DANNY PIMENTEL CLARO

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Bundling: Uma Meta-Análise
(2021) Alves, Marco Antonio Pereira
Bundling, ou a venda de dois ou mais produtos separados em um único pacote, é uma estratégia amplamente utilizada pelas empresas, e que é usada por estas como ferramenta promocional e temporária na busca de vender quantidades maiores de produtos, resultado do desconto em preço, ou como forma de sustentar uma vantagem competitiva duradoura através da oferta de atributos que os clientes valorizam ou da criação e manutenção de barreiras à entrada. Mais que estímulo para a venda de maiores quantidades de produto, o bundling pode oferecer benefícios não só para as empresas que adotam a estratégia, como também para os consumidores com a redução nos custos de procura, instalação e montagem. Apesar de ter crescido significativamente ao longo do tempo e ser vasta em seus aspectos teóricos, a literatura sobre bundling não avançou profundamente na compreensão empírica sobre seus efeitos em performance, ou na consolidação do conhecimento acumulado sobre o tema. Este estudo utiliza a meta-análise de 36 artigos previamente publicados sobre bundling em áreas diversas, para integrar seus efeitos e avaliar seus impactos sobre as vendas das empresas. Os resultados confirmam que, embora o bundling resulte numa diminuição do willingness to pay pelos clientes devido ao seu caráter promocional e à eventual inclusão de produtos de menor utilidade nos pacotes, paralelamente está associado a um aumento do volume de vendas em função de descontos nos preços e de benefícios adicionais que possa proporcionar. Para além disso, demonstram que os efeitos de diminuição do willingness to pay são maiores em pure bundling e em serviços, e que os efeitos de aumento nos volumes são maiores em price bundling, em bens tangíveis e em commodities. O estudo contribui para a teoria, ao proporcionar uma consolidação do tema e estimulando o desenvolvimento de novos estudos a respeito. Contribui também para a prática, ao trazer para os gestores suporte empírico sobre a relevância e efeitos resultantes da estratégia de bundling, afetando a performance de vendas e sendo uma fonte de vantagem competitiva.
Estudo da predisposição individual para compartilhar conhecimento gerencial: o contexto intraorganiacional de equipes de projeto
(2016) CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; Giovanini, Jislaine Rosa Santana; DANNY PIMENTEL CLARO
O compartilhamento de conhecimento é, de acordo com uma visão da empresa baseada no conhecimento, uma atividade chave para garantir competitividade. Motivar os colaboradores a buscar esse compartilhamento é um desafio particularmente relevante para empresas que operam numa lógica equipes de projeto. O objetivo deste trabalho consiste em identificar os fatores internos e externos ao individuo que influenciam a predisposição individual para o compartilhamento de conhecimento em ambiente intra-organizacional de equipes de projeto. Identificam-se quatro dimensões chave: a atitude e comportamento do indivíduo, a colegialidade entre membros de equipe, o apoio dado pelos gestores, e a centralidade na rede de relacionamentos do indivíduo. Dez hipóteses são propostas e testadas através de metodologia quantitativa, combinando análise de redes interpessoais e regressão econométrica. O fenómeno é estudado numa base de 121 participações individuais num total de 20 projetos realizados ao longo de dois anos na sucursal de uma empresa multinacional do setor de energia e automação industrial. Observou-se que os fatores que mais impacto têm sobre a predisposição individual para compartilhar conhecimento em equipes de projeto são de natureza tanto intrínseca como extrínseca ao indivíduo e que para além de um efeito direto sobre essa predisposição, se verídica na maioria dos casos também um efeito indireto. O estudo contribui para um melhor entendimento do compartilhamento de conhecimento em ambiente específico de equipes de projeto, permitindo ainda aos gestores uma promoção estratégica de mecanismos que estimulam a desejado fluidez do conhecimento entre membros de equipes de projeto.
