Fatores que afetam o desempenho de revendedores de venda direta de cosméticos

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Dissertação
Data
2016
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Resumo
A venda direta se refere às atividades comerciais realizadas por telefone, porta-a- porta e demonstrações na residência. No Brasil, este mercado movimenta R$ 41,3 bilhões ao ano, destes, 84% referem-se à venda de cosméticos. O mercado de venda direta de cosméticos apresenta uma redução no crescimento da quantidade de revendedores, o que aumenta a importância do trabalho orientado ao desempenho individual. Deste modo, o presente trabalho se propõe a analisar estatisticamente como o trabalho de supervisores pode afetar o desempenho individual dos revendedores no contexto de venda direta de cosméticos, e a magnitude deste efeito quando visto conjuntamente com outros três fatores que são: i) incentivo monetário; ii) tempo na marca e iii) antecipação das compras. O estudo foi feito com base nos dados de venda do ano de 2015 de um varejista do setor de venda direta de cosméticos onde que conta com uma força de vendas de 4296 revendedores, organizados em 16 grupos de supervisão. As vendas foram divididas em 11 categorias de produtos totalizando 229,321 observações. A técnica econometria utilizada para a análise dos dados longitudinais em painel de revendedoras foi de mínimos quadrados generalizados considerando efeitos aleatórios ao longo do tempo. Foram escolhidas seis variáveis dependentes para a análise: atividade de venda (supervisor), atividade de prospecção (supervisor), bonificação do em produtos, atratividade dos descontos dos produtos, tempo do revendedor na marca e antecipação das compras, a serem testadas em quatro modelos. Como resultado, a pesquisa identificou que: i) a atividade de venda dos supervisores tem papel significante no desempenho de um revendedor; ii) a prospecção por novos revendedores tem relação negativa com desempenho; iii) os incentivos financeiros trazem uma relação positiva sobre desempenho; iv) promoções com produtos de maior valor tem relação positiva sobre desempenho; v) tempo na marca tem a relação positiva mais relevante em desempenho; e vi) antecipação de pedidos tem relação positiva sobre desempenho. Os resultados mostram que o trabalho dos supervisores com orientação focando em resultados, tarefas e conhecimento impulsiona o desempenho de venda dos revendedores e pode ser uma alavanca futura de vendas por ser a variável do modelo com maior facilidade de manobra gerencial.

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