Casa Joka: problemas no programa de recompensas
| dc.contributor.author | Kallás, David | |
| dc.date.accessioned | 2025-05-06T19:05:38Z | |
| dc.date.issued | 2007 | |
| dc.description | Docentes do Insper: Realizem a solicitação via CUCA. https://cuca.insper.edu.br/ Docentes externos: Solicitem acesso pelo e-mail repositorio@insper.edu.br | |
| dc.format | Digital | |
| dc.format.extent | 22 p. | |
| dc.identifier.uri | https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/7621 | |
| dc.language.iso | Português | |
| dc.language.iso | Inglês | |
| dc.publisher | Insper | |
| dc.title | Casa Joka: problemas no programa de recompensas | |
| dc.title.alternative | Casa Joka: problems in the rewards program | en |
| dc.type | Case | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| local.description.objetivo | O caso em questão objetiva estimular os alunos a se colocarem no papel de executivos e a tomarem decisões sobre um problema razoavelmente complexo e de solução não trivial. Dessa forma, os objetivos educacionais são: exercitar nos alunos o pensamento crítico sob situações que envolvam escolhas entre alternativas excludentes; estimular o pensamento acerca de um problema por diferentes ângulos e pontos de vista; discutir e analisar um dilema ético, posicionando-se com clareza; exercitar a capacidade de analisar e propor ações relacionadas a um problema de pessoal na empresa; analisar e propor alterações no sistema de incentivos da empresa; exercitar a capacidade dos alunos em vislumbrar os próximos passos para a profissionalização de uma empresa familiar em fase de sucessão. | |
| local.description.sinopse | Um dos grandes desafios das empresas familiares é o processo de sucessão e profissionalização. A Casa Joka já havia superado a primeira grande questão, que diz respeito à escolha dos executivos da segunda geração a comandar a organização. Restava escolher e implementar ferramentas de gestão para a maior profissionalização da empresa, que deveria estar pronta para competir com grandes redes de varejo que ingressavam no interior do país. E, justamente em uma das ferramentas mais importantes - o sistema de incentivos -, surgiu um problema para Marta Kallás Pinto, diretora comercial: as vendedoras do departamento infantojuvenil alteraram informações de vendas entre si para, entre outros, maximizar o valor das comissões recebidas. O que aconteceu com as vendedoras foi algo normal ou uma fraude grave no sistema? Além de decidir sobre o que fazer com as pessoas que articularam o movimento, caberia a Marta decidir se deveria ou não fazer adaptações no modelo de sistema de incentivos e remuneração variável estabelecido pelo projeto GAP. O caso inicia com a apresentação de algumas tendências para o varejo brasileiro, com base em artigos e pesquisas relevantes no setor. Em seguida, apresenta-se com brevidade a história da Casa Joka, bem como seu perfil à época do estudo de caso, no início de 2006. Depois, o caso discorre sobre o processo de sucessão da primeira para a segunda geração, com a criação de diretorias baseadas na estrutura vertical e a nomeação de diretores para cada uma das áreas da empresa. Então, são apresentadas algumas mudanças no modelo de gestão adotado, com destaque para o projeto GAP, que mexia em todo o sistema de incentivos da empresa. Nesse momento se expõe o problema que leva aos dilemas do caso, que é a manipulação dos dados de vendas por vendedor no departamento infantojuvenil. Relata-se como foi descoberto o desvio de comportamento das vendedoras e também se arrolam os argumentos dados por algumas delas para justificar suas atitudes. O caso se encerra com a exposição dos dilemas a serem enfrentados pela diretora de vendas (e pelos alunos), referentes (1) ao tratamento do caso das vendedoras do departamento e (2) à possibilidade de repensar o modelo do sistema de incentivos para evitar que os mesmos problemas possam se repetir no futuro. Adicionalmente, o caso pode explorar a oportunidade de repensar o sistema de incentivos dos gestores. | |
| local.publisher.city | São Paulo | |
| local.publisher.country | Brasil | |
| local.subject.cnpq | CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS | |
| local.type | Caso | |
| publicationissue.issueNumber | AE-P0006 |
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