ANDRÉ LUIS DE CASTRO MOURA DUARTEPilatti, Gustavo Rodrigues2021-09-132018-03-282021-09-1320162018-03-2820162016https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/1771A informação é necessária para a boa gestão dos negócios e essencial para a melhoria da performance. É utilizada para a comunicação de objetivos e alinhamento dos colaboradores com a estratégia corporativa. Pode-se capitalizar seu uso, criando planos para o futuro, comunicando direcionamentos de forma eficiente e identificando problemas e oportunidades de forma rápida. Ela é disponibilizada para os gestores através de sistemas de monitoramento e controle, evitando, assim, desvios e melhorando a previsibilidade. O objetivo deste trabalho é verificar, à luz da Teoria da Agência, melhorias de performance de equipes comerciais e a variabilidade dos indicadores após implantação de um sistema de monitoramento com controles de resultado e comportamento em um grande banco brasileiro. Os dados da população foram coletados durante quarenta e sete meses de fontes secundárias. A unidade de análise é cada uma das setenta e oito gerências comerciais que compõem a área de financiamento automotivo de um banco, espalhadas por todo território brasileiro. A análise focou em seis principais controles que compõem o sistema de monitoramento, além de informações de outros indicadores também serem utilizadas para evitar influências de variáveis exógenas. Com este painel de dados, estruturou-se regressões utilizando os métodos dos Mínimos Quadrados Ordinários e análise de variância de algumas amostras através do teste de Levene para responder às hipóteses levantadas. A análise quantitativa permite afirmar que o sistema de monitoramento e controle híbrido possui impacto positivo na performance de vendas de equipes comerciais e em seus indicadores operacionais, podendo, inclusive, aumentar a previsibilidade de resultados para os gestores através da queda da variabilidade do indicador de venda, em linha com os achados na literatura pesquisada.109 p.PortuguêsTODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM.MonitoramentoControleEquipe de vendasGestãoMonitoringControlSales teamManagementmaster thesis