DANNY PIMENTEL CLARO
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Dissertação Fraude no e-commerce : uma abordagem com redes sociais(2013) Souza, Thaine ClementeCrimes organizados, como a fraude, terrorismo e tráfico de drogas, são realizados por múltiplos agressores colaboradores, que podem formar grupos e equipes que desempenham papéis diferentes e por isso a relevância de introduzir os conceitos de redes sociais nas análises investigativas desses crimes. Primeiramente, introduz-se o conceito de redes sociais e o comportamento dos criminosos. A base de dados utilizada é referente a compras no e-commerce, sendo que quando ocorre o chargeback (estorno do valor da compra pela administradora do cartão ao titular) a compra é considerada fraude, senão é considerada não fraude. Portanto, o trabalho inova na proposta da metodologia (análise de redes sociais) e na unidade de estudo (compras) e propõe três hipóteses a fim de verificar se as redes fraudulentas e não fraudulentas se diferenciam em suas características estruturais, utilizando a metodologia de regressão logística e de ego social network para o desenvolvimento do trabalho. Dentre os principais resultados encontrados, a estrutura da rede de cada compra fraude e não fraude se diferencia na: 1) quantidade de conexões, 2) quantidade de intermediações com outras compras e 3) densidade da rede. As redes ego das compras fraudulentas possuem mais conexões, menos intermediações e maior densidade. Palavras-chave:Trabalho de Evento Salespeople formation of triadic closure: the study of network dynamics(2016) CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; DANNY PIMENTEL CLAROArtigo Científico Networking and developing collaborative relationships: evidence of the auto-part industry of Brazil(2011) DANNY PIMENTEL CLARO; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLAROPurpose – This study aims to assess the moderating effect of the business network on the effects of between relational behavior and the effects of transaction-specific investments on joint actions. Design/methodology/approach – The study was a survey-based field study designed using theoretical support from marketing channels, transaction cost economics and network perspectives. Findings – The results show the importance of relational behavior and the network in coordinating joint actions, and this has relevant managerial implications for the coordination of a collaborative relationship. The characteristics of the relationship, its length as well as the size of each partner affect the collaborative efforts of the partners. Practical implications – Firms and managers should understand not only the dyadic relationships they are in but also the network structure. Dyadic characteristics affect collaboration, while the network also has effects on the collaboration of partners in vulnerable positions. Originality/value – The paper points out the role of the network as a countervailing safeguard for dyadic TSIs and network stability. Dyadic relationships are supported by the network.Dissertação The impact of the relationship manager for investment decisions in financial products for retail banking customers(2017) Hata, Carolina IzukawaO nível de investimento dos brasileiros é bastante baixo. É esperado que os gerentes de relacionamento do banco (RM) influenciem na decisão dos clientes de investir em produtos bancários. Através da análise de dados longitudinais com 80.916 clientes pessoa física de um banco brasileiro, foi constatado empiricamente o impacto positivo do contato frequente do gerente de relacionamento com os clientes nos investimentos desses clientes no banco. Além disso, foi identificado que o tempo de relacionamento modera negativamente essa relação, o que sugere que os contatos devem ser implementados no início do relacionamento, uma vez que o benefício do contato do RM se dissipa ao longo do tempo. Assim, é reafirmada a importância do RM em apoiar o cliente para alocar seus investimentos de forma mais adequada às suas necessidades, reduzindo os problemas de informação e minimizando as incertezas do cliente.Artigo Científico Gerenciando relacionamentos colaborativos com fornecedores(2004) DANNY PIMENTEL CLARO; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLAROO objetivo deste artigo é discutir a importância da confiança e o efeito dos investimentos em ativos específicos em relacionamentos colaborativos com fornecedores. O artigo ainda discute o efeito moderador da rede de informações sobre as ações colaborativas. Tomaram-se como base teórica as abordagens da economia de custos de transação e os estudos sobre canais de comercialização e redes organizacionais. Para testar as hipóteses formuladas, foram coletadas informações de atacadistas e outros distribuidores do setor de flores e vasos de plantas da Holanda. Os resultados sugerem que as informações obtidas na rede incentivam as ações conjuntas, como proteção para investimentos realizados pelos compradores. Constata-se também que o grau de confiança, os investimentos específicos e as informações obtidas na rede facilitam a coordenação de relacionamentos entre fornecedores e compradores.Dissertação O efeito do boca a boca no desempenho da carteira de clientes: um estudo no setor de previdência complementar privada no Brasil(2013) Costa, Sandro Bonfim DaEste trabalho busca aprofundar o