Dissertação de Mestrado

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    Dissertação
    Centralidade, desempