DANNY PIMENTEL CLAROSilva, Gustavo Walch Aurelio Da2021-09-132021-04-132021-09-1320192021-04-1320192019https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2703O sucesso na gestão de categoria é um desafio para varejistas de bens de consumo e pesquisadores. Entretanto, mesmo havendo pesquisas nesta área, ainda há ausência de estudos nos efeitos do varejista em mudar para a gestão de preços de categorias sob a ótica de maximização de vendas (BASUROY; MANTRALA; WALTERS, 2001). Logo, por haver pouca pesquisa empírica, buscou-se com este trabalho explorar o efeito do desconto de preços, juntamente com variáveis de ambiente de varejo nas vendas da categoria café. Os dados para este estudo foram coletados e instrumentalizados via scanner data panel oriundos de startup atuante no varejo de bens de consumo. Os dados são referentes a 120 varejistas, 38 marcas de café da cidade de São Paulo e foram levantados no prazo de 53 semanas entre 2017 e 2018. Um modelo quantitativo foi elaborado usando-se regressão linear múltipla (GLS) para vendas da categoria e volume de marca. Com isso, encontrou-se que a gestão de preços impacta nas vendas da categoria, que aumentam quando os descontos de marcas aumentam, e também quando a capacidade de atendimento aumenta e o potencial de mercado cresce de certa forma. Este trabalho é uma fonte útil de informações no contexto de gestão de categoria e fornece um modelo quantitativo aos gestores, sejam varejistas ou fabricantes, para a gestão de desconto em preços, as quais podem ajudá-los a aumentar as vendas e o lucro. A inclusão de atributos internos e externos dos varejistas, juntamente com dados sociodemográficos e hábitos de compra do cliente podem enriquecer ainda mais os resultados deste estudo. Sendo assim, este trabalho atende a uma necessidade identificada de informações e recursos necessários para o contexto acima e oferece orientação para varejistas e fabricantes.74 p.PortuguêsBens de Consumo, Desconto de Preços, Gestão de Categoria, Promoção, Varejo, Vendas.Consumer goods, discount pricing, category management, sales promotion, retail, sales.master thesis