CHARLES KIRSCHBAUMTarsis, Amri2021-09-132015-10-052021-09-132015-10-0520102010https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/850Estabelecer uma aliança com um fabricante relevante não é suficiente para o desempenho de negócios conjuntos, conhecer e ter relacionamento com os principais agentes decisores de iniciativas conjuntas pode ter impacto positivo. Para os fabricantes que buscam a gestão de alianças e reconhecem a importância das interdependências entre os parceiros e a eventual necessidade de iniciar e ou terminar determinadas alianças, compreender as implicações das interações de seus aliados com seus agentes é essencial para a gestão do portfólio. Após ter investigado uma rede de revendedores de uma empresa do setor de tecnologia da informação (TI), o autor desta dissertação formula hipóteses e testa o impacto da centralidade de rede de revendedores na obtenção de novos clientes no período subsequente. Os resultados empíricos sugerem que as relações sociais, geradas a partir de negócios passados, das revendas com a elite de vendas do fabricante, estavam correlacionadas com negócios conjuntos em novos clientes no ano seguinte, e que a sinalização de forte comprometimento da revenda contribuiu também positivamente para o numero de novos clientes comuns. O trabalho contribui para as pesquisas em redes interorganizacionais e oferece um constructo que poderia ser incorporado em modelos para análise de desempenho na gestão de portfólio de alianças, nos campos de estratégia de vendas e marketing, estratégia competitiva e estratégia corporativa.74 p.PortuguêsRedes interorganizacionaisRedes sociaisCanais de distribuiçãoAlianças estratégicasInterorganizational networksSocial networksDistribution channelsStrategic alliancesmaster thesis