Mestrado Profissional em Administração
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Dissertação Capital social e o desempenho de gestores de relacionamento(2009) Paiva, Luciano de AndradeO sucesso das equipes de gestão de relacionamento depende da capacidade de cada membro em acessar os recursos disponíveis em sua rede social para facilitar a troca de informações e a interação com os detentores dos recursos necessários à entrega de valor a clientes. Tendo como objeto de estudo a equipe comercial de uma empresa que atua em mercado intensivo em informação e utilizando como variáveis de controle as características individuais e o desempenho de gestores de relacionamento na comercialização de novos produtos e conversão de novos clientes, o autor desta dissertação formula hipóteses sobre quais estruturas de redes de relacionamento intrafirma são acionadas para (1) gerar e (2) converter novas oportunidades de negócios. O trabalho avança ao evidenciar que redes profissionais densas são acionadas para a geração de novas oportunidades comerciais, enquanto para a conversão de tais oportunidades, os gestores de relacionamento lançam mão de redes de amizade em que se beneficiam tanto de estruturas mais densas quanto de redes que lhe permitam a atuação como intermediadores entre grupos. Os resultados indicam ainda que a relação entre as estruturas de rede e o desempenho na geração e conversão de novas oportunidades de negócios é afetada positivamente pela formação acadêmica dos gestores de relacionamento, seu tempo de casa e o desempenho na comercialização de novos produtos. As implicações para a gestão de canais de marketing e para a rotina das empresas atuando em mercados com as mesmas características são discutidas ao final do trabalho.Dissertação Desempenho de empresas com marcas valiosas(2011) Coutinho, Pedro Luiz PennaOs ativos intangíveis têm atraído, ultimamente, especial atenção do ambiente de negócios. Uma evidência desse fenômeno pode ser verificada pela diferença entre o valor de mercado e o valor contábil das empresas cotadas em bolsa. É evidente que existe uma demanda para uma melhor compreensão sobre o impacto desses ativos dentro das organizações. Recentemente, os estrategistas têm feito grande esforço na melhor compreensão de como os ativos intangíveis afetam o desempenho, dada a sua maior participação nas despesas de capital das empresas. Esta pesquisa visa estudar o desempenho de uma carteira de empresas com marcas de alto valor, uma importante classe dos ativos intangíveis. Para isso, estudou-se o desempenho de carteiras de empresas brasileiras negociadas na BOVESPA, em uma tentativa de destacar a criação de valor associado a uma marca valiosa..