Mestrado Profissional em Administração

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  • Parcerias Público-Privadas (PPP) na provisão de habitação de interesse social: um estudo comparativo de empreendimentos entregues sob diferentes modelos de provisão na cidade de São Paulo
    (2023) Tranquez, Pedro de Moraes
    O crescente déficit habitacional estimulou a busca por novos modelos de provisão de moradias e as parcerias público-privada (PPP) surgem como uma solução auspiciosa para atacar o problema. Experiências que reúnem poder público e inciativa privada para a produção habitacional ainda são escassas no mundo e no Brasil, onde o primeiro contrato do tipo foi firmado apenas em 2015, e pouco se sabe sobre o seu comportamento. O presente estudo tem por fim examinar o desempenho do mais relevante empreendimento construído no âmbito da PPP Habitacional do Governo do Estado de São Paulo – o Complexo Júlio Prestes I –, em comparação a empreendimentos entregues sob modelos de provisão tidos como tradicionais; estritamente pública e privada com incentivos públicos (Minha Casa Minha Vida). Para isso, foi adotada uma abordagem metodológica essencialmente qualitativa, de caráter exploratório, por meio do estudo de casos múltiplos, que possibilitou esquadrinhar relações entre indicadores de desempenho e características contratuais. Os resultados sugerem que projetos habitacionais engendrados por PPPs têm a capacidade de produzir vantagens econômicas, sobretudo em relação a prazos, e de contribuir para a geração de benefícios adicionais à cidade, como maior qualidade urbanística. Observou-se também que, ao contrário do que indicava a literatura, PPPs habitacionais podem apresentar baixo desempenho em relação aos custos de provisão e que a modelagem deve ser executada com rigor para evitar a criação de um ambiente concorrencial de baixa competitividade.
  • Condições que influenciam a adoção de ERP por escolas privadas de educação básica
    (2023) Gonçalves, Rodrigo Cavalcante Petrola
    Na sua constante missão de promover ganhos de performance operacional, organizações estão sempre em busca de novas tecnologias, sendo ERP uma das mais disseminadas no mercado. Esta ferramenta tem como objetivo apoiar na gestão dos processos, viabilizar a integração de departamentos e facilitar o fluxo de informações. Estudos apresentam diversos fatores relacionados à adoção de ERP pelas organizações, destacando os desafios adicionais experienciados por empresas de menor porte em busca de inovação, que podem desestimular sua adesão. Apesar da vasta e crescente literatura sobre adoção de inovações em TI pelas organizações, suas conclusões indicam a necessidade de analisar o comportamento das diversas variáveis que podem influenciar este fenômeno em contextos específicos, além da importância de ampliar a literatura sobre o tema a partir de uma abordagem configuracional. Desta forma, este trabalho analisou o mercado de escolas privadas de educação básica, importante setor da economia, composto predominantemente por empresas de pequeno e médio porte e que, nos últimos anos, vem passando por um intenso processo de profissionalização na gestão. Para realização deste objetivo, foi utilizado o método QCA a partir dos dados primários coletados junto aos gestores de vinte e sete escolas privadas brasileiras. A partir das análises realizadas foi possível identificar a presença de três padrões distintos que explicam a intenção de adotar ERP neste mercado e as características da causalidade complexa presentes neste fenômeno. Este estudo contribui com a literatura de adoção de inovações em TI, oferecendo recursos explicativos adicionais, oriundos do QCA e dando luz às especificidades presentes no setor de educação básica privada. Adicionalmente, ele apresenta insumos para maior compreensão dos fatores que influenciam organizações do mercado em questão na adoção de ERP, possibilitando o desenvolvimento de produtos e ofertas mais aderentes às suas expectativas
  • A adoção de práticas ESG contribui para a diminuição de restrições financeiras e para a melhoria de performance financeira?
