Fatores que afetam o desempenho de revendedores de venda direta de cosméticos

dc.contributor.advisorDANNY PIMENTEL CLARO
dc.contributor.authorLevinho, Gabriel Gustavo Da Silva E Santos
dc.coverage.spatialS�o Paulopt_BR
dc.creatorLevinho, Gabriel Gustavo Da Silva E Santos
dc.date.accessioned2021-09-13T03:11:00Z
dc.date.accessioned2018-03-28T12:35:45Z
dc.date.available2021-09-13T03:11:00Z
dc.date.available2016
dc.date.available2018-03-28T12:35:45Z
dc.date.issued2016
dc.date.submitted2016
dc.description.abstractA venda direta se refere às atividades comerciais realizadas por telefone, porta-a- porta e demonstrações na residência. No Brasil, este mercado movimenta R$ 41,3 bilhões ao ano, destes, 84% referem-se à venda de cosméticos. O mercado de venda direta de cosméticos apresenta uma redução no crescimento da quantidade de revendedores, o que aumenta a importância do trabalho orientado ao desempenho individual. Deste modo, o presente trabalho se propõe a analisar estatisticamente como o trabalho de supervisores pode afetar o desempenho individual dos revendedores no contexto de venda direta de cosméticos, e a magnitude deste efeito quando visto conjuntamente com outros três fatores que são: i) incentivo monetário; ii) tempo na marca e iii) antecipação das compras. O estudo foi feito com base nos dados de venda do ano de 2015 de um varejista do setor de venda direta de cosméticos onde que conta com uma força de vendas de 4296 revendedores, organizados em 16 grupos de supervisão. As vendas foram divididas em 11 categorias de produtos totalizando 229,321 observações. A técnica econometria utilizada para a análise dos dados longitudinais em painel de revendedoras foi de mínimos quadrados generalizados considerando efeitos aleatórios ao longo do tempo. Foram escolhidas seis variáveis dependentes para a análise: atividade de venda (supervisor), atividade de prospecção (supervisor), bonificação do em produtos, atratividade dos descontos dos produtos, tempo do revendedor na marca e antecipação das compras, a serem testadas em quatro modelos. Como resultado, a pesquisa identificou que: i) a atividade de venda dos supervisores tem papel significante no desempenho de um revendedor; ii) a prospecção por novos revendedores tem relação negativa com desempenho; iii) os incentivos financeiros trazem uma relação positiva sobre desempenho; iv) promoções com produtos de maior valor tem relação positiva sobre desempenho; v) tempo na marca tem a relação positiva mais relevante em desempenho; e vi) antecipação de pedidos tem relação positiva sobre desempenho. Os resultados mostram que o trabalho dos supervisores com orientação focando em resultados, tarefas e conhecimento impulsiona o desempenho de venda dos revendedores e pode ser uma alavanca futura de vendas por ser a variável do modelo com maior facilidade de manobra gerencial.pt_BR
dc.description.otherDirect selling are the commercial activities carried out by telephone, door-to-door and demonstrations at the residence. In Brazil, the direct selling market is responsible for a R$41.3 billion of annual sales, of which 84% refers to the sale of CF&T products. Over the recent years, this market has shown a significant growth slowdown on the number of resellers, increasing the significance of having a performance orientation in order to increase individual productivity. Thus, the present work proposes to analyze statistically how the work of supervisors can affect the individual performance of the resellers in the context of direct sales of cosmetics, and the magnitude of this effect when analysed simultaneously with three other factors: i) monetary incentives; ii) tenure and iii) anticipation of purchases. The study was based on sales data for 2015 of a direct selling CF&T retailer with 4,296 independent resellers, organized into 16 supervisory groups. Sales were divided into 11 product categories adding up to 229,321 observations. The econometric technique used for the analysis was the longitudinal and panel data using generalized least squares, considering random effects over time. Six dependent variables were selected for the analysis and tested in four models: sales activity (supervisor), prospecting activity (supervisor), incentive (product bonus), attractiveness of discounts, tenure and anticipation of purchases. As a result, the research identified that: i) supervisor sales activity plays a significant role in the performance of a reseller; ii) prospecting for new resellers is negatively related to performance; iii) financial incentives have a positive relation to performance; iv) discounts on products with higher value are positively related to performance; v) tenure has the most relevant positive relation in performance; and vi) demand anticipation has a positive relation to performance. The results show that the work of supervisors that are sales oriented, focusing on results, tasks and knowledge boosts the sales performance of resellers; the supervisor role, being the variable in the model with greater ease of managerial maneuver, may be the leverage for future sales growth.pt_BR
dc.format.extent38 p.pt_BR
dc.identifier.urihttps://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/1770
dc.language.isoPortuguêspt_BR
dc.rights.uriTODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM.pt_BR
dc.subjectCosméticospt_BR
dc.subjectRevendedores de vendapt_BR
dc.titleFatores que afetam o desempenho de revendedores de venda direta de cosméticospt_BR
dc.typemaster thesis
dspace.entity.typePublication
local.contributor.boardmemberGUILHERME FOWLER DE AVILA MONTEIRO
local.contributor.boardmemberVieira, Valter Afonso
local.typeDissertaçãopt_BR
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