Dissertação de Mestrado

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Capital social e o desempenho de gestores de relacionamento
(2009) Paiva, Luciano de Andrade
O sucesso das equipes de gestão de relacionamento depende da capacidade de cada membro em acessar os recursos disponíveis em sua rede social para facilitar a troca de informações e a interação com os detentores dos recursos necessários à entrega de valor a clientes. Tendo como objeto de estudo a equipe comercial de uma empresa que atua em mercado intensivo em informação e utilizando como variáveis de controle as características individuais e o desempenho de gestores de relacionamento na comercialização de novos produtos e conversão de novos clientes, o autor desta dissertação formula hipóteses sobre quais estruturas de redes de relacionamento intrafirma são acionadas para (1) gerar e (2) converter novas oportunidades de negócios. O trabalho avança ao evidenciar que redes profissionais densas são acionadas para a geração de novas oportunidades comerciais, enquanto para a conversão de tais oportunidades, os gestores de relacionamento lançam mão de redes de amizade em que se beneficiam tanto de estruturas mais densas quanto de redes que lhe permitam a atuação como intermediadores entre grupos. Os resultados indicam ainda que a relação entre as estruturas de rede e o desempenho na geração e conversão de novas oportunidades de negócios é afetada positivamente pela formação acadêmica dos gestores de relacionamento, seu tempo de casa e o desempenho na comercialização de novos produtos. As implicações para a gestão de canais de marketing e para a rotina das empresas atuando em mercados com as mesmas características são discutidas ao final do trabalho.
Capital social, recursos e laços de empreendedores
(2013) Caraccio, Alexandre
O capital social abrange tanto a rede de contatos pessoais como os ativos ou recursos que podem ser mobilizados através dessa rede. Como outras formas de capital, ele pode ser usado para obtenção de diversos tipos de vantagens. A habilidade de identificar e conseguir recursos apropriados é crítica para abertura de empresas e para seu sucesso. O empreendedorismo vem ganhando cada vez mais destaque. Não obstante esse interesse crescente trata-se de uma atividade caracterizada por altos níveis de incerteza. Os empreendedores precisam usar suas redes pessoais para acessar informação, ideias e oportunidades e superar os obstáculos. O trabalho apresentado tem como objetivo investigar o capital social de empreendedores com uma abordagem centrada em recursos que são potencialmente acionáveis na sua rede social. Essa abordagem visa a visualizar o capital social não como uma única medida, mas como um conjunto de subdomínios ou fatores. As implicações para empreendedores e para instituições de apoio como a Endeavor são discutidas ao final do trabalho.
Os desafios do empreendedor no Brasil: Fatores que afetam a sobrevivência de empresas nascentes.
(2013) Araújo, Erick Marquardt De
O empreendedorismo é uma importante força motriz do crescimento econômico, da inovação, da geração de empregos, do equilíbrio e amadurecimento de mercados e da distribuição de riquezas. Entretanto, assim como são expressivas as taxas de empreendimento em estágio inicial, também são elevadas as taxas de mortalidade destes novos negócios, motivando os acadêmicos a investigar este fenômeno. Neste trabalho avaliamos o impacto de seis conjuntos de fatores na sobrevivência de firmas nascentes, nomeadamente, capital humano, capital social, práticas gerenciais, comprometimento do empreendedor, orientação para o mercado, regime tributário e apoio de instituições e profissionais. Para este fim, utilizamos uma amostra contendo 2514 empresas, abertas entre 1999 e 2003 no estado de São Paulo, coletada pelo Sebrae-SP. Empregamos duas técnicas quantitativas para o processamento dos dados, a Análise de Classe Latente (LCA), que permite lidar de forma mais apropriada com variáveis não observáveis (como são muitos dos fatores citados) e a regressão logística, para determinarmos o efeito de cada fator sobre a probabilidade de sobrevivência da firma. Os resultados revelam que todos os fatores possuem efeitos estatisticamente significantes nas chances de sobrevivência. Entretanto, os fatores que apresentaram maior intensidade foram, em ordem decrescente, o uso frequente de práticas gerenciais básicas, alto comprometimento do empreendedor, apoio do SENAC (uma instituição de educação profissional) e opção pelo regime de tributação diferenciado, conhecido como Simples Federal. Estes resultados indicam que uma avaliação mais holística do empreendedor e empreendimento, combinando diferentes teorias, é essencial para a melhor compreensão da sobrevivência de empresas nascentes. Além disso, nos permite concluir que, embora as teorias clássicas de capital humano e capital social sejam relevantes, elas apresentam impacto moderado no desempenho destes novos empreendimentos. Questões de natureza mais básica, ainda estão entre os maiores desafios do empreendedor brasileiro. Algumas possibilidades de extensão deste estudo são discutidas ao final do trabalho.

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