    (2023) Carvalho, Mariana Mendes
    O tema ESG tem se tornado cada vez mais relevante na literatura e nas considerações feitas pelo mercado. O objetivo deste estudo é relacionar adoção de práticas ESG pelas empresas com medidas de restrição financeira (índice KZ) e performance financeira (Tobin Q). Para isso, foram analisadas empresas brasileiras listadas na bolsa de valores durante o período de 2002 e 2021. A metodologia aplicada utilizou modelos de regressão painel dinâmico e logit. Assim como previsto pelo referencial teórico, os resultados sugerem que empresas mais restritas apresentam menores scores ESG, que empresas com melhores scores ESG reduzem o problema de restrição financeira e apresentam melhores performances financeiras e, que empresas com melhores performances financeiras reduzem restrição financeira. Portanto, evidências foram encontradas, porém sem contundências nas análises de robustez. Este estudo contribui para ampliar a quantidade de pesquisas relacionadas ao tema ESG, restrição financeira e performance financeira.
  • Práticas do Student-Centered Learning e sua avaliação nos períodos pré e durante a pandemia
    (2023) Auletta, Marcelo Mantine
    Este estudo verifica se o resultado das avaliações dos professores em relação a aplicação das práticas do Student-Centered Learning (SCL) realizadas pelos alunos ao término de cada disciplina, e o desempenho dos alunos medidos pelas notas finais, foram impactados significativamente durante a pandemia de COVID-19, uma vez que as escolas tiveram que se adaptar rapidamente ao formato de aulas online síncronas. Foram examinados numa instituição privada de ensino superior, os resultados das avaliações dos professores em relação as práticas do SCL de sessenta disciplinas nos períodos pré e durante a pandemia, onde as aulas foram ministradas respectivamente nos formatos presencial e online, e as notas finais dos alunos matriculados nestas disciplinas nos mesmos períodos. O estudo é relevante para instituição, que tem o SCL como um dos pilares sustentados na sua proposta educacional, e os resultados indicam as práticas em que a escola deve concentrar seus esforços para melhoria de performance ou para implementação de novas práticas. Esta pesquisa contou com uma base de dados exclusiva que contém os resultados das avaliações dos alunos em relação aos métodos de aprendizagem utilizados ao término de cada disciplina avaliada pertencente aos programas de ensino superior e também da avaliação final dos alunos, representados aqui pelos programas de MBA – Master in Business Administration, que atende a profissionais com experiência em gestão e buscam desenvolver competências de liderança. Os resultados da pesquisa podem servir de referência para a instituição, que poderá se apropriar destas informações recomendando ou ajustando as práticas do SCL em seus programas de ensino superior online ou para qualquer escola de negócios que busca melhorar ou implementar práticas de SCL em programas de ensino superior online.
  • Investigando o uso de técnicas de persuasão para ampliar o acesso a plataformas de livros digitais
    (2023) Botelho, Luis Americo Tousi
    O isolamento social provocado pela pandemia de covid-19 impulsionou o mercado de livros digitais no Brasil, fazendo com que editoras antecipassem o lançamento de títulos nesse formato e intensificassem a conversão de seus catálogos. Uma das formas de utilizar e-books e ePubs está nas bibliotecas digitais, mas estas podem encontrar dificuldades para atrair usuários. O presente trabalho investiga, utilizando pesquisa quantitativa, o emprego de técnicas de persuasão para aumentar o acesso a bibliotecas digitais. As técnicas se baseiam nos princípios persuasivos estabelecidos por Robert Cialdini: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. A partir de mensagens de e-mail marketing, o trabalho tem, como objetivo, verificar se as técnicas de persuasão de Cialdini conseguem aumentar os acessos a uma plataforma digital. Considera-se que tal investigação pode auxiliar gestores de conteúdos digitais em relação a abordagens mais convidativas para os usuários, além de enriquecer a literatura disponível sobre o consumo de livros digitais. Também se considera relevante o fato de o estudo de campo mobilizar as seis técnicas concomitantemente. Nesse sentido, o trabalho pode trazer mais dados e insights acerca das técnicas de persuasão, incluindo sua eficiência e suas limitações.
