DANNY PIMENTEL CLARO
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Dissertação Bundling: Uma Meta-Análise(2021) Alves, Marco Antonio PereiraBundling, ou a venda de dois ou mais produtos separados em um único pacote, é uma estratégia amplamente utilizada pelas empresas, e que é usada por estas como ferramenta promocional e temporária na busca de vender quantidades maiores de produtos, resultado do desconto em preço, ou como forma de sustentar uma vantagem competitiva duradoura através da oferta de atributos que os clientes valorizam ou da criação e manutenção de barreiras à entrada. Mais que estímulo para a venda de maiores quantidades de produto, o bundling pode oferecer benefícios não só para as empresas que adotam a estratégia, como também para os consumidores com a redução nos custos de procura, instalação e montagem. Apesar de ter crescido significativamente ao longo do tempo e ser vasta em seus aspectos teóricos, a literatura sobre bundling não avançou profundamente na compreensão empírica sobre seus efeitos em performance, ou na consolidação do conhecimento acumulado sobre o tema. Este estudo utiliza a meta-análise de 36 artigos previamente publicados sobre bundling em áreas diversas, para integrar seus efeitos e avaliar seus impactos sobre as vendas das empresas. Os resultados confirmam que, embora o bundling resulte numa diminuição do willingness to pay pelos clientes devido ao seu caráter promocional e à eventual inclusão de produtos de menor utilidade nos pacotes, paralelamente está associado a um aumento do volume de vendas em função de descontos nos preços e de benefícios adicionais que possa proporcionar. Para além disso, demonstram que os efeitos de diminuição do willingness to pay são maiores em pure bundling e em serviços, e que os efeitos de aumento nos volumes são maiores em price bundling, em bens tangíveis e em commodities. O estudo contribui para a teoria, ao proporcionar uma consolidação do tema e estimulando o desenvolvimento de novos estudos a respeito. Contribui também para a prática, ao trazer para os gestores suporte empírico sobre a relevância e efeitos resultantes da estratégia de bundling, afetando a performance de vendas e sendo uma fonte de vantagem competitiva.Artigo de Periódico Noticioso Como relacionamentos podem melhorar seu desempenho: cada seis novos contatos incorporados à sua rede podem aumentar vendas anuais em até 48%.(2011) DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Silvio AbrahaoDissertação Riqueza sócio emocional e gestão de recursos humanos: como as diferenças entre as empresas familiares e não familiares na gestão de seus recursos humanos impactam os resultados(2013) Pacheco, Lilian LéoNeste estudo tomo com base o conceito de preservação da riqueza sócio emocional e integro as teorias de gestão de recursos humanos e teorias sobre empresas familiares, buscando explicações no nível de micro fundações para os impactos das decisões tomadas pelas empresas quanto à gestão dos seus recursos humanos nos resultados operacionais, medidos através do turnover e produtividade. Nenhuma pesquisa até então integrou tais teorias e buscou explicações em um nível micro dentro das empresas. Para tal, uma amostra de 180 empresas brasileiras serviu de base para aplicação de um modelo de equações estruturais que demonstrou como as diferenças na adoção de práticas formais de gestão de recursos humanos entre empresas familiares e não familiares funcionam como antecedentes do turnover de empregados e como o turnover impacta na produtividade, aplicando uma distinção entre turnover de diretores e gerentes e turnover de demais empregados. Os resultados sugerem que empresas familiares adotam algumas práticas menos formalizadas para gerir seus recursos humanos, fato que corrobora com o conceito de preservação da riqueza sócio emocional. Como consequência da adoção de práticas menos formais, como a prática de monitoramento e gestão do clima organizacional, observei um nível maior de turnover de seus empregados de forma geral, comparado com as empresas não familiares. Tal resultado contribui não apenas para a pesquisa de empresas familiares como para pesquisa de turnover, que têm explorado pouco o papel do clima organizacional como seu antecedente. Apesar da adoção de práticas menos formais de recursos humanos, os