DANNY PIMENTEL CLARO

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  • Working Paper
    Fatores de propensão à compra em canais de atendimento telefônico (Call Center)
    (2015) Gelape, Giovanni Léo; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLARO
  • Artigo Científico
    Estimating Total Claim Size in the Auto Insurance Industry: a Comparison between Tweedie and Zero-Adjusted Inverse Gaussian Distribution
    (2011) ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLARO; Caetano, Marco Antonio Leonel; RINALDO ARTES
  • Artigo Científico
    The influence of customer value on word of mouth: a study of the financial services company in Brazil
    (2018) Costa, Sandro Bonfim da; DANNY PIMENTEL CLARO; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO
  • Working Paper
    Estudo da predisposição individual para compartilhar conhecimento gerencial: o contexto intraorganiacional de equipes de projeto
    (2016) CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; Giovanini, Jislaine Rosa Santana; DANNY PIMENTEL CLARO
    O compartilhamento de conhecimento é, de acordo com uma visão da empresa baseada no conhecimento, uma atividade chave para garantir competitividade. Motivar os colaboradores a buscar esse compartilhamento é um desafio particularmente relevante para empresas que operam numa lógica equipes de projeto. O objetivo deste trabalho consiste em identificar os fatores internos e externos ao individuo que influenciam a predisposição individual para o compartilhamento de conhecimento em ambiente intra-organizacional de equipes de projeto. Identificam-se quatro dimensões chave: a atitude e comportamento do indivíduo, a colegialidade entre membros de equipe, o apoio dado pelos gestores, e a centralidade na rede de relacionamentos do indivíduo. Dez hipóteses são propostas e testadas através de metodologia quantitativa, combinando análise de redes interpessoais e regressão econométrica. O fenómeno é estudado numa base de 121 participações individuais num total de 20 projetos realizados ao longo de dois anos na sucursal de uma empresa multinacional do setor de energia e automação industrial. Observou-se que os fatores que mais impacto têm sobre a predisposição individual para compartilhar conhecimento em equipes de projeto são de natureza tanto intrínseca como extrínseca ao indivíduo e que para além de um efeito direto sobre essa predisposição, se verídica na maioria dos casos também um efeito indireto. O estudo contribui para um melhor entendimento do compartilhamento de conhecimento em ambiente específico de equipes de projeto, permitindo ainda aos gestores uma promoção estratégica de mecanismos que estimulam a desejado fluidez do conhecimento entre membros de equipes de projeto.
  • Artigo Científico
    Profiling the Buzz Agent: Product Referral and the Study of Social Community and Brand Attachment
    (2015) DANNY PIMENTEL CLARO; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO
  • Artigo Científico
    A influência do valor do cliente na recomendação: um estudo empírico no mercado brasileiro de previdência privada
    (2018) Costa, Sandro Bonfim da; DANNY PIMENTEL CLARO; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO
    Objetivo – Este trabalho busca aprofundar o entendimento do impacto da recomendação gerada pelo boca a boca no desempenho do cliente para empresa de serviço, identificando ainda a relação entre a recomendação e o valor do cliente.Metodologia – Foi elaborado e aplicado aleatoriamente um questionário a uma carteira de clientes de uma instituição financeira. Nessa coleta foram capturados os índices gerais de satisfação e de recomendação, além da citação de nomes para quem foi feita a recomendação. Desses dados foram calculados o Índice de Desempenho de Clientes (IDC) e o Índice de Recomendação Efetiva (IRE).Resultados – Os resultados indicam a existência de uma relação não linear em formato U entre o desempenho dos clientes e sua recomendação efetiva, além de uma relação linear negativa das notas de recomendação e satisfação, demonstrando que nem sempre as maiores notas atribuídas a essas duas questões representam maior volume de indicações efetivas. Pode-se inferir, ainda, que clientes com maior volume realizado e potencial, medido pelo IDC, nem sempre são aqueles promotores da marca.Contribuições – Com base neste estudo, algumas recomendações para gestores de relacionamento com os clientes podem ser seguidas se o objetivo do gestor é expandir a venda de produtos por meio do conceito boca a boca e acompanhar o desempenho dos clientes com foco não só no valor agregado individualmente pelo cliente (i.e. IDC) como também o valor oriundo dos clientes por ele indicados (i.e. IRE).
  • Working Paper
    Estimating Claim Size and Probability in the Auto-insurance Industry: the Zero-adjusted Inverse Gaussian (ZAIG) Distribution
    (2009) ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLARO; Caetano, Marco Antonio Leonel; RINALDO ARTES
  • Artigo Científico
    Forecasting accuracy of industrial sales with endogeneity in firm-level data
    (2021) ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLARO
  • Working Paper
    Modelo de Previsão de Vendas para Bens de Capital Industriais
    (2014) ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLARO; Silva, Jorge Aparecido da
    O objetivo deste trabalho é o desenvolvimento de um modelo de previsão de vendas para bens de capital industriais. São propostas nove hipóteses para a construção do modelo, sete operacionalizadas a partir de variáveis sobre condições do ambiente econômico e origens de recursos para os investimentos, e duas a partir de variáveis internas da empresa alvo do estudo. Para o desenvolvimento do trabalho, utilizam-se dados mensais de volume de vendas, número de propostas de fornecimento emitidas, e investimentos em comunicação de marketing de uma empresa representativa do segmento, analisados em modelos de séries temporais com regressão (modelos de função de transferência), com variáveis estabilizadas através de transformações log-retorno. Os resultados obtidos comprovam a importância de fatores tais como a taxa de juros, a taxa de câmbio, a existência de linhas especiais de financiamento e o fluxo de entrada de investimentos estrangeiros na criação de um ambiente propício para a realização de vendas de bens de capital, além de dar suporte à importância dos investimentos em propaganda, por vezes contestados quanto à eficácia na geração de vendas no mercado industrial.
  • Artigo Científico
    Fatores que Levam Clientes a Aceitar Ofertas do Telemarketing de uma Financeira
    (2015) Gelape, Giovanni Léo; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLARO
    A escolha do cliente propenso a adquirir um determinado produto é chave na venda em telemarketing. Uma carteira de clientes de cartões de crédito permitiu a avaliação do comportamento de uso e, consequentemente, a seleção dos clientes mais propensos a adquirir um produto de crédito. Baseado na literatura de relacionamento com clientes em marketing, foi desenvolvido um modelo contendo seis hipóteses relacionados a hábitos de consumo, atitude sobre a marca e a reação a estímulos promocionais. A amostra foi composta por 213.180 clientes de uma Financeira abordados em setembro de 2013. Os resultados do ajuste de um modelo de regressão logística (LOGIT) apresentam evidências para a importância dos fatores econômicos, marca, canal de venda e status de uso do cartão na decisão de aceite da oferta de crédito. O aumento da taxa de juros e do tempo sem usar o cartão de crédito diminuem a chance de um cliente aceitar a oferta, enquanto o aumento da frequência de uso do cartão aumenta a probabilidade de aceitar a oferta. O canal de oferta ativo, no qual a Financeira efetua o contato telefônico com o cliente, e o canal de oferta receptivo aumentam a chance de o cliente aceitar a oferta em relação ao canal web. Com base neste estudo, a Financeira pode reduzir seus custos de execução, pois o modelo estimado auxilia na seleção precisa de uma base com clientes mais propensos a aceitar a oferta de crédito.