  • Os efeitos do uso de emoticons na efetividade da voz em mensagens digitais
    (2023) Tavolassi, Leandro Luiz
    A voz do funcionário é considerada fundamental para a eficácia organizacional e a literatura de voz tem se concentrado em examinar antecedentes que afetam a decisão de vocalizar. No entanto, é igualmente importante investigar a forma como a voz é expressa, visto que ela pode impactar em sua efetividade. A literatura de voz, porém, tem dado menor atenção a esta questão e, especialmente, a voz expressa por escrito em mensagens digitais. Com a evolução da tecnologia, surgem novas oportunidades para estabelecer a voz digital dos empregados, sendo os emoticons uma forma amplamente utilizada de expressão nas comunicações digitais. Neste contexto, este trabalho objetiva examinar o efeito do uso de emoticons na efetividade da voz expressa em canais digitais. Para isso, um experimento foi conduzido para testar o efeito do uso de emoticons por tipo de voz – promotora ou proibitiva - na efetividade da mensagem digital, considerando efetividade em termos de endosso gerencial e confiabilidade percebida do emissor. Os resultados sugerem que, ainda que o uso do emoticon não apresente efeito no endosso da voz – seja proibitiva ou promotora, o uso de emoticon pode alterar a percepção de confiabilidade do emissor da mensagem na situação de voz proibitiva. Nesta condição, o uso de emoticon positivo, para tentar suavizar a crítica da voz proibitiva, pode ter efeitos adversos, gerando menor benevolência percebida do emissor, em comparação com o uso de emoticon negativo. As implicações teóricas e práticas desses resultados são discutidos
  • Relação do perfil de investidor e dos financiamentos na determinação do tempo de evento de saída de unicórnios
    (2023) Andrade, João Augusto dos Santos
    Nos últimos anos, o número de empresas cujo valor de mercado é superior a um bilhão de dólares aumentou de maneira considerável, principalmente em países com elevado grau de desenvolvimento tecnológico e ecossistemas disruptivos, como Estados Unidos e China. Essas empresas, por possuírem modelos de negócio escaláveis, tornam-se investimentos atrativos para fundos de venture capital e private equity, uma vez que há expectativa de retornos elevados em relação ao capital investido no evento de saída. Este estudo tem o intuito de examinar a relação entre o perfil dos investidores e os investimentos realizados em empresas cujo valor superou USD 1 bilhão, denominadas unicórnios. Para tal, utilizou-se uma amostra de 1.446 unicórnios, localizadas globalmente, que fizeram fusão ou aquisição (M&A) ou oferta pública de ações (IPO - Initial Public Offer). Com base na análise de riscos proporcionais de Cox, foram estimados modelos de sobrevivência para avaliar quais fatores relacionados ao perfil dos investidores e seus investimentos aceleram a ocorrência da saída estratégica via M&A ou IPO após uma empresa atingir o patamar de unicórnio. Em termos de resultados significantes estatisticamente, existem evidências de que a presença de investidores de boa reputação e qualificação no mercado econômico, assim como investimentos mais frequentes e de maior valor médio ao longo da vida do unicórnio estão associados a uma redução do tempo até o M&A ou IPO, assim como uma maior taxa de ocorrência de um evento de saída bem sucedido
  • Recuperação de Serviço no Contexto de Marketplaces Digitais: O Efeito da Justiça Interacional Percebida na Recompra
    (2023) Minella, Larissa
    O presente estudo tem como objetivo entender no contexto específico de marketplaces, qual o efeito da justiça interacional percebida durante a recuperação de serviços na satisfação do cliente com essa recuperação e consequente recompra. O entendimento da relação entre justiça percebida e satisfação em cenários de conflito entre empresa e consumidor, e posterior impacto na recompra, é um tema amplamente estudado na literatura. Autores apontam que, via uma resolução efetiva por parte da empresa, é possível não apenas mitigar emoções negativas incorridas do problema enfrentado pelo consumidor, mas também instigar a criação de sentimentos positivos, o que interage diretamente na lealdade e satisfação geral percebida pelo cliente. Em razão da crescente digitalização e avanço tecnológico, o ambiente digital ganha cada vez mais relevância no cotidiano dos brasileiros, que adquirem um número crescente de bens e serviços via internet. Devido a esse contexto, não restrito ao comportamento de consumo do Brasil, já existem múltiplas pesquisas sobre o tema central deste estudo (i.e., recuperação de serviço em comercio electrónico), porém com foco principal no canal e-commerce, que difere de marketplaces, apesar de ambos serem meios de varejo digitais. O estudo tem natureza quantitativa, via regressão logística com mediação parcial, com dados de reclamações em que a empresa de marketplace Mercado Livre, líder no Brasil, atuou como mediadora entre o comprador e vendedor de determinada transação e subsequente reclamação. Foram consideradas as informações de 7.775 clientes B2C da plataforma, que tiveram sua primeira reclamação reportada à empresa em setembro de 2021, além de características da transação, produto e reclamação vinculadas à insatisfação relatada pelo cliente. Os resultados mostram que justiça interacional é um fator relevante, tanto de forma direta quanto via satisfação, para a recompra em cenários de recuperação de serviços, ressaltando a importância de tratar os clientes de forma justa durante esse processo. O estudo visa contribuir para a academia trazendo um entendimento profundo dos hábitos de compra do consumidor em meio a um panorama de consumo recente de marketplace no Brasil, país e contexto pouco estudados na literatura. Para a prática, este estudo traz elementos importantes quanto à priorização de recursos e perfis de clientes com maior risco de não efetuar recompra decorrente à insatisfação com a resolução do problema relatado e consequente troca com a empresa. O estudo também visa demonstrar empiricamente a importância de investimentos em treinamentos e capacitações dos colaboradores da equipe de atendimento, em especial nas principais alavancas identificadas para justiça interacional.