resultados encontrados me fazem sugerir que outro tipo de aspecto que parece influenciar as relações em empresas familiares: a proximidade com a família, que pode suprir a ausência de determinadas práticas.Dissertação Compartilhamento de conhecimento em um contexto organizacional de equipes de projetos: o impacto da intensidade relacional, apoio do gestor e das redes de relacionamento(2014) Giovanini, Jislaine Rosa SantanaO conhecimento tácito e o explícito, recursos intangíveis, podem ser estratégicos para as empresas, principalmente para aquelas cuja atividade tem por base o trabalho em projeto. Motivar os colaboradores a buscar e compartilhar o conhecimento é um desafio para empresas desta natureza. Em busca do entendimento dos fatores que influenciam o compartilhamento de conhecimento, este trabalho investiga em um contexto organizacional de equipes de projetos, o impacto causado pelo conteúdo dos relacionamentos entre indivíduos em termos de níveis percebidos de confiança, trabalho em equipe, ganância e auto-eficácia sobre esse compartilhamento; investiga também a influência do apoio da gestão à equipe, e por último da estrutura da rede de relacionamentos entre indivíduos em termos de tamanho, centralidade e homogeneidade. O entendimento do impacto destes fatores sobre o compartilhamento de conhecimento, permite às empresas direcionar suas ações na alocação dos recursos e a promoção estratégica de mecanismos que estimulem o compartilhamento e a fluidez do conhecimento dentro e entre equipes de projeto. Este entendimento constitui uma contribuição gerencial. Este fenômeno foi analisado em 20 projetos e respectivas equipes, em uma empresa multinacional de automação industrial no Brasil. Como resultado, verificou-se que o compartilhamento de conhecimento aumenta à medida que se intensifica a confiança entre os indivíduos e o senso de competência e confiança em si (auto-eficácia). A combinação da autoeficácia, confiança e do trabalho em equipe nos projetos atenuam a presença negativa da ganância nas equipes. O apoio da gestão também se mostrou fundamental para o compartilhamento de conhecimento. Adicionalmente, os indivíduos tendem a interagir mais com integrantes da equipe do projeto, do que com indivíduos externos aos mesmos. Enquanto que estudos anteriores já exploraram o impacto destes fatores sobre o compartilhamento de conhecimento, referem-se tradicionalmente ao âmbito da organização em geral, e não de equipes. Adicionalmente, quando estes fatores são abordados no escopo de equipes de projetos, dificilmente se observam estudos que integram a estrutura de rede de relacionamentos e o conteúdo dos mesmos. Contribui-se assim para o desenvolvimento do conhecimento existente na área de compartilhamento de conhecimento.Dissertação Força de vendas orientada para o cliente e o efeito no desempenho dos vendedores(2019) Visentini, Rafael CarelliO objetivo deste trabalho é investigar o real impacto de treinamento no desempenho da força de vendas de uma empresa de serviços corporativos. Primeiramente, buscamos compreender a rotina do vendedor. Esta rotina, na verdade está se transformando, cada vez mais, em gestão de relacionamento. Identificamos que o mercado está ficando cada vez mais exigente quanto as reais soluções de produtos / serviços e o vendedor tem a oportunidade de aumentar o valor agregado de sua proposta baseado em uma oferta mais estratégica, sustentada nas necessidades do cliente. Sendo assim, é fundamental que o mesmo esteja preparado. Por isso, treinamento é a variável chave para solução deste dilema comprador – vendedor. Os achados irão implicar em recomendações para a gestão de forças de vendas que buscam incrementar a proposta de valor em suas negociações e assim melhorarem o desempenho em vendas. Em segundo lugar, de acordo com a literatura, a gestão de relacionamento vem exigindo construções de relacionamento mais solidas e de mais longo prazo, o que exige trabalho focado em satisfação e lealdade dos clientes, pelos vendedores. Por isso, aprofundamos o estudo dos efeitos da lealdade dos clientes em conjunto com a aplicação do treinamento sobre o desempenho da força de vendas. O objetivo é verificarmos se lealdade dos clientes aumenta o efeito do treinamento no desempenho dos vendedores, trazendo contribuições novas para literatura sobre os possíveis impactos da interação treinamento com lealdade dos clientes. Este resultado irá contribuir com recomendações efetivas para a gestão, de como lealdade dos clientes pode capitalizar o efeito do treinamento no desempenho da força de vendas. Em terceiro, identificamos na literatura sobre a dinâmica da gestão do relacionamento, que maior autonomia do vendedor pode trazer contribuições para construções de relações mais duradouras entre comprador - vendedor. Por isso, direcionamos o estudo para entendermos o efeito da autonomia do vendedor sobre o impacto da aplicação do treinamento no desempenho. O estudo se baseia no método de análise de dados por regressão linear múltipla de uma força de vendas composta por 110 vendedores. São 1.860 observações coletadas durante 21 meses, organizadas em painel não balanceado com dados longitudinais de 15 meses antes da intervenção do treinamento, e 6 meses após treinamento.Dissertação Análise dos fatores estratégicos que impactam nas vendas de empresas do segmento de Biotecnologia no mercado brasileiro(2015) Rodrigues, Fábio Wiliam ChilanteO escopo deste trabalho é entender quais fatores influenciam a receita líquida de uma empresa do segmento de biotecnologia e como o ambiente econômico do Brasil impacta na receita líquida. São propostas seis hipóteses para a construção do modelo, duas variáveis ambientais relativas às condições do ambiente econômico, duas a partir de variáveis internas da empresa alvo do estudo e, por fim, duas relativas à disponibilidade de recursos para a compra dos bens e serviços do segmento de biotecnologia. Para o desenvolvimento do trabalho, utilizam-se dados mensais de volume de vendas, despesas comerciais e de marketing e inicio das atividades com vendas diretas de uma empresa representativa do segmento, analisados em modelos de séries temporais com regressão, com variáveis estabilizadas através de transformações log-retorno. Os resultados obtidos comprovam a importância de fatores tais como o dispêndio com saúde, tecnologia e inovação por parte do governo, a taxa Selic e as despesas comerciais e com marketing como fatores estratégicos chaves que influenciam as Vendas de Empresas do Segmento de Biotecnologia no Mercado Brasileiro.Dissertação Fatores que afetam o desempenho de revendedores de venda direta de cosméticos(2016) Levinho, Gabriel Gustavo Da Silva E SantosA venda direta se refere às atividades comerciais realizadas por telefone, porta-a- porta e demonstrações na residência. No Brasil, este mercado movimenta R$ 41,3 bilhões ao ano, destes, 84% referem-se à venda de cosméticos. O mercado de venda direta de cosméticos apresenta uma redução no crescimento da quantidade de revendedores, o que aumenta a importância do trabalho orientado ao desempenho individual. Deste modo, o presente trabalho se propõe a analisar estatisticamente como o trabalho de supervisores pode afetar o desempenho individual dos revendedores no contexto de venda direta de cosméticos, e a magnitude deste efeito quando visto conjuntamente com outros três fatores que são: i) incentivo monetário; ii) tempo na marca e iii) antecipação das compras. O estudo foi feito com base nos dados de venda do ano de 2015 de um varejista do setor de venda direta de cosméticos onde que conta com uma força de vendas de 4296 revendedores, organizados em 16 grupos de supervisão. As vendas foram divididas em 11 categorias de produtos totalizando 229,321 observações. A técnica econometria utilizada para a análise dos dados longitudinais em painel de revendedoras foi de mínimos quadrados generalizados considerando efeitos aleatórios ao longo do tempo. Foram escolhidas seis variáveis dependentes para a análise: atividade de venda (supervisor), atividade de prospecção (supervisor), bonificação do em produtos, atratividade dos descontos dos produtos, tempo do revendedor na marca e antecipação das compras, a serem testadas em quatro modelos. Como resultado, a pesquisa identificou que: i) a atividade de venda dos supervisores tem papel significante no desempenho de um revendedor; ii) a prospecção por novos revendedores tem relação negativa com desempenho; iii) os incentivos financeiros trazem uma relação positiva sobre desempenho; iv) promoções com produtos de maior valor tem relação positiva sobre desempenho; v) tempo na marca tem a relação positiva mais relevante em desempenho; e vi) antecipação de pedidos tem relação positiva sobre desempenho. Os resultados mostram que o trabalho dos supervisores com orientação focando em resultados, tarefas e conhecimento impulsiona o desempenho de venda dos revendedores e pode ser uma alavanca futura de vendas por ser a variável do modelo com maior facilidade de manobra gerencial.Trabalho de Conclusão de Curso Sustentabilidade empresarial e sua influência no desempenho financeiro das empresas: um estudo empírico para o setor de energia(2016) Ticoulat, Felipe Louzada CoutoExistem muitas discussões atuais sobre o papel das empresas na sociedade e as opiniões divergem de diferentes maneiras. Muitos estudos foram feitos abordando a relação entre sustentabilidade empresarial e desempenho financeiro. Porém, ainda não existe um consenso claro com relação à direção dessa relação. Com uma abordagem voltada para o setor de Energia, o presente estudo pretende estudar se essa relação é positiva ou negativa na economia brasileira. Acreditamos que a análise setorial é essencial para o entendimento da questão, uma vez que características específicas podem influenciar diretamente tanto as políticas de sustentabilidade como o desempenho financeiro. No caso de energia, o setor está altamente exposto ao meio ambiente, diretamente ligado ao core business. Utilizaremos os dados calculados pela Fundação Getúlio Vargas na criação do Índice de Sustentabilidade Empresarial e informações disponíveis no mercado sobre as empresas de capital aberto. Esperamos que para o setor de energia o uso de políticas de Sustentabilidade Empresarial resulte em um melhor desempenho financeiro.Dissertação Fatores motivadores da adoção de Internet Banking por micro e pequenas empresas(2012) Rosa, Ramon BarbosaO Internet Banking é um serviço relativamente recente de autoatendimento que os bancos disponibilizam para seus clientes realizarem operações bancárias. Embora empresas sejam um grupo potencial de usuários para esse serviço, até o momento não identificamos um único estudo que tenha foco neste público, preferindo os estudiosos concentrarem sua atenção no consumidor individual. Nesta dissertação focamos nossa atenção no comportamento de adoção de Internet Banking por organizações, particularmente por micro e pequenas empresas. Partindo de um modelo existente na literatura sobre adoção de inovações tecnológicas, construímos um quadro conceitual formado por conhecimentos gerados pelas áreas de Estratégia Organizacional, Controles e Incentivos, Ecologia Organizacional e Estratégia Competitiva com o objetivo de encontrar os fatores organizacionais que favorecem a adoção de Internet Banking por micro e pequenas empresas. Como resultado, descobrimos que a propensão de adoção do Internet Banking por essas empresas pode ser explicada pela sua estrutura diretiva, fatores ecológicos como tamanho e idade e pelo ambiente competitivo no qual a empresa se insere. Além disso, para robustecer a análise, utilizamos um Modelo de Riscos Proporcionais com o objetivo de entender se os fatores que explicam a propensão de adoção também explicam a velocidade com o qual a empresa inicia o uso do Internet Banking após sua contratação na abertura da conta. Em geral as descobertas deste estudo ajudam a ampliar nossa compreensão da adoção de inovações tecnológicas por empresas, trazendo também algumas contribuições para Marketing de Relacionamento e análise do Comportamento Pós-Venda do Consumidor.Artigo Científico IMPACTO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO SOBRE A RECOMENDAÇÃO: EVIDÊNCIA DO VAREJO DE MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO BRASILEIRO(2013) DANNY PIMENTEL CLARO; Rocha, Lucas daEste trabalho aborda o impacto de iniciativas do marketing de relacionamento, tais como dependência, expertise e benefícios do relacionamento, sobre a recomendação de uma categoria de produtos. Para testar as hipóteses foram coletadas informações de 1925 lojas de material de construção (LMC). Observou-se que a dependência da LMC com o seu fornecedor tem um impacto positivo sobre a recomendação e que os benefícios oferecidos pelo fabricante aumentam a recomendação. Conclui-se que estar presente no ponto de venda é condição importante, mas não suficiente para garantir a recomendação.