DANNY PIMENTEL CLARO

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  • Artigo Científico
    Network centrality and multiplexity: a study of sales performance
    (2012) DANNY PIMENTEL CLARO; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO; Gonzalez, G. R.
    Network literature suggests that individual embeddedness leads to performance. The authors argue that resources from intra-firm social networks are critical for gaining advantages. The contribution of the paper lies at the performance impact of the network position. Previous studies have considered two alternative views, degree and closeness, of network centrality that have been shown to impact job promotion, innovation diffusion, and wage increase. To our knowledge no work has been done to identify the specific impact of the network on sales performance. Moreover, two different types of network relations were focused on in order to analyze the multiplexity of ties: friendship and advice. Conceptual work has suggested the impact of overlapping ties on performance, however elaborated empirical evidence is lacking. Estimates from a sample of salespeople in a focal firm of input supplies reveal that having many direct ties (degree centrality) and multi-dimensional relations (advice and friendship) positively influences a salesperson’s performance. The results demonstrate that salespeople can structure intra-firm ties in order to leverage firm resources and enhance individual performance.
  • Artigo Científico
    Sales managers’ performance and social capital: the impact of an advice network
    (2009) DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Sílvio Abrahão
  • Artigo Científico
    Networking and developing collaborative relationships: evidence of the auto-part industry of Brazil
    (2011) DANNY PIMENTEL CLARO; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO
    Purpose – This study aims to assess the moderating effect of the business network on the effects of between relational behavior and the effects of transaction-specific investments on joint actions. Design/methodology/approach – The study was a survey-based field study designed using theoretical support from marketing channels, transaction cost economics and network perspectives. Findings – The results show the importance of relational behavior and the network in coordinating joint actions, and this has relevant managerial implications for the coordination of a collaborative relationship. The characteristics of the relationship, its length as well as the size of each partner affect the collaborative efforts of the partners. Practical implications – Firms and managers should understand not only the dyadic relationships they are in but also the network structure. Dyadic characteristics affect collaboration, while the network also has effects on the collaboration of partners in vulnerable positions. Originality/value – The paper points out the role of the network as a countervailing safeguard for dyadic TSIs and network stability. Dyadic relationships are supported by the network.
  • Artigo Científico
    Sustentabilidade estratégica: existe retorno no longo prazo?
    (2014) PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO; DANNY PIMENTEL CLARO
    O objetivo neste artigo é avaliar o impacto de longo prazo que os investimentos em práticas ambientais e sociais têm nas empresas que reportam seus desempenhos em sustentabilidade. Duas hipóteses baseadas na literatura são lançadas: empresas que investem em sustentabilidade de forma estratégica apresentam desempenho melhor após um choque externo; empresas praticam e reportam sustentabilidade com sucesso quando o foco dos investimentos é estratégico. De um painel de 252 empresas, aquelas que investiram em sustentabilidade tiveram resultados melhores no período pós-crise financeira de 2008. Adicionalmente, evidências de uma empresa (Brasil Foods) estudada em um contexto histórico expõem a evolução dos investimentos estratégicos em sustentabilidade e a relação deles com as competências e o negócio central da empresa.
  • Artigo Científico
    Entendendo o conceito de sustentabilidade nas organizações
    (2008) PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO; DANNY PIMENTEL CLARO; Amâncio, Robson
    As empresas encontram dificuldades em associar discursos e práticas gerenciais à interpretação completa da definição de sustentabilidade. O objetivo neste estudo é identificar a interpretação que o indivíduo atribui ao termo sustentabilidade e analisar fatores que influenciam tal interpretação. Os fatores selecionados para a pesquisa foram: escolaridade, tipo de tarefa que desempenha na empresa, discurso organizacional e práticas organizacionais. No total, 70 funcionários de duas empresas líderes regionais em seus setores foram entrevistados por meio de um questionário estruturado. De acordo com os resultados das análises do modelo estimado, o termo sustentabilidade é mais bem compreendido devido aos aumentos da escolaridade e de práticas gerenciais sociais. Constatou-se que as práticas gerenciais econômicas impedem a compreensão plena do termo sustentabilidade pelos funcionários entrevistados. Os outros fatores do modelo não apresentaram coeficientes significativos. A pesquisa permitiu concluir que, embora muito discutido teoricamente, o significado do termo sustentabilidade não é claro para a maioria dos funcionários, o que impede a ocorrência de transformações práticas e efetivas em prol da sustentabilidade.
  • Artigo Científico
    Em busca da identificação de valores regionais: subsídios para discussão de estratégias mercadológicas
    (2010) DANNY PIMENTEL CLARO; Strehlau, Vivian Iara; Laban Neto, Silvio Abrahao
    Devido às mudanças nos padrões de desenvolvimento regional no Brasil, a expansão das empresas para outras regiões e outros estados representa, simultaneamente, oportunidades e desafios, em virtude das particularidades regionais do país. Uma maneira de identificar e compreender aspectos regionais consiste no estudo dos valores sociais. Neste trabalho, procura-se identificar diferenças de valores entre quatro cidades brasileiras: Belém, Porto Alegre, Salvador e São Paulo. Na revisão teórica, abordam-se cultura e microcultura enfatizando valores sociais. O modelo de análise baseia-se na lista de valores terminais e instrumentais de Rokeach. Foi realizada análise documental e de conteúdo das transcrições de oito grupos de foco sobre o tema viagem. Os valores identificados apresentam variações interessantes, indicando a predominância de imaginação e lógica em Belém, enquanto Porto Alegre se caracteriza como gentil e útil. Em Salvador há o predomínio da capacidade e da intelectualidade, enquanto a ambição e o amor se destacam em São Paulo. Os resultados mostram que existe um corpo comum de valores em todas as cidades, como independência e responsabilidade, além do trabalho e da família. O estudo oferece evidências de que, apesar de fazerem parte de um mesmo país, brasileiros em diferentes capitais apresentam padrões de valores sociais diferenciados e essas diferenças necessitam ser consideradas pelas empresas na elaboração de suas estratégias mercadológicas.
  • Artigo Científico
    Estimating Total Claim Size in the Auto Insurance Industry: a Comparison between Tweedie and Zero-Adjusted Inverse Gaussian Distribution
    (2011) ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLARO; Caetano, Marco Antonio Leonel; RINALDO ARTES
  • Artigo Científico
    The influence of customer value on word of mouth: a study of the financial services company in Brazil
    (2018) Costa, Sandro Bonfim da; DANNY PIMENTEL CLARO; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO
  • Artigo Científico
    Gerenciando relacionamentos colaborativos com fornecedores
    (2004) DANNY PIMENTEL CLARO; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO
    O objetivo deste artigo é discutir a importância da confiança e o efeito dos investimentos em ativos específicos em relacionamentos colaborativos com fornecedores. O artigo ainda discute o efeito moderador da rede de informações sobre as ações colaborativas. Tomaram-se como base teórica as abordagens da economia de custos de transação e os estudos sobre canais de comercialização e redes organizacionais. Para testar as hipóteses formuladas, foram coletadas informações de atacadistas e outros distribuidores do setor de flores e vasos de plantas da Holanda. Os resultados sugerem que as informações obtidas na rede incentivam as ações conjuntas, como proteção para investimentos realizados pelos compradores. Constata-se também que o grau de confiança, os investimentos específicos e as informações obtidas na rede facilitam a coordenação de relacionamentos entre fornecedores e compradores.