  • O efeito da inovação na performance financeira das empresas
    (2023) Teixeira, Hugo de Paula Franco
    Relacionar investimentos em inovação com o desempenho financeiro das empresas é fundamental para entender se de fato inovação gera valor nas empresas que adotam tal estratégia. Assim, o objetivo deste trabalho foi investigar a influência da inovação incremental, radical e da ambidestria na performance financeira das empresas. Para tanto, foi conduzida análise em uma base de dados contendo 18.344 empresas, abrangendo um período de 2013 a 2022, incluindo empresas de 12 países. Para testar as hipóteses formuladas, utilizou-se o modelo de regressão com dados em painel dinâmico, estimado por meio do método GMM por Arellano-Bond. Os resultados da pesquisa indicaram que tanto investimentos em inovação incremental quanto em inovação radical apresentaram influência negativa na performance financeira das empresas, essa última medida pelo ROA. No entanto, não foi encontrada uma influência estatisticamente significantiva da ambidestria na performance financeira das empresas estudadas. Além disso, os resultados variaram quando a amostra foi segmentada entre empresas fundadas em países desenvolvidos (representados por países do G7) e em países em desenvolvimento (representados por países do BRICS). Verificou-se para empresas de países em desenvolvimento que a ambidestria influencia o desempenho financeiro, enquanto para empresas de países desenvolvidos a inovação incremental e a radical são as variáveis que afetam a performance financeira das empresas. Esses achados ressaltam a importância de adotar uma abordagem diferenciada ao analisar a relação entre inovação e performance financeira, considerando tanto a variante da inovação quanto o contexto do país (envelope institucional) em que as empresas operam. Como contribuição prática, este estudo fornece insights valiosos para as empresas e formuladores de políticas ao buscar estratégias inovadoras e eficazes em diferentes contextos econômicos.
  • Habilidades de Vendas em Mercados B2B no Contexto de Transformação Digital
    (2023) Araujo, Guilherme Fernandes
    As habilidades de vendas tem sido objeto de estudo por muito tempo. O objetivo dessa pesquisa é compreender como determinadas habilidades impactam a performance de um profissional de vendas outbound no modelo business-to-business (B2B), levando em consideração o crescente investimento em estruturas de tecnologia que suportam vendedores nas suas rotinas. Quando comparamos as habilidades necessárias para vendedores estudadas por Marshall et al. (2003) há duas décadas, supõe-se que são diferentes das esperadas atualmente nas mesmas posições comerciais. Para a realização desse estudo, escolhemos uma empresa de bens de consumo do setor de bebidas. Para a pesquisa, testamos dois modelos iguais de variáveis independentes, mas com variáveis respostas distintas. Para o modelo 1 usamos número de SKU’s (Stock Keep Unit) médio na base de atendimento do vendedor, e no modelo 2, Faturamento da carteira do vendedor. Os resultados foram divergentes entre os modelos, com quatro hipóteses positivas e significativas para o modelo 1 e duas hipóteses para o modelo 2.
  • A execução da estratégia no contexto de integração pós M&A: Grounded theory com base em um estudo de caso
    (2023) Sardinha, Felipe Martins
    O processo de execução da estratégia é reconhecido como um elemento crítico para o sucesso organizacional, sendo fonte potencial de geração de vantagem competitiva para as empresas. Apesar do tema ter ganhado relevância no meio acadêmico nos últimos anos com o avanço da definição do construto, a execução da estratégia ainda carece de entendimento mais profundo e de um olhar único, que forneça uma visão de como ocorre o processo em si. Além disso, o assunto é ainda menos explorado em contextos específicos, tal como aqueles em que se verifica uma mudança organizacional complexa, como é o caso de empresas em integração pós-M&A. Dessa forma, o objetivo deste trabalho é compreender como se dá o processo da execução da estratégia diante de uma mudança organizacional resultante de uma integração pós-M&A. Para tal, é proposto um framework conceitual fundamentado na prática de execução de estratégia no contexto de M&A. Foi realizada uma pesquisa qualitativa de natureza exploratória e explicativa, que adota uma abordagem indutiva numa estratégia de pesquisa de grounded theory (modelo de paradigma) combinada com estudo de caso único e integrado. Foram conduzidas três ondas de entrevistas semiestruturadas com executivos participantes do processo de desdobramento da estratégia meio ao contexto de integração pós-M&A, tendo por base a uma análise comparativa constante e um modelo teórico foi construído descrevendo (a) as condições causais, (b) o fenômeno proveniente dessas condições, (c) o contexto que influencia as ações, (d) as condições que impactam as estratégias, (e) as ações específicas da execução, e (f) as consequências dessas ações. Este trabalho contribui com a literatura através da avaliação empírica das dimensões de execução da estratégia, fornecendo também mais elementos para os estudos sobre os desafios da integração pós-M&A. O estudo faz também uma contribuição gerencial ao apoiar os executivos no entendimento dos principais elementos para o sucesso da implementação dos seus planos estratégicos.
  • Avaliação de impacto do controle de fusões: um caso na saúde suplementar
    (2023) Nako, Felipe Hidenobu
    A presente pesquisa busca realizar uma análise ex post da aquisição do Grupo São Bernardo Saúde pela Athena no Espírito Santo. A questão é analisar empiricamente o impacto em número absoluto de reclamações e no índice de reclamações por beneficiário após a aquisição ser aprovada com aplicação de remédios. Para isso, utiliza-se o controle sintético como estratégia empírica. Os resultados sugerem que existe impacto negativo nos índices de reclamação do Grupo São Bernardo Saúde influenciado pela gestão da Athena Espírito Santo, o que vai contra a hipótese de que os remédios impostos pelo CADE teriam sido suficientes para assegurar a pressão competitiva no mercado afetado pela operação. Além disso, os controles sintéticos sugerem que o mercado de atuação das firmas do caso (Espírito Santo) é impactado negativamente nos índices de reclamação.
  • Fatores que influenciam o atraso em projetos: Análise de um bureau de crédito brasileiro
    (2023) Costa, Douglas Pulini da
    Os projetos desempenham um papel crucial na implementação da estratégia organizacional, traduzindo-a em resultados concretos. O atraso na conclusão dos projetos pode ter impactos diretos no desdobramento da estratégia, resultando em atrasos na geração de valor para seus clientes. Compreender os fatores relacionados ao atraso em projetos pode trazer benefícios tangíveis às organizações, evitando ou minimizando a ocorrência de atrasos e proporcionando vantagens competitivas. Este estudo adotou uma abordagem dedutiva e utilizou a base de dados de uma única organização do segmento de bureau de crédito que é uma referência no mercado brasileiro. Foi empregado um método quantitativo, com análise de dados utilizando o modelo de regressão censurada ou modelo de regressão com variável dependente limitada. Os resultados revelaram que solicitações de mudanças durante a implementação dos projetos têm um impacto direto e positivo no atraso, ou seja, aumentam o atraso. Por outro lado, comunicação frequente e a longevidade na organização dos líderes do projeto impactam negativamente os atrasos. Além disso, observou-se que a adoção de uma abordagem híbrida de gestão de projetos modera a relação entre a comunicação e o tempo de experiência da liderança do projeto, resultando em um impacto negativo no atraso. Essas descobertas abrem possibilidades para explorar fatores secundários, como o tipo e o perfil de liderança nos projetos, bem como o uso de métodos híbridos para potencializar a geração de valor na entrega dos projetos, mitigando possíveis atrasos.
