DANNY PIMENTEL CLARO
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Dissertação Fraude no e-commerce : uma abordagem com redes sociais(2013) Souza, Thaine ClementeCrimes organizados, como a fraude, terrorismo e tráfico de drogas, são realizados por múltiplos agressores colaboradores, que podem formar grupos e equipes que desempenham papéis diferentes e por isso a relevância de introduzir os conceitos de redes sociais nas análises investigativas desses crimes. Primeiramente, introduz-se o conceito de redes sociais e o comportamento dos criminosos. A base de dados utilizada é referente a compras no e-commerce, sendo que quando ocorre o chargeback (estorno do valor da compra pela administradora do cartão ao titular) a compra é considerada fraude, senão é considerada não fraude. Portanto, o trabalho inova na proposta da metodologia (análise de redes sociais) e na unidade de estudo (compras) e propõe três hipóteses a fim de verificar se as redes fraudulentas e não fraudulentas se diferenciam em suas características estruturais, utilizando a metodologia de regressão logística e de ego social network para o desenvolvimento do trabalho. Dentre os principais resultados encontrados, a estrutura da rede de cada compra fraude e não fraude se diferencia na: 1) quantidade de conexões, 2) quantidade de intermediações com outras compras e 3) densidade da rede. As redes ego das compras fraudulentas possuem mais conexões, menos intermediações e maior densidade. Palavras-chave:Trabalho de Evento Salespeople formation of triadic closure: the study of network dynamics(2016) CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; DANNY PIMENTEL CLARODissertação The impact of the relationship manager for investment decisions in financial products for retail banking customers(2017) Hata, Carolina IzukawaO nível de investimento dos brasileiros é bastante baixo. É esperado que os gerentes de relacionamento do banco (RM) influenciem na decisão dos clientes de investir em produtos bancários. Através da análise de dados longitudinais com 80.916 clientes pessoa física de um banco brasileiro, foi constatado empiricamente o impacto positivo do contato frequente do gerente de relacionamento com os clientes nos investimentos desses clientes no banco. Além disso, foi identificado que o tempo de relacionamento modera negativamente essa relação, o que sugere que os contatos devem ser implementados no início do relacionamento, uma vez que o benefício do contato do RM se dissipa ao longo do tempo. Assim, é reafirmada a importância do RM em apoiar o cliente para alocar seus investimentos de forma mais adequada às suas necessidades, reduzindo os problemas de informação e minimizando as incertezas do cliente.Dissertação O efeito do boca a boca no desempenho da carteira de clientes: um estudo no setor de previdência complementar privada no Brasil(2013) Costa, Sandro Bonfim DaEste trabalho busca aprofundar o entendimento do impacto da recomendação gerada pelo boca a boca no desempenho do cliente para empresa de serviço, identificando ainda a relação entre intenção de recomendação e valor do cliente. Para tanto, foram desenvolvidos dois novos indicadores, o Índice de Recomendação Efetiva (IRE) e o Índice de Desempenho do Cliente (IDC), que visam simplificar o cálculo, tornando-os aplicáveis a maior parte das empresas, em especial as do segmento de serviços. Utilizando como insumo pesquisa de mercado de empresa do segmento serviços, esse trabalho demonstra que existe relação não linear quadrática entre o IDC e IRE, no formato U-Shape. Com base nessa relação, foi possível mapear três perfis de clientes. O primeiro perfil, denominado “Catalizador” é composto por clientes com baixo desempenho (IDC), porém com alta recomendação (IRE). O segundo perfil, chamado de “Neutro”, é composto por clientes com níveis médios de desempenho (IDC) e de recomendação (IRE). Por fim, o terceiro e último perfil é composto por clientes com alto desempenho (IDC) e alta recomendação (IRE), denominado “Estrela”.Dissertação O conflito na relação fornecedor-revenda e seus efeitos no desempenho: uma análise para o setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil(2014) Vojnovskis, DenysAs estruturas de distribuição híbridas são muito adotadas por fornecedores no segmento Business to Business (B2B), pelos vários benefícios que a utilização de revendas proporciona. No entanto, elas podem acentuar os efeitos do conflito de canais, tornando fundamental a Gestão do Conflito para controlar estas consequências. De acordo com sua funcionalidade, a literatura classifica o conflito de canais em dois tipos, Conflito Funcional e Conflito Disfuncional. O Conflito Funcional, orientado às tarefas e à resolução de problemas, promove uma melhora no Desempenho, enquanto que o Conflito Disfuncional, relacionado às incompatibilidades pessoais e aos choques de personalidades, acarreta uma piora no Desempenho. Mas, como estes dois tipos de conflito estão relacionados, o aumento do Conflito Funcional pode criar ou ampliar os efeitos negativos do Conflito Disfuncional. Utilizando uma amostra de 66 fornecedores (mais de 60% do universo) do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação do Brasil, este trabalho mostra empiricamente que o aumento do Conflito Funcional melhora o Desempenho da revenda (efeito direto). No entanto, o aumento do Conflito Funcional também provoca