entendimento do impacto da recomendação gerada pelo boca a boca no desempenho do cliente para empresa de serviço, identificando ainda a relação entre intenção de recomendação e valor do cliente. Para tanto, foram desenvolvidos dois novos indicadores, o Índice de Recomendação Efetiva (IRE) e o Índice de Desempenho do Cliente (IDC), que visam simplificar o cálculo, tornando-os aplicáveis a maior parte das empresas, em especial as do segmento de serviços. Utilizando como insumo pesquisa de mercado de empresa do segmento serviços, esse trabalho demonstra que existe relação não linear quadrática entre o IDC e IRE, no formato U-Shape. Com base nessa relação, foi possível mapear três perfis de clientes. O primeiro perfil, denominado “Catalizador” é composto por clientes com baixo desempenho (IDC), porém com alta recomendação (IRE). O segundo perfil, chamado de “Neutro”, é composto por clientes com níveis médios de desempenho (IDC) e de recomendação (IRE). Por fim, o terceiro e último perfil é composto por clientes com alto desempenho (IDC) e alta recomendação (IRE), denominado “Estrela”.Artigo Científico How to manage a long-term buyer-supplier relationship successfully? The impact of network information on long-term buyer-supplier relationships in the Dutch potted plant and flower industry(2004) DANNY PIMENTEL CLARO; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO; Omta, Onno S. W. F.Artigo Científico Em busca da identificação de valores regionais: subsídios para discussão de estratégias mercadológicas(2010) DANNY PIMENTEL CLARO; Strehlau, Vivian Iara; Laban Neto, Silvio AbrahaoDevido às mudanças nos padrões de desenvolvimento regional no Brasil, a expansão das empresas para outras regiões e outros estados representa, simultaneamente, oportunidades e desafios, em virtude das particularidades regionais do país. Uma maneira de identificar e compreender aspectos regionais consiste no estudo dos valores sociais. Neste trabalho, procura-se identificar diferenças de valores entre quatro cidades brasileiras: Belém, Porto Alegre, Salvador e São Paulo. Na revisão teórica, abordam-se cultura e microcultura enfatizando valores sociais. O modelo de análise baseia-se na lista de valores terminais e instrumentais de Rokeach. Foi realizada análise documental e de conteúdo das transcrições de oito grupos de foco sobre o tema viagem. Os valores identificados apresentam variações interessantes, indicando a predominância de imaginação e lógica em Belém, enquanto Porto Alegre se caracteriza como gentil e útil. Em Salvador há o predomínio da capacidade e da intelectualidade, enquanto a ambição e o amor se destacam em São Paulo. Os resultados mostram que existe um corpo comum de valores em todas as cidades, como independência e responsabilidade, além do trabalho e da família. O estudo oferece evidências de que, apesar de fazerem parte de um mesmo país, brasileiros em diferentes capitais apresentam padrões de valores sociais diferenciados e essas diferenças necessitam ser consideradas pelas empresas na elaboração de suas estratégias mercadológicas.Dissertação O conflito na relação fornecedor-revenda e seus efeitos no desempenho: uma análise para o setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil(2014) Vojnovskis, DenysAs estruturas de distribuição híbridas são muito adotadas por fornecedores no segmento Business to Business (B2B), pelos vários benefícios que a utilização de revendas proporciona. No entanto, elas podem acentuar os efeitos do conflito de canais, tornando fundamental a Gestão do Conflito para controlar estas consequências. De acordo com sua funcionalidade, a literatura classifica o conflito de canais em dois tipos, Conflito Funcional e Conflito Disfuncional. O Conflito Funcional, orientado às tarefas e à resolução de problemas, promove uma melhora no Desempenho, enquanto que o Conflito Disfuncional, relacionado às incompatibilidades pessoais e aos choques de personalidades, acarreta uma piora no Desempenho. Mas, como estes dois tipos de conflito estão relacionados, o aumento do Conflito Funcional pode criar ou ampliar os efeitos negativos do Conflito Disfuncional. Utilizando uma amostra de 66 fornecedores (mais de 60% do universo) do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação do Brasil, este trabalho mostra empiricamente que o aumento do Conflito Funcional melhora o Desempenho da revenda (efeito direto). No entanto, o aumento do Conflito Funcional também provoca um aumento do Conflito Disfuncional, prejudicando desta forma o Desempenho da revenda (efeito indireto). O trabalho mostra também que a Gestão do Conflito reduz os efeitos nocivos do Conflito Disfuncional, melhorando por sua vez o Desempenho da revenda.Dissertação Estratégia de integração vertical no mercado de cartões private label(2007) Coelho, Marcelo GonzalezNeste trabalho, analisamos sob a ótica da Economia Organizacional a estratégia de integração vertical no mercado de cartões de loja (Private Labels) no Brasil. Examinamos porque varejistas escolhem diferentes padrões de integração vertical de suas operações nesse mercado, a partir de teste de hipóteses, derivadas de teorias lidando com o tema. Usamos dados empíricos de varejistas no Brasil, para propor um modelo microeconométrico de escolha discreta e que seja capaz de explicar as decisões de integração vertical e testar as proposições teóricas.