  • Novos modelos de negócios de planos de saúde e incentivos na cadeia de saúde suplementar
    (2022) Takahashi, Gabriel Silva
    O trabalha analisa o impacto dos novos modelos de negócios de operadoras de saúde, mais especificamente, o grupo das operadoras verticalizadas com controle e as healthtechs, com foco em como eles endereçam os problemas de incentivos na cadeia de saúde suplementar. O setor é composto por complexas relações contratuais que resultam em incentivos perversos nas relações entre os agentes que implicam, em geral, na sobreutilização dos serviços e consequentemente, nos custos para as operadoras. Assim, o trabalho analisou como os novos modelos buscam endereçar tais questões e com dados da ANS, buscou-se estimar quantitativamente por meio de um modelo de matching e painel o impacto sobre a sinistralidade por conta da adoção de determinado modelo de negócio controlada variáveis relacionadas a carteira de beneficiários. Os resultados encontrados apontam para uma sinistralidade mais baixa para as healthtechs, porém tais resultados devem ser analisados com cautela dado o ineditismo do modelo e o período em que ele foi implementado impactado pela pandemia na sua maior parte.
  • Impacto do uso de plataformas digitais de leitura no desempenho de Português dos alunos
    (2022) Adas, Pedro Benjamin Garcia
    O objetivo deste trabalho é analisar o impacto de plataformas digitais de leitura no desempenho escolar dos alunos. Foi feita uma análise da média do desempenho na prova do SAEB de 2019 de língua portuguesa dos alunos do quinto ano de escolas que adotaram uma plataforma de leitura digital em relação às escolas que não adotaram. Para realizar essa comparação, foi utilizado um modelo de propensity score matching com o objetivo de isolar o efeito da adoção da plataforma digital de leitura no desempenho do aluno. Concluímos que existe um impacto positivo e estatisticamente significante na adoção da plataforma digital de leitura para esses alunos do quinto ano, porém é necessário refinar o cálculo do coeficiente do PSM para futuras análises mais robustas.
  • Associação entre resiliência e os efeitos operacionais da pandemia Covid-19 no setor aeroportuário no Brasil
    (2022) Takeuti, Reinaldo
    A pandemia do vírus SARS-CoV2 levou a restrições de pousos e decolagens de aeronaves ao redor do globo, resultando em uma queda acentuada no tráfego aéreo doméstico e internacional, afetando severamente a receita operacional das concessionárias a curto-médio prazo. No entanto, as empresas apresentam determinado nível de resiliência que reflete a capacidade de uma entidade/organização de se antecipar, resistir, absorver, responder, adaptar-se e recuperar-se de uma perturbação, como é o caso da pandemia. Assim, o presente trabalho se concentra em analisar se uma resiliência baixa está associada aos efeitos operacionais negativos da Pandemia da COVID-19 junto ao setor aeroportuário no Brasil. Para tal, este estudo utiliza-se de ferramentas de análise quantitativa com o objetivo analisar dados de variáveis de interesse do período pré-pandêmico e durante a COVID, por meio de regressões estatísticas, para fins de obtenção de cenário comparativo entre os dois períodos e tomando como referência as operações em três grandes complexos aeroportuários internacionais no Brasil. De posse dos dados aferidos e para fins de embasamento teórico da investigação, utilizamos da teoria da resiliência, a fim de constatarmos se existe uma relação entre o nível de resiliência de uma empresa, quantificável via cálculo de índice de resiliência e classificado via conceitos de literatura base (alta, média e baixa), e a sua performance operacional durante tempos de pandemia. Os resultados do estudo mostram que organizações do setor aeroportuário que apresentam baixo índice de resiliência econômica estática (i.e., habilidade ou capacidade de um sistema de absorver ou amortecer danos ou perdas), e/ou dinâmica (i.e., capacidade e velocidade de um sistema para se recuperar de um choque), tendem a ter resultados operacionais negativos em épocas de pandemia. Este estudo contribui para a teoria, ao abordar como a resiliência de um setor pode condicionar o efeito de um evento raro, singular e imprevisível sobre as operações e atividades. Tem também por objetivo contribuir para a prática, ao revelar a vulnerabilidade que caracteriza o setor, com o intuito de instigar discussões junto aos profissionais da área e entidades reguladoras para a criação de planos de contingência ou programas de incentivo mais efetivos em tempos de pandemia. Possibilita ainda o planejamento e direcionamento de recursos em atividades mais críticas, essenciais ou estratégicas.