When channel conflict positively affect performance: evidence from ICT supplier-reseller relationship
(2018) DANNY PIMENTEL CLARO; Vojnovskis, Denys; CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS
Purpose – This paper aims to study the positive impact of functional conflict and conflict management in improving supplier–reseller relationship performance in multi-channel setting (reseller together with supplier’s sales reps). The authors develop four hypotheses, including direct and mediated effects, about conflict management, conflict and the impact on channel performance. Design/methodology/approach – The authors’ sample of suppliers in the information and communication technology (ICT) industry in Brazil consists of an interesting setting of multi-channel distribution, as suppliers deal with sales reps in combination with reseller channels to offer products to customers. The sample is representative of the industry, including more than 60 per cent of the ICT suppliers. The model was tested with partial least squares in the context of ICT industry in Brazil. Findings – The empirical test shows that although an increase in functional conflict improves channel performance (direct effect), an excessive increase may amplify the dysfunctional conflict, thereby damaging channel performance (indirect effect). The negative interplay between the two natures of conflicts is counterbalanced with conflict management. Results show that conflict management improves channel performance by decreasing the harmful effects of dysfunctional conflict. This paper contributes to the theory by deepening our understanding of conflict, a critical challenge underlying supplier–reseller relationships in marketing channels. For managers, this research clarifies the importance of considering and managing conflict of different nature in the context of multi-marketing channels. Originality/value – The contribution of the authors’ study is twofold. First, they develop an integrative mediating model with key constructs of multi-channels’ conflict and channel performance. They incorporate the causal relationships between functional and dysfunctional conflict, conflict management and channel performance into a single conceptual framework. This integrative mediating model to the best of their knowledge has not been developed before. Second, they provide managers with a broad understanding of conflict management implications to supplier’s multi-channel strategy, and how functional conflict can actually be beneficial for channel performance
The Enhancing Impact of Friendship Networks on Sales Managers’ Performance
(2013) DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Silvio Abrahao; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO
This paper examines how relationships with friends moderate the impact of professional networks on sales performance. Based on a sample of 204 sales managers in a professional service company, this study presents evidence that friendship networks amplify the effect of sales forces’ professional networks on new product sales as well as on prospecting and converting new deals. Our results offer important insights into the socio-cognitive perspective of sales management literature and suggest that firms should encourage managers to improve their friendships in order to access valuable information that will enhance customer knowledge and support their sales efforts.
The Effects of Expert Knowledge Sharing on Salesperson Performance
(2019) DANNY PIMENTEL CLARO; GIULIANA ISABELLA
Como relacionamentos podem melhorar seu desempenho: cada seis novos contatos incorporados à sua rede podem aumentar vendas anuais em até 48%.
(2011) DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Silvio Abrahao
Dinâmica competitiva e interação estratégica no mercado brasileiro de CPG: uma análise da categoria de requeijões
(2024) Ahn, Nicolau Bore
Este estudo investiga a dinâmica competitiva e a interação estratégica no mercado brasileiro de bens de consumo embalados (Consumer Packaged Goods - CPG), focando especificamente na categoria de requeijões. Em um contexto de intensa competitividade e transformações significativas nos padrões de consumo, a análise da dinâmica de preços assume uma relevância crítica para as empresas que buscam aumentar sua participação de mercado e melhorar sua rentabilidade. Este trabalho pioneiro no Brasil explora se a capacidade de uma empresa influenciar os preços da concorrência está diretamente relacionada à sua liderança de mercado, medida pela participação em volume de vendas. Utilizando dados nacionais fornecidos pela Scanntech, que cobrem 25 meses e incluem os 7 principais concorrentes, este estudo adota uma metodologia de Vetor Auto-regressivo (VAR) para examinar as interações de preços e regressão linear simples para medir o nível de elasticidade-preço da demanda de cada marca. A análise foca o mercado total e o canal de Food Service. As variáveis utilizadas foram os preços dos competidores (R$/Kg), além do volume vendido (Kg) por cada um deles. Os resultados indicam que, embora a liderança em volume de vendas não determine consistentemente a liderança de preços em todos os canais de vendas, algumas marcas são influenciadas diretamente pelos preços da marca líder. Esses achados têm implicações substanciais para a definição das estratégias dos competidores, sugerindo que a liderança de mercado pode ser uma vantagem competitiva significativa, mas seu efeito é diferenciado dependendo do contexto de mercado. Este estudo contribui para a literatura sobre dinâmica de preços e estratégia competitiva no contexto do mercado brasileiro, que é notoriamente menos explorado em estudos acadêmicos. Adicionalmente, oferece insights práticos para empresas do setor de CPG que buscam entender melhor as complexidades da liderança de mercado e da competição estratégica.
