Casa Joka: problemas no programa de recompensas
Autores
Kallás, David
Orientador
Co-orientadores
Citações na Scopus
Tipo de documento
Data
2007
Arquivos
Palavras-chave
Titulo de periódico
URL da fonte
Título de Livro
URL na Scopus
Sinopse
Um dos grandes desafios das empresas familiares é o processo de sucessão e profissionalização. A Casa Joka já havia superado a primeira grande questão, que diz respeito à escolha dos executivos da segunda geração a comandar a organização. Restava escolher e implementar ferramentas de gestão para a maior profissionalização da empresa, que deveria estar pronta para competir com grandes redes de varejo que ingressavam no interior do país. E, justamente em uma das ferramentas mais importantes - o sistema de incentivos -, surgiu um problema para Marta Kallás Pinto, diretora comercial: as vendedoras do departamento infantojuvenil alteraram informações de vendas entre si para, entre outros, maximizar o valor das comissões recebidas. O que aconteceu com as vendedoras foi algo normal ou uma fraude grave no sistema? Além de decidir sobre o que fazer com as pessoas que articularam o movimento, caberia a Marta decidir se deveria ou não fazer adaptações no modelo de sistema de incentivos e remuneração variável estabelecido pelo projeto GAP. O caso inicia com a apresentação de algumas tendências para o varejo brasileiro, com base em artigos e pesquisas relevantes no setor. Em seguida, apresenta-se com brevidade a história da Casa Joka, bem como seu perfil à época do estudo de caso, no início de 2006. Depois, o caso discorre sobre o processo de sucessão da primeira para a segunda geração, com a criação de diretorias baseadas na estrutura vertical e a nomeação de diretores para cada uma das áreas da empresa. Então, são apresentadas algumas mudanças no modelo de gestão adotado, com destaque para o projeto GAP, que mexia em todo o sistema de incentivos da empresa. Nesse momento se expõe o problema que leva aos dilemas do caso, que é a manipulação dos dados de vendas por vendedor no departamento infantojuvenil. Relata-se como foi descoberto o desvio de comportamento das vendedoras e também se arrolam os argumentos dados por algumas delas para justificar suas atitudes. O caso se encerra com a exposição dos dilemas a serem enfrentados pela diretora de vendas (e pelos alunos), referentes (1) ao tratamento do caso das vendedoras do departamento e (2) à possibilidade de repensar o modelo do sistema de incentivos para evitar que os mesmos problemas possam se repetir no futuro. Adicionalmente, o caso pode explorar a oportunidade de repensar o sistema de incentivos dos gestores.
Objetivos de aprendizagem
O caso em questão objetiva estimular os alunos a se colocarem no papel de executivos e a tomarem decisões sobre um problema razoavelmente complexo e de solução não trivial. Dessa forma, os objetivos educacionais são: exercitar nos alunos o pensamento crítico sob situações que envolvam escolhas entre alternativas excludentes; estimular o pensamento acerca de um problema por diferentes ângulos e pontos de vista; discutir e analisar um dilema ético, posicionando-se com clareza; exercitar a capacidade de analisar e propor ações relacionadas a um problema de pessoal na empresa; analisar e propor alterações no sistema de incentivos da empresa; exercitar a capacidade dos alunos em vislumbrar os próximos passos para a profissionalização de uma empresa familiar em fase de sucessão.
Idioma
Português, Inglês
Notas
Docentes do Insper: Realizem a solicitação via CUCA. https://cuca.insper.edu.br/
Docentes externos: Solicitem acesso pelo e-mail repositorio@insper.edu.br
Membros da banca
Área do Conhecimento CNPQ
CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS