DANNY PIMENTEL CLARO
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Working Paper “Brasil mostra a tua cara” Aspectos Regionais da Cultura Brasileira e suas Implicações(2008) DANNY PIMENTEL CLARO; SILVIO ABRAHAO LABAN NETO; Strehlau, Vivian IaraDevido às mudanças nos padrões de desenvolvimento regional no Brasil, a expansão das empresas para outras regiões e estados representa, simultaneamente, oportunidades e desafios, em virtude das particularidades regionais do país. Uma maneira de identificar e compreender aspectos regionais consiste no estudo dos valores sociais. Este trabalho procura identificar diferenças de valores entre quatro cidades brasileiras: Belém, Porto Alegre, Salvador e São Paulo. A revisão teórica aborda cultura e microcultura enfatizando valores sociais. O modelo de análise baseia-se na lista de valores terminais e instrumentais de Rokeach. Foi realizada análise documental e de conteúdo das transcrições de oito grupos de foco sobre o tema viagem. Os valores identificados apresentam variações interessantes, indicando a predominância da imaginação e lógica em Belém, enquanto Porto Alegre se caracteriza como gentil e útil. Em Salvador há o predomínio da capacidade e da intelectualidade, enquanto a ambição e o amor destacam-se em São Paulo. Os resultados mostram que existe um corpo comum de valores em todas as cidades, como independência e responsabilidade, além do trabalho e família. Este estudo oferece evidências de que, apesar de fazerem parte de um mesmo país, brasileiros em diferentes capitais apresentam padrões de valores sociais diferenciados e, essas diferenças necessitam ser consideradas pelas empresas na elaboração de suas estratégias mercadológicas.Working Paper Índice de Confiança do Empresário de Pequenos e Médios Negócios no Brasil (IC-PMN): Desenvolvimento e Consolidação(2009) Rossi Júnior, José Luiz; Laban Neto, Sílvio Abrahão; DANNY PIMENTEL CLARO; Bolzani, Luciana Corrêa; Yaksic, JussaraO trabalho apresenta e analisa os resultados do índice de confiança do empresário de pequenos e médios negócios no Brasil (IC-PMN) referentes às coletas realizadas no último trimestre de 2008, primeiro e segundo trimestres de 2009. Além disso, o trabalho estuda a correlação entre o IC-PMN e os principais índices de confiança brasileiros e internacionais e fornece uma primeira evidência acerca da utilidade do índice para prever algumas várias macroeconômicas. Os resultados indicam que o empresário brasileiro de pequenos e médios negócios encontrava-se otimista com relação à trajetória da economia antes da crise financeira mundial. A crise resultou em uma queda significativa da confiança do empresariado, mas os resultados referentes à última coleta com medições para as expectativas referentes ao 3° trimestre de 2009 indicam o arrefecimento da crise, demonstrado através de um aumento da confiança do empresário de pequenos e médios negócios. Por fim, o trabalho mostra que o IC-PMN apresenta um comportamento semelhante a de outros índices e confirma a possibilidade de ser usado como um indicador antecedente da trajetória de algumas variáveis macroeconômicas como o PIB, produção industrial e consumo.Working Paper Estimating claim size and probability in the auto-insurance industry: the zeroadjusted Inverse Gaussian (ZAIG) distribution(2009) DANNY PIMENTEL CLAROThis article aims at the estimation of insurance claims from an auto data set. Using a ZAIG method, we identify factors that influence claim size and probability, and compared the results with the analysis of a Tweedie method. Results show that ZAIG can accurately predict claim size and probability. Factors like territory, vehicles´ advanced age, origin and body influence distinctly claim size and probability. The distinct impact is not always present in Tweedie’s estimated model. Auto insurers should consider estimating risk premium using ZAIG method. The fitted models may be useful to develop a strategy for premium pricing.Artigo Científico Dynamic effects of newcomer salespersons' peer relational exchanges and structures on performance(2020) DANNY PIMENTEL CLARO; CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; Gonzalez, Gabriel R.; Palmatier, Robert W.This article explores the impact of key salesperson-to-salesperson relationship characteristics on the success of salespeople as they gain tenure in their firm. Focusing on newcomer sales people and leveraging socialization