Mestrado Profissional em Administração
URI permanente para esta coleçãohttps://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/3239
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Dissertação Centralidade, desempenho e a gestão do portfolio de revendedores(2010) Tarsis, AmriEstabelecer uma aliança com um fabricante relevante não é suficiente para o desempenho de negócios conjuntos, conhecer e ter relacionamento com os principais agentes decisores de iniciativas conjuntas pode ter impacto positivo. Para os fabricantes que buscam a gestão de alianças e reconhecem a importância das interdependências entre os parceiros e a eventual necessidade de iniciar e ou terminar determinadas alianças, compreender as implicações das interações de seus aliados com seus agentes é essencial para a gestão do portfólio. Após ter investigado uma rede de revendedores de uma empresa do setor de tecnologia da informação (TI), o autor desta dissertação formula hipóteses e testa o impacto da centralidade de rede de revendedores na obtenção de novos clientes no período subsequente. Os resultados empíricos sugerem que as relações sociais, geradas a partir de negócios passados, das revendas com a elite de vendas do fabricante, estavam correlacionadas com negócios conjuntos em novos clientes no ano seguinte, e que a sinalização de forte comprometimento da revenda contribuiu também positivamente para o numero de novos clientes comuns. O trabalho contribui para as pesquisas em redes interorganizacionais e oferece um constructo que poderia ser incorporado em modelos para análise de desempenho na gestão de portfólio de alianças, nos campos de estratégia de vendas e marketing, estratégia competitiva e estratégia corporativa.Dissertação The effects of brand positioning on the influence relations of the brazilian fashion industry(2017) Antibas, Gabriela LuzEste trabalho tem como objetivo analisar como o posicionamento de marca afeta as relações de influência e poder da Indústria da Moda Brasileira, com base nas premissas de que (1) o mercado é formado por uma rede de relacionamentos entre empresas que tomam decisões com base na observação de seus competidores; e (2) que as empresas que são mais centrais nessa rede tem maior poder, por ocupar uma posição que lhes permite observar e entender melhor a estrutura do mercado e, assim, tomar melhores decisões de posicionamento. Para viabilizar o estudo, foi construída uma rede implícita entre marcas do mercado Brasileiro, com base nos comentários de usuários nas páginas destas marcas no Facebook, considerando que, por esta ser uma Rede Social de ampla adoção tanto por consumidores quanto por marcas, em especial no caso da Indústria da Moda, ela representa uma boa aproximação do mercado real. Dados sobre participação na Semana de Moda de São Paulo, preço médio e estratégia de comunicação em revistas de Moda foram coletados e assumidos como estratégias de posicionamento das marcas de Moda no Brasil, levando-se em conta ainda a influência da identificação com a marca e dos efeitos de consumo por status nas decisões de compra dos consumidores, que também precisam ser consideradas pelas empresas na definição do posicionamento de marca. Os resultados da análise empírica revelam que marcas que se posicionam de forma a ampliar seu mercado e criar desejo por ela em grande parcela dos consumidores, utilizando-se de intensa estratégia de comunicação, ocupam uma posição de maior centralidade e poder no mercado, em relação às marcas que focam em exclusividade, uma vez que elas conseguem criar maior identificação no mercado. Este estudo é relevante na medida em que permite, com o uso de técnicas de Análise de Redes, entender qual a dinâmica da Indústria da Moda Brasileira, quais as marcas mais centrais e como o posicionamento de marca afeta as relações de influência e poder desta Indústria.