Efetividade das ações de marketing no ponto de venda
| dc.contributor.advisor | DANNY PIMENTEL CLARO | |
| dc.contributor.author | Serer, Rafael Rizzo | |
| dc.coverage.spatial | São Paulo | pt_BR |
| dc.creator | Serer, Rafael Rizzo | |
| dc.date.accessioned | 2021-09-13T03:11:38Z | |
| dc.date.accessioned | 2019-07-06T17:49:33Z | |
| dc.date.available | 2021-09-13T03:11:38Z | |
| dc.date.available | 2017 | |
| dc.date.available | 2019-07-06T17:49:33Z | |
| dc.date.issued | 2017 | |
| dc.date.submitted | 2017 | |
| dc.description.abstract | Estima-se que os investimentos em ações de Marketing no ponto de venda no Brasil representem mais de R$ 40 bilhões por ano, tendo como objetivo incrementar vendas, construir marca e fidelizar clientes. Apesar do avanço da tecnologia tornar viável a utilização de grandes massas de dados para tomada de decisão, grande parte das organizações ainda confia excessivamente no conhecimento empírico dos gestores para tomar decisões. Com base em uma amostra de investimentos no ponto de venda de uma empresa multinacional com atuação no Brasil e dados de vendas (sell-out) da Nielsen colhidos em um período de quinze meses, este estudo teve por objetivo a avaliação através da técnica estatística de dados longitudinais em painel a contribuição de seis tipos de ação no ponto de venda como instrumento efetivo para alavancar vendas. Os resultados encontrados evidenciam a baixa utilização de ferramental analítico para tomada de decisões e encontrou evidências de que apenas dois dos seis tipos de ações cumpriram seu papel. Isso significa dizer que 15% dos investimentos não trouxeram resultados efetivos e que caso investidos em ações com efeito significativo poderiam ter incrementado as vendas da empresa. Foram gerados modelos alternativos com segregação por categoria de produto, canal de vendas e região que enriquecem a discussão da diferença na efetividade de cada tipo de ação em cada contexto competitivo. O estudo contribui com a discussão do valor que a utilização de ferramentas analíticas para tomada de decisão pode gerar, levando as organizações a patamares superiores de vendas e aplicação dos recursos de forma mais eficiente. | pt_BR |
| dc.description.other | It is estimated that investments in Marketing in the point of sale represent more than R$40 billion per year, aiming to increase sales, build brand and retain customers. Despite the advancement of technology makes it feasible to use large masses of data for decision making, most organizations still rely excessively on the empirical knowledge of managers to make decisions. Based on a sample of investments in the point of sale a multinational company operating in Brazil and sales data (sell-out) from Nielsen collected over a period of fifteen months, this study aimed to evaluate through the statistical technique of longitudinal panel data of six investment types at the point of sale as effective instrument to leverage sales. The results found evidence of low usage of basic instruments for decision making and that only two of the six types of actions contributed to sales increase. This means that 15% of the investments did not bring effective results and that if invested in more effective types of investment could have led to an increase of sales of the company. There were generated alternative models with segregation by product category, sales channel, and region that enrich a discussion of the difference in effectiveness of each type of investment in each competitive context. The study contributes to the discussion of the value that the use of analytical tools for decision making can generate, leading organizations to higher sales levels and the application of resources more efficiently. | pt_BR |
| dc.format.extent | 40 p. | pt_BR |
| dc.identifier.uri | https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2195 | |
| dc.language.iso | Português | pt_BR |
| dc.rights.uri | TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM. | pt_BR |
| dc.subject | Estratégia Competitiva, Trade Marketing, Ponto de Venda, Vendas. | pt_BR |
| dc.title | Efetividade das ações de marketing no ponto de venda | pt_BR |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| local.contributor.boardmember | RINALDO ARTES | |
| local.contributor.boardmember | Mazzon, José Afonso | |
| local.type | Dissertação | pt_BR |
| relation.isAdvisorOfPublication | 4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5 | |
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