theory, the authors investigate the influence of relational exchanges that salespeople engage in with their peers (unilateral and reciprocal exchanges) and their position in salesperson relational structures (teaming and spanning structures) on their objective sales performance over time. Integrating results from two studies, one that uses a longitudinal sample (three-year period) of salespeople from a single firm and another that relies on a sample of salespeople across three industries, the authors provide strong evi dence for the differential roles of teaming and spanning structures on salesperson sales growth over time. Specifically, newcomer salespeople immediately benefit from being part of teaming structures, because these highly interconnected relational structures support individual social ization. As salespeople gain tenure, the effects of being part of teaming structures diminish, while being part of spanning structures becomes more beneficial. Moreover, spanning struc tures help newcomers offset the negative impact of teaming over their tenure. This study also isolates relational exchanges (unilateral and reciprocal) as precursors of teaming and span ning structures and identifies key contingencies of the effect of relational structures on performance.Artigo Científico 1st Industrial Marketing Management (IMM) South America Summit (2nd - 4th October 2024)(2024) CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; DANNY PIMENTEL CLARO; Lindgreen, Adam; Benedetto, C. Anthony DiThe 1st Industrial Marketing Management South America Summit seeks to unite academics and practitioners from South America, as well as other regions, who share an interest in business-to-business marketing, with the goal of creating and/or strengthening collaborative research networks. This summit also intends to continue the tradition established by the European and American Industrial Marketing Management summits, which includes promoting discussions, sharing cutting-edge research, and enhancing the effectiveness and efficiency of industrial markets on a global scale. The event will display recent developments in both theory and practice within the realm of global industrial and business-to business marketing. Leveraging the success of past summits and the rich heritage of Industrial Marketing Management, this gathering assures dynamic conversations, visionary insights, and effective answers.Working Paper Increasing Salesperson Performance With Social Capital: The Impact of Centrality, Tie Strength and Network Diversity(2008) DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Sílvio Abrahão; Gonzalez, GabrielWorking Paper Estudo da predisposição individual para compartilhar conhecimento gerencial: o contexto intraorganiacional de equipes de projeto(2016) CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; Giovanini, Jislaine Rosa Santana; DANNY PIMENTEL CLAROO compartilhamento de conhecimento é, de acordo com uma visão da empresa baseada no conhecimento, uma atividade chave para garantir competitividade. Motivar os colaboradores a buscar esse compartilhamento é um desafio particularmente relevante para empresas que operam numa lógica equipes de projeto. O objetivo deste trabalho consiste em identificar os fatores internos e externos ao individuo que influenciam a predisposição individual para o compartilhamento de conhecimento em ambiente intra-organizacional de equipes de projeto. Identificam-se quatro dimensões chave: a atitude e comportamento do indivíduo, a colegialidade entre membros de equipe, o apoio dado pelos gestores, e a centralidade na rede de relacionamentos do indivíduo. Dez hipóteses são propostas e testadas através de metodologia quantitativa, combinando análise de redes interpessoais e regressão econométrica. O fenómeno é estudado numa base de 121 participações individuais num total de 20 projetos realizados ao longo de dois anos na sucursal de uma empresa multinacional do setor de energia e automação industrial. Observou-se que os fatores que mais impacto têm sobre a predisposição individual para compartilhar conhecimento em equipes de projeto são de natureza tanto intrínseca como extrínseca ao indivíduo e que para além de um efeito direto sobre essa predisposição, se verídica na maioria dos casos também um efeito indireto. O estudo contribui para um melhor entendimento do compartilhamento de conhecimento em ambiente específico de equipes de