Riqueza sócio emocional e gestão de recursos humanos: como as diferenças entre as empresas familiares e não familiares na gestão de seus recursos humanos impactam os resultados
(2013) Pacheco, Lilian Léo
Neste estudo tomo com base o conceito de preservação da riqueza sócio emocional e integro as teorias de gestão de recursos humanos e teorias sobre empresas familiares, buscando explicações no nível de micro fundações para os impactos das decisões tomadas pelas empresas quanto à gestão dos seus recursos humanos nos resultados operacionais, medidos através do turnover e produtividade. Nenhuma pesquisa até então integrou tais teorias e buscou explicações em um nível micro dentro das empresas. Para tal, uma amostra de 180 empresas brasileiras serviu de base para aplicação de um modelo de equações estruturais que demonstrou como as diferenças na adoção de práticas formais de gestão de recursos humanos entre empresas familiares e não familiares funcionam como antecedentes do turnover de empregados e como o turnover impacta na produtividade, aplicando uma distinção entre turnover de diretores e gerentes e turnover de demais empregados. Os resultados sugerem que empresas familiares adotam algumas práticas menos formalizadas para gerir seus recursos humanos, fato que corrobora com o conceito de preservação da riqueza sócio emocional. Como consequência da adoção de práticas menos formais, como a prática de monitoramento e gestão do clima organizacional, observei um nível maior de turnover de seus empregados de forma geral, comparado com as empresas não familiares. Tal resultado contribui não apenas para a pesquisa de empresas familiares como para pesquisa de turnover, que têm explorado pouco o papel do clima organizacional como seu antecedente. Apesar da adoção de práticas menos formais de recursos humanos, os resultados encontrados me fazem sugerir que outro tipo de aspecto que parece influenciar as relações em empresas familiares: a proximidade com a família, que pode suprir a ausência de determinadas práticas.
Compartilhamento de conhecimento em um contexto organizacional de equipes de projetos: o impacto da intensidade relacional, apoio do gestor e das redes de relacionamento
(2014) Giovanini, Jislaine Rosa Santana
O conhecimento tácito e o explícito, recursos intangíveis, podem ser estratégicos para as empresas, principalmente para aquelas cuja atividade tem por base o trabalho em projeto. Motivar os colaboradores a buscar e compartilhar o conhecimento é um desafio para empresas desta natureza. Em busca do entendimento dos fatores que influenciam o compartilhamento de conhecimento, este trabalho investiga em um contexto organizacional de equipes de projetos, o impacto causado pelo conteúdo dos relacionamentos entre indivíduos em termos de níveis percebidos de confiança, trabalho em equipe, ganância e auto-eficácia sobre esse compartilhamento; investiga também a influência do apoio da gestão à equipe, e por último da estrutura da rede de relacionamentos entre indivíduos em termos de tamanho, centralidade e homogeneidade. O entendimento do impacto destes fatores sobre o compartilhamento de conhecimento, permite às empresas direcionar suas ações na alocação dos recursos e a promoção estratégica de mecanismos que estimulem o compartilhamento e a fluidez do conhecimento dentro e entre equipes de projeto. Este entendimento constitui uma contribuição gerencial. Este fenômeno foi analisado em 20 projetos e respectivas equipes, em uma empresa multinacional de automação industrial no Brasil. Como resultado, verificou-se que o compartilhamento de conhecimento aumenta à medida que se intensifica a confiança entre os indivíduos e o senso de competência e confiança em si (auto-eficácia). A combinação da autoeficácia, confiança e do trabalho em equipe nos projetos atenuam a presença negativa da ganância nas equipes. O apoio da gestão também se mostrou fundamental para o compartilhamento de conhecimento. Adicionalmente, os indivíduos tendem a interagir mais com integrantes da equipe do projeto, do que com indivíduos externos aos mesmos. Enquanto que estudos anteriores já exploraram o impacto destes fatores sobre o compartilhamento de conhecimento, referem-se tradicionalmente ao âmbito da organização em geral, e não de equipes. Adicionalmente, quando estes fatores são abordados no escopo de equipes de projetos, dificilmente se observam estudos que integram a estrutura de rede de relacionamentos e o conteúdo dos mesmos. Contribui-se assim para o desenvolvimento do conhecimento existente na área de compartilhamento de conhecimento.
The management of conflict in hybrid channels of distribution: a study in the ICT Industry
(2015) CARLA SOFIA DIAS MOREIRA RAMOS; DANNY PIMENTEL CLARO; Vojnovskis, Dennys

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