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Habilidades de Vendas em Mercados B2B no Contexto de Transformação Digital
(2023) Araujo, Guilherme Fernandes
As habilidades de vendas tem sido objeto de estudo por muito tempo. O objetivo dessa pesquisa é compreender como determinadas habilidades impactam a performance de um profissional de vendas outbound no modelo business-to-business (B2B), levando em consideração o crescente investimento em estruturas de tecnologia que suportam vendedores nas suas rotinas. Quando comparamos as habilidades necessárias para vendedores estudadas por Marshall et al. (2003) há duas décadas, supõe-se que são diferentes das esperadas atualmente nas mesmas posições comerciais. Para a realização desse estudo, escolhemos uma empresa de bens de consumo do setor de bebidas. Para a pesquisa, testamos dois modelos iguais de variáveis independentes, mas com variáveis respostas distintas. Para o modelo 1 usamos número de SKU’s (Stock Keep Unit) médio na base de atendimento do vendedor, e no modelo 2, Faturamento da carteira do vendedor. Os resultados foram divergentes entre os modelos, com quatro hipóteses positivas e significativas para o modelo 1 e duas hipóteses para o modelo 2.