O INSPER E ESTE REPOSITÓRIO NÃO DETÊM OS DIREITOS DE USO E REPRODUÇÃO DOS CONTEÚDOS AQUI REGISTRADOS. É RESPONSABILIDADE DO USUÁRIO VERIFICAR OS USOS PERMITIDOS NA FONTE ORIGINAL, RESPEITANDO-SE OS DIREITOS DE AUTOR OU EDITOR.SANDRO CABRALDomingos, Fernando Deodato2024-01-312024-01-312021https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/6390Esta dissertação investiga determinantes de estratégias orientadas para impacto social, com foco nos mecanismos para criação e apropriação de valor em segmentos populacionais vulneráveis. Analisando dados aos níveis das organizações e suas colaborações, os três capítulos propostos perpassam diferentes arranjos organizacionais. O primeiro capítulo estuda o papel da experiência de negociação para empresas que visam clientes vulneráveis, com restrições orçamentárias. Neste estudo inicial, observo a experiência de negociação como um recurso chave que permite aos vendedores garantir receitas no longo prazo, enquanto permitem que clientes vulneráveis aumentem sua apropriação nas interações iniciais (por meio de preços mais baixos). Contribuo para o debate sobre como as organizações com fins lucrativos podem abranger estratégias orientadas ao bem-estar social ao minimizar as tensões entre a apropriação de curto e longo prazo. Essas descobertas são particularmente úteis para empresas inclusivas, que possuem restrições inerentes devido às vulnerabilidades de seu público-alvo. Em meu segundo estudo, investigo uma colaboração intersetorial no setor educacional por meio da qual uma organização sem fins lucrativos transfere práticas de gestão para governos que administram escolas públicas, visando majoritariamente grupos vulneráveis de alunos. Eu argumento que os gestores na fronteira interorganizacional são atores essenciais que permitem a difusão de práticas. No entanto, a presença desses gerentes capazes serve como uma faca de dois gumes nessas colaborações. Como os gerentes difundem práticas além do escopo do contrato inicial, isso coloca as partes contratantes com dilemas relacionados a direitos intelectuais e medição de impacto. Mostro que o impacto avaliado da intervenção proposta pelos parceiros externos está subestimado. Os dilemas apresentados surgem sempre que as colaborações interorganizacionais não podem restringir a difusão de práticas, que são replicáveis por natureza. Quando o público alvo é vulnerável, os dilemas são até aumentados, já que a difusão seria socialmente desejável. A presença de gestores como difusores gera ganhos sociais mais amplos, colaborando para as pesquisas sobre apropriação de valor em ambientes vulneráveis. Por fim, o terceiro ensaio foca no uso de contratos baseados em resultados em iniciativas socioambientais. Nesta pesquisa, sigo uma abordagem exploratória para examinar o papel da orientação dos investidores - em termos de suas preferências financeiras ou sociais - em influenciar a escala dos contratos (montante do investimento). Embora esses contratos inicialmente visassem atrair o mercado de capitais para áreas vulneráveis e carentes de assistência, observo que os investidores com uma forte orientação social (como organizações sem fins lucrativos ou multilaterais) investem valores mais elevados do que os investidores tradicionais orientados para objetivos financeiros (principalmente maximização de lucros) e propósito duplo - investidores com objetivos sociais e financeiros (como fundos de investimento de impacto em busca de lucros e desempenho socioambiental). Concluo que, à medida que as incertezas com relação aos retornos financeiros dessas iniciativas diminuem, os orientados financeiramente devem se envolver ainda mais com esses contratos. Os investidores com dupla orientação, com um volume limitado de capital, seriam os últimos a aumentar os investimentos. Juntos, os três capítulos que compõem esta dissertação contribuem para diversas correntes de pesquisa em gestão estratégica e administração pública. Os mecanismos estudados são de particular interesse para acadêmicos e profissionais interessados no impacto social e, mais especificamente, nas oportunidades de incluir grupos vulneráveis e aumentar sua apropriação por meio de diferentes arranjos organizacionais.142 p.DigitalInglêsImpacto socialCenários vulneráveisApropriação de valorArranjos interorganizacionaisContratos baseados em resultadodoctoral thesisImpact-oriented strategiesVulnerable settingsValue appropriationInterorganizational arrangementsOutcomes-based contracts