Laban Neto, Silvio AbrahaoBelloli, Rodrigo2021-09-132015-09-282021-09-132015-09-2820132013https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/771Muitas pesquisas a respeito dos determinantes para o desempenho de exportação investigaram a relação entre estratégia de marketing e desempenho de exportação. Os trabalhos empíricos neste contexto mostram resultados fragmentados, porém o marketing mix é evidenciado como um dos principais elementos influenciadores para o desempenho de exportação. Este estudo examina a relação empírica entre estratégia de canal de venda e desempenho de exportação através de regressão com dados em painel utilizando uma base amostral de 1.570 observações referentes ao mercado petroquímico da América do Sul entre 2007 e 2012. Efeitos moderadores de eficiência logística, distância geográfica, distância cultural e liberdade econômica são avaliados assim como fatores de controle macro-econômicos. Os resultados sugerem que: (1) a estratégia de canal de venda de tipo direta gera maior desempenho de exportação que a de tipo indireta; (2) distância cultural e liberdade econômica são moderadores significantes para o efeito de canal de venda sobre o desempenho de exportação; (3) eficiência logística e distância geográfica não mostraram significância como efeitos moderadores no modelo estatístico deste trabalho, porém os resultados dão indícios para futuras pesquisas a respeito; (4) variação do PIB no país exportador atua como variável significativa de controle para o desempenho de exportação; (5) inflação e variação cambial do país exportador não mostraram significância como variáveis de controle no modelo estatístico deste trabalho, porém apresentaram resultados que justificam seu uso em futuras pesquisas.53 p.PortuguêsExportaçãoCanal de vendaDesempenho de exportaçãoExportSales ChannelExport performancemaster thesis