O conflito na relação fornecedor-revenda e seus efeitos no desempenho: uma análise para o setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil

Vojnovskis, Denys

O conflito na relação fornecedor-revenda e seus efeitos no desempenho: uma análise para o setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil

dc.contributor.advisor	DANNY PIMENTEL CLARO
dc.contributor.author	Vojnovskis, Denys
dc.coverage.spatial	S�o Paulo	pt_BR
dc.creator	Vojnovskis, Denys
dc.date.accessioned	2021-09-13T03:12:16Z
dc.date.accessioned	2015-09-21T23:07:40Z
dc.date.available	2021-09-13T03:12:16Z
dc.date.available	2015-09-21T23:07:40Z
dc.date.issued	2014
dc.date.submitted	2014
dc.description.abstract	As estruturas de distribuição híbridas são muito adotadas por fornecedores no segmento Business to Business (B2B), pelos vários benefícios que a utilização de revendas proporciona. No entanto, elas podem acentuar os efeitos do conflito de canais, tornando fundamental a Gestão do Conflito para controlar estas consequências. De acordo com sua funcionalidade, a literatura classifica o conflito de canais em dois tipos, Conflito Funcional e Conflito Disfuncional. O Conflito Funcional, orientado às tarefas e à resolução de problemas, promove uma melhora no Desempenho, enquanto que o Conflito Disfuncional, relacionado às incompatibilidades pessoais e aos choques de personalidades, acarreta uma piora no Desempenho. Mas, como estes dois tipos de conflito estão relacionados, o aumento do Conflito Funcional pode criar ou ampliar os efeitos negativos do Conflito Disfuncional. Utilizando uma amostra de 66 fornecedores (mais de 60% do universo) do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação do Brasil, este trabalho mostra empiricamente que o aumento do Conflito Funcional melhora o Desempenho da revenda (efeito direto). No entanto, o aumento do Conflito Funcional também provoca um aumento do Conflito Disfuncional, prejudicando desta forma o Desempenho da revenda (efeito indireto). O trabalho mostra também que a Gestão do Conflito reduz os efeitos nocivos do Conflito Disfuncional, melhorando por sua vez o Desempenho da revenda.	pt_BR
dc.description.other	The hybrid distribution structures are adopted by many suppliers in the Business to Business (B2B) segment, since the adoption of resellers can bring several benefits. However, these structures may increase the effects of channel conflict, making essential the Conflict Management in order to control these consequences. According to its functionality, the literature classifies the channel conflict in two types, Functional Conflict and Dysfunctional Conflict. The Functional Conflict, which is problem solving and task oriented, causes a Performance increase, while the Dysfunctional Conflict, which is related to personal incompatibilities and personality clashes, promotes a Performance decrease. However, as these two kinds of conflict are connected, an increase in Functional Conflict can create or amplify the negative effects of the Dysfunctional Conflict. Using a sample composed of 66 suppliers (more than 60% of the universe) in the Information and Communication Technology industry in Brazil, this dissertation shows empirically that an increase in Functional Conflict improves the reseller Performance (direct effect). However, the increase in Functional Conflict also promotes an increase in Dysfunctional Conflict, damaging the reseller Performance (indirect effect). Additionally, this study also shows that Conflict Management decreases the harmful effects of Dysfunctional Conflict, improving the reseller Performance	pt_BR
dc.format.extent	90 p.	pt_BR
dc.identifier.uri	https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/715
dc.language.iso	Português	pt_BR
dc.rights.uri	TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM.	pt_BR
dc.subject	Conflito funcional	pt_BR
dc.subject	Conflito disfuncional	pt_BR
dc.subject	Gestão do conflito	pt_BR
dc.subject	Desempenho	pt_BR
dc.subject	Functional conflict	pt_BR
dc.subject	Dysfunctional conflict	pt_BR
dc.subject	Conflict management	pt_BR
dc.subject	Performance	pt_BR
dc.title	O conflito na relação fornecedor-revenda e seus efeitos no desempenho: uma análise para o setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil	pt_BR
dc.type	master thesis
dspace.entity.type	Publication
local.contributor.boardmember	Ramos, Carla Sofia Dias
local.contributor.boardmember	Brito, Eliane P. Zamith
local.type	Dissertação	pt_BR
relation.isAdvisorOfPublication	4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5
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