Mestrado Profissional em Administração
URI permanente para esta coleçãohttps://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/3239
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Dissertação Modelo de previsão de vendas para bens de capital industriais(2012) Silva, Jorge Aparecido DaO objetivo deste trabalho é o desenvolvimento de um modelo de previsão de vendas para bens de capital industriais. São propostas nove hipóteses para a construção do modelo, sete operacionalizadas a partir de variáveis sobre condições do ambiente econômico e origens de recursos para os investimentos, e duas a partir de variáveis internas da empresa alvo do estudo. Para o desenvolvimento do trabalho, utilizam-se dados mensais de volume de vendas, número de propostas de fornecimento emitidas, e investimentos em comunicação de marketing de uma empresa representativa do segmento, analisados em modelos de séries temporais com regressão (modelos de função de transferência), com variáveis estabilizadas através de transformações log-retorno. Os resultados obtidos comprovam a importância de fatores tais como a taxa de juros, a taxa de câmbio, a existência de linhas especiais de financiamento e o fluxo de entrada de investimentos estrangeiros na criação de um ambiente propício para a realização de vendas de bens de capital, além de dar suporte à importância dos investimentos em propaganda, por vezes contestados quanto à eficácia na geração de vendas no mercado industrial.Dissertação O mercado de bens de capital e a combinação das estratégias genéricas(2010) Souza, Wilson DeEste estudo aborda o tema das estratégias genéricas difundidas por Porter o qual tem sido objeto de pesquisas tanto no mundo acadêmico quanto utilizadas no meio empresarial por sua abrangência e pela sua facilidade de compreensão. As estratégias genéricas são liderança em custo, liderança em diferenciação de produto e foco. Porter inferiu que uma empresa precisa escolher uma das estratégias para ter vantagem competitiva no mercado. As pesquisas sobre o tema têm resultados contraditórios quanto à inferência de Porter, sendo que algumas sustentam que empresas só são bem sucedidas quando adotam estratégias puras e outras que encontram evidências de que empresas que adotam estratégias híbridas podem também ter um desempenho superior. A discussão acadêmica sugere que esta inferência pode ser demasiadamente simplista e sugere contingências que podem obrigar empresas, em certos mercados, a utilizarem a estratégia híbrida. Por meio de um estudo de caso na indústria de bens de capital, especificamente no setor de automação industrial brasileiro, foi desenvolvida uma pesquisa exploratória para identificar e propor novas contingências que propiciam a utilização da estratégia híbrida. O setor utilizado no estudo apresenta características de um mercado oligopolista, sendo que as três principais empresa que atuam nesse setor possuem, em conjunto, 70% de participação do mercado. Nesse setor verificou-se que as empresas líderes utilizam a estratégia híbrida para que possam atender tanto os clientes fabricantes de máquinas, que enfatizam o preço, quanto os clientes usuários finais que valorizam mais a diferenciação de produto. A pesquisa também sugere possíveis ações que empresas desenvolveram ou desenvolvem para consolidar seu posicionamento em tais circunstâncias.