O INSPER E ESTE REPOSITÓRIO NÃO DETÊM OS DIREITOS DE USO E REPRODUÇÃO DOS CONTEÚDOS AQUI REGISTRADOS. É RESPONSABILIDADE DO USUÁRIO VERIFICAR OS USOS PERMITIDOS NA FONTE ORIGINAL, RESPEITANDO-SE OS DIREITOS DE AUTOR OU EDITORSoares, GuilhermeADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZOBarros, Henrique Machado2023-07-192023-07-192011https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/5866A partir de um survey de 505 clientes corporativos do mercado industrial de tecnologia da informação, este artigo analisa, com base no modelo estatístico logit, se os fatores lealdade, confiança, importância do cliente, intimidade entre cliente e fornecedor, e custo de troca de fornecedores podem afetar a escolha do canal de marketing pelo cliente. Os resultados revelaram que os fatores ‘importância do cliente’ e ‘intimidade’ levam os clientes a terem preferência pelo atendimento direto do fabricante. Por sua vez, os demais fatores não foram identificados como (estatisticamente) determinantes para a escolha do canal de marketing. Isso sugere que o desenvolvimento de atributos do relacionamento pode depender de características específicas do canal.29 p.DigitalPortuguêsCanais de marketingrelacionamentotecnologia da informaçãobusiness-tobusiness (B2B)análise multivariada.working paperBEWP 117/2011