um aumento do Conflito Disfuncional, prejudicando desta forma o Desempenho da revenda (efeito indireto). O trabalho mostra também que a Gestão do Conflito reduz os efeitos nocivos do Conflito Disfuncional, melhorando por sua vez o Desempenho da revenda.Dissertação Estratégia de integração vertical no mercado de cartões private label(2007) Coelho, Marcelo GonzalezNeste trabalho, analisamos sob a ótica da Economia Organizacional a estratégia de integração vertical no mercado de cartões de loja (Private Labels) no Brasil. Examinamos porque varejistas escolhem diferentes padrões de integração vertical de suas operações nesse mercado, a partir de teste de hipóteses, derivadas de teorias lidando com o tema. Usamos dados empíricos de varejistas no Brasil, para propor um modelo microeconométrico de escolha discreta e que seja capaz de explicar as decisões de integração vertical e testar as proposições teóricas.Dissertação Os desafios do empreendedor no Brasil: Fatores que afetam a sobrevivência de empresas nascentes.(2013) Araújo, Erick Marquardt DeO empreendedorismo é uma importante força motriz do crescimento econômico, da inovação, da geração de empregos, do equilíbrio e amadurecimento de mercados e da distribuição de riquezas. Entretanto, assim como são expressivas as taxas de empreendimento em estágio inicial, também são elevadas as taxas de mortalidade destes novos negócios, motivando os acadêmicos a investigar este fenômeno. Neste trabalho avaliamos o impacto de seis conjuntos de fatores na sobrevivência de firmas nascentes, nomeadamente, capital humano, capital social, práticas gerenciais, comprometimento do empreendedor, orientação para o mercado, regime tributário e apoio de instituições e profissionais. Para este fim, utilizamos uma amostra contendo 2514 empresas, abertas entre 1999 e 2003 no estado de São Paulo, coletada pelo Sebrae-SP. Empregamos duas técnicas quantitativas para o processamento dos dados, a Análise de Classe Latente (LCA), que permite lidar de forma mais apropriada com variáveis não observáveis (como são muitos dos fatores citados) e a regressão logística, para determinarmos o efeito de cada fator sobre a probabilidade de sobrevivência da firma. Os resultados revelam que todos os fatores possuem efeitos estatisticamente significantes nas chances de sobrevivência. Entretanto, os fatores que apresentaram maior intensidade foram, em ordem decrescente, o uso frequente de práticas gerenciais básicas, alto comprometimento do empreendedor, apoio do SENAC (uma instituição de educação profissional) e opção pelo regime de tributação diferenciado, conhecido como Simples Federal. Estes resultados indicam que uma avaliação mais holística do empreendedor e empreendimento, combinando diferentes teorias, é essencial para a melhor compreensão da sobrevivência de empresas nascentes. Além disso, nos permite concluir que, embora as teorias clássicas de capital humano e capital social sejam relevantes, elas apresentam impacto moderado no desempenho destes novos empreendimentos. Questões de natureza mais básica, ainda estão entre os maiores desafios do empreendedor brasileiro. Algumas possibilidades de extensão deste estudo são discutidas ao final do trabalho.Dissertação O impacto do uso de redes sociais como ferramenta de vendas(2018) Miranda, Fabio CarvalhoAs redes sociais são a categoria de sites onde as pessoas mais passam seu tempo, porém seu uso como ferramenta de vendas ainda é incipiente e seu impacto sobre os negócios ainda pouco conhecido. Esse estudo tem como objetivo estudar o efeito do uso de redes sociais pelos vendedores na sua performance de vendas, entendida como fechamento de maiores oportunidades e fechamento de oportunidades mais rapidamente. Nesse estudo, baseado em dados de uma empresa com presença em diversos países da América Latina, analisamos a evolução de 1.444 oportunidades de vendas complementadas com dados sobre utilização de redes sociais pelos 163 vendedores responsáveis por essas oportunidades durante 1 ano. Foram encontradas evidências que permitem afirmar que existe um efeito da execução dessas atividades na performance dos vendedores.Dissertação Capital social, recursos e laços de empreendedores(2013) Caraccio, AlexandreO capital social abrange tanto a rede de contatos pessoais como os ativos ou recursos que podem ser mobilizados através dessa rede. Como outras formas de capital, ele pode ser usado para obtenção de diversos tipos de vantagens. A habilidade de identificar e conseguir recursos apropriados é crítica para abertura de empresas e para seu sucesso. O empreendedorismo vem ganhando cada vez mais destaque. Não obstante esse interesse crescente trata-se de uma atividade caracterizada por altos níveis de incerteza. Os empreendedores precisam usar suas redes pessoais para acessar informação, ideias e oportunidades e superar os obstáculos. O trabalho apresentado tem como objetivo investigar o capital social de empreendedores com uma abordagem centrada em recursos que são potencialmente acionáveis na sua rede social. Essa abordagem visa a visualizar o capital social não como uma única medida, mas como um conjunto de subdomínios ou fatores. As implicações para empreendedores e para instituições de apoio como a Endeavor são discutidas ao final do trabalho.Trabalho de Evento Sales Resellers Efficiency and Product Category Sales Opportunities(2017) DANNY PIMENTEL CLARO