  • Efeitos do uso de aplicativos proprietários como canal de vendas e relacionamento na Venda Direta
    (2022) Toledo, Pedro Dias Rivero de
    Uma das principais alavancas de crescimento de receita e redução de custos de operação na venda direta está relacionada a maior adesão dos revendedores a meios de captação digitais, com o destaque aos aplicativos de smartphones, os dispositivos digitais com maior aderência na população Brasileira. Esta adesão não se dá puramente por migração de canais, mas também pela adição do canal de aplicativo em conjunto com outro canal. O presente estudo, pretende a investigar estatisticamente o impacto da adição do canal aplicativo sobre revendedores que antes compravam em “Espaços dos Revendedores”, lojas físicas especializadas e exclusivas a revendedores. Para isto, foram identificados os revendedores que mudaram seu comportamento de compras e adicionaram um novo canal. Foram utilizados dados de venda dos anos de 2019 a 2022, totalizando 37 ciclos promocionais. Desta base, foram selecionados 2.703 revendedores que mudaram seu comportamento de vendas, que foram pareados por Propensity Score Matching (PSM), para obter-se um grupo de controle adequado, controladas variáveis relevantes ao desempenho do revendedor e sua propensão a utilizar o aplicativo. A principal contribuição teórica da pesquisa está na verificação do efeito positivo do uso de aplicativos como meio complementar de captação de pedidos na Venda Direta. Contribuições à prática gerencial são que o uso de aplicativo traz ganho relevante em receita o que justifica esforços de desenvolvimento e aprimoramento do canal. Por outro lado, o uso de aplicativo não resultou no incremento da variedade de compra, o que sugere que gestores utilizem de alavancas e canais complementares para incentivar compras com maior variedade. A pesquisa está estrutura em seis capítulos. O primeiro capítulo apresenta uma introdução ao problema de pesquisa, objetivos e metodologia. O segundo capítulo apresenta uma revisão bibliográfica, que apresenta conhecimentos estabelecidos relevantes a pesquisa. No terceiro capítulo são apresentadas as hipóteses e contexto do estudo. O quarto capítulo demonstra a metodologia utilizada, o design de pesquisa e estatísticas descritivas da amostra e interpretações. No quinto capítulo são apresentados os resultados obtidos no processo de pesquisa e o sexto capítulo apresenta as considerações e contribuições à teoria e prática gerencial.
  • Equipes mistas de inside e outside sales: o impacto de características das equipes mistas sobre o desempenho de vendas
    (2022) Silva, Larissa Cristina Borges Da
    O presente estudo tem como objetivo analisar o efeito de equipes mistas com vendedores de campo/externos (outside sales) e vendedores internos (inside sales) no desempenho de vendas em indústrias de base no Brasil. A interação entre duplas de vendedores tem sido estudada por diversos autores na área de marketing. Características compartilhadas por uma de dupla de vendedores, tal como experiência na categoria de produtos vendidos, e o portfólio de clientes atendidos pela dupla, foram objeto de estudo de pesquisas passadas, tendo sido encontrados impactos nos resultados de vendas. Alguns autores apontam que os ganhos de experiência de uma equipe que trabalha em conjunto também têm relação com a sua performance. No entanto, são poucos os estudos que investigam as duplas considerando as equipes de outside e inside sales. Desta forma, este estudo visa investigar como que as características - quantidade de produtos na carteira da dupla, concentração em clientes de grande porte, e experiência da dupla (tempo de trabalho em conjunto) - de uma dupla de vendedores de outside e inside sales, bem como a estrutura de vendas da empresa estudada, impactam o desempenho de vendas. O estudo tem natureza quantitativa, e foram analisados dados de vendas no período 2018 até 2021 de uma indústria de base brasileira líder em seu segmento de atuação, com operações dentro e fora do Brasil. Foram considerados os dados de 156 vendedores distintos, e o foco da análise residiu sobre a estrutura de vendas mista de outside e inside sales usada para atender um perfil específico de clientes. Foi analisada a interação de 153 duplas de vendedores