Mestrado Profissional em Administração

As habilidades de vendas tem sido objeto de estudo por muito tempo. O objetivo dessa pesquisa é compreender como determinadas habilidades impactam a performance de um profissional de vendas outbound no modelo business-to-business (B2B), levando em consideração o crescente investimento em estruturas de tecnologia que suportam vendedores nas suas rotinas. Quando comparamos as habilidades necessárias para vendedores estudadas por Marshall et al. (2003) há duas décadas, supõe-se que são diferentes das esperadas atualmente nas mesmas posições comerciais. Para a realização desse estudo, escolhemos uma empresa de bens de consumo do setor de bebidas. Para a pesquisa, testamos dois modelos iguais de variáveis independentes, mas com variáveis respostas distintas. Para o modelo 1 usamos número de SKU’s (Stock Keep Unit) médio na base de atendimento do vendedor, e no modelo 2, Faturamento da carteira do vendedor. Os resultados foram divergentes entre os modelos, com quatro hipóteses positivas e significativas para o modelo 1 e duas hipóteses para o modelo 2.

Uma das principais alavancas de crescimento de receita e redução de custos de operação na venda direta está relacionada a maior adesão dos revendedores a meios de captação digitais, com o destaque aos aplicativos de smartphones, os dispositivos digitais com maior aderência na população Brasileira. Esta adesão não se dá puramente por migração de canais, mas também pela adição do canal de aplicativo em conjunto com outro canal. O presente estudo, pretende a investigar estatisticamente o impacto da adição do canal aplicativo sobre revendedores que antes compravam em “Espaços dos Revendedores”, lojas físicas especializadas e exclusivas a revendedores. Para isto, foram identificados os revendedores que mudaram seu comportamento de compras e adicionaram um novo canal. Foram utilizados dados de venda dos anos de 2019 a 2022, totalizando 37 ciclos promocionais. Desta base, foram selecionados 2.703 revendedores que mudaram seu comportamento de vendas, que foram pareados por Propensity Score Matching (PSM), para obter-se um grupo de controle adequado, controladas variáveis relevantes ao desempenho do revendedor e sua propensão a utilizar o aplicativo. A principal contribuição teórica da pesquisa está na verificação do efeito positivo do uso de aplicativos como meio complementar de captação de pedidos na Venda Direta. Contribuições à prática gerencial são que o uso de aplicativo traz ganho relevante em receita o que justifica esforços de desenvolvimento e aprimoramento do canal. Por outro lado, o uso de aplicativo não resultou no incremento da variedade de compra, o que sugere que gestores utilizem de alavancas e canais complementares para incentivar compras com maior variedade. A pesquisa está estrutura em seis capítulos. O primeiro capítulo apresenta uma introdução ao problema de pesquisa, objetivos e metodologia. O segundo capítulo apresenta uma revisão bibliográfica, que apresenta conhecimentos estabelecidos relevantes a pesquisa. No terceiro capítulo são apresentadas as hipóteses e contexto do estudo. O quarto capítulo demonstra a metodologia utilizada, o design de pesquisa e estatísticas descritivas da amostra e interpretações. No quinto capítulo são apresentados os resultados obtidos no processo de pesquisa e o sexto capítulo apresenta as considerações e contribuições à teoria e prática gerencial.

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