projeto, permitindo ainda aos gestores uma promoção estratégica de mecanismos que estimulam a desejado fluidez do conhecimento entre membros de equipes de projeto.Artigo Científico Estimating total claim size in the auto insurance industry: a comparison between tweedie and zero-adjusted inverse gaussian distribution(2011) ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLARO; Caetano, Marco Antonio Leonel; RINALDO ARTESArtigo Científico Global Events Demand Global Data: COVID-19 Crisis Responses and the Future of Selling and Sales Management Around the Globe(2024) Rouziou, Maria; Bolander, Willy; Karen Peesker; Hautamäki, Pia; Rangarajan, Deva; Samaraweera, Manoshi; Bullemore, Jorge; Klein, Michel; Agnihotr, Raj; Jensen, Karina Burgdorff; Fournier, Christophe; DANNY PIMENTEL CLARO; Gonzalez, Gabriel R.; Guenzi, Paolo; Kadić-Maglajlić, Selma; Lai-Bennejean, Christine; Palomino-Tamayo, Walter; Ryals, Lynette; CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; Salas, Jim; Shi, Huanhuan; Squire, Philip; Westphal, JörgIn the context of the global crisis presented by the COVID-19 pandemic, the authors investigate the perspectives of sales managers regarding their organizations’ responses to the crisis and future expectations in a post-COVID-19 world. While there has been much discussion about these topics in the sales literature, very little research has examined them globally by collecting data from many nations and across many continents. Yet, how can global events be understood without analyzing global data? In response, the authors convened the first, to their knowledge, global data coalition by hosting video-recorded group interviews with 76 sales executives representing 27 nations. This inductive investigation, informed by institutional logics, reveals how organizations accepted new norms, retained old ones, or blended the old with the new in response to the crisis. The results simultaneously validate certain emerging concepts on a global scale (e.g., customer success management, bricolage) and give rise to several insights not currently detailed by extant scholarship (e.g., localization, cultural cringe). This work also catalyzes new, relevant avenues for international research and sheds light on issues facing sales practice globally.Dissertação Bundling: Uma Meta-Análise(2021) Alves, Marco Antonio PereiraBundling, ou a venda de dois ou mais produtos separados em um único pacote, é uma estratégia amplamente utilizada pelas empresas, e que é usada por estas como ferramenta promocional e temporária na busca de vender quantidades maiores de produtos, resultado do desconto em preço, ou como forma de sustentar uma vantagem competitiva duradoura através da oferta de atributos que os clientes valorizam ou da criação e manutenção de barreiras à entrada. Mais que estímulo para a venda de maiores quantidades de produto, o bundling pode oferecer benefícios não só para as empresas que adotam a estratégia, como também para os consumidores com a redução nos custos de procura, instalação e montagem. Apesar de ter crescido significativamente ao longo do tempo e ser vasta em seus aspectos teóricos, a literatura sobre bundling não avançou profundamente na compreensão empírica sobre seus efeitos em performance, ou na consolidação do conhecimento acumulado sobre o tema. Este estudo utiliza a meta-análise de 36 artigos previamente publicados sobre bundling em áreas diversas, para integrar seus efeitos e avaliar seus impactos sobre as vendas das empresas. Os resultados confirmam que, embora o bundling resulte numa diminuição do willingness to pay pelos clientes devido ao seu caráter promocional e à eventual inclusão de produtos de menor utilidade nos pacotes, paralelamente está associado a um aumento do volume de vendas em função de descontos nos preços e de benefícios adicionais que possa proporcionar. Para além disso, demonstram que os efeitos de diminuição do willingness to pay são maiores em pure bundling e em serviços, e que os efeitos de aumento nos volumes são maiores em price bundling, em bens tangíveis e em commodities. O estudo contribui para a teoria, ao proporcionar uma consolidação do tema e estimulando o desenvolvimento de novos estudos a respeito. Contribui também para a prática, ao trazer para os gestores suporte empírico sobre a relevância e efeitos resultantes da estratégia de bundling, afetando a performance de vendas e sendo uma fonte de vantagem competitiva.