internos e externos. Os resultados mostram que a quantidade de produtos na carteira de uma dupla de vendedores apresenta resultados positivos sobre as vendas, indicando que um produto adicional pode gerar um crescimento na receita de aproximadamente 20-24%. A concentração da carteira de clientes de grande porte gera impactos na receita, sendo que os resultados deste estudo apontam que o aumento de 1 ponto percentual nesta variável indica um crescimento de cerca de 2-3% na receita. Por fim, a última variável estudada foi a experiência da dupla, indicando que um mês adicional de experiência conjunta da dupla gera um aumento de cerca de 1-3% na receita. O estudo visa contribuir para a teoria fazendo análises quantitativas sobre o desempenho de equipes de vendas, buscando gerar avanços no conhecimento presente na academia sobre como as características de uma dupla de vendedores mista (externos e internos) impactam no resultado de vendas de uma indústria. Para a prática, o estudo visa ao gerar insights para os gestores que podem embasar as suas decisões no momento de definição da carteira de clientes atendida pelas duplas de vendedores, bem como, ao avaliar a composição de equipes mistas considerando critérios que possam maximizar os resultados de vendas.
  • O WhatsApp na qualidade do relacionamento percebida pelos consumidores, e seu reflexo na lealdade do cliente
    (2022) Fabrini, Luiz Felipe Santos
    Este estudo busca entender se o WhatsApp, quando utilizado como ferramenta de atendimento ao cliente, tem efeito positivo na percepção do cliente sobre a qualidade do seu relacionamento com empresas de serviços financeiros brasileiras, e se esse aumento de percepção na qualidade resulta em maior lealdade à marca. Para isso, foi realizado um questionário com análise de multigrupo, utilizando metodologia quantitativa, dedutiva e explicativa, com amostra aleatória dentro de um grupo pré-definido de clientes que utilizam ou não o WhatsApp corriqueiramente como canal de atendimento da sua instituição financeira parceira. A coleta de dados foi realizada através de formulário elaborado pelo autor. Os dados foram analisados através de comparação de médias por teste t e regressão linear simples. Por fim, o estudo não suportou a hipótese de que utilizar a rede social WhatsApp como canal de comunicação com o banco gera uma maior percepção na qualidade do atendimento e que essa maior percepção na qualidade do atendimento gera uma maior lealdade por parte do consumidor.
  • O papel das tecnologias de inteligência artificial no desenvolvimento de modelo de negócios sustentáveis
    (2022) Rodrigues, Edson Gonçalves
    Este estudo tem como objetivo investigar o papel da Inteligência Artificial (IA) no desenvolvimento de modelos de negócios sustentáveis (MNS). O estudo discute as relações entre IA, transformação digital e desenvolvimento de modelos de negócios sustentáveis (MNS) e busca entender como é feita a adoção de IA para o desenvolvimento de MNS nas empresas. De uma perspectiva prática, este estudo é relevante para pesquisadores e profissionais entenderem o impacto da IA nos MNS, para apoiar na elaboração de estratégias, gerenciar o uso da IA no ambiente de trabalho e para melhorar a eficiência por meio de melhorias tecnológicas. Metodologicamente, o estudo foi feito em duas fases: primeiro, foi realizada uma revisão sistemática da literatura com análise bibliométrica; em segundo, uma análise de documentos dos relatórios de sustentabilidade das maiores empresas brasileiras complementou os achados da literatura acadêmica. Os resultados mostram que é um campo de pesquisa incipiente, indicando que a literatura se concentrou apenas em alguns aspectos envolvidos no desenvolvimento sustentável por meio da IA, como na transição energética e cadeias de valor mais responsáveis e circulares; no entanto, ainda existem várias lacunas sobre os fundamentos que ligam esses conceitos, principalmente nos países menos desenvolvidos. Os relatórios de sustentabilidade das maiores empresas brasileiras corroboram com os achados da literatura, pois evidenciam a falta de abordagem aprofundada sobre os assuntos de IA e MNS. Assim, empresas e profissionais de pesquisa acadêmica devem se concentrar no desenvolvimento adicional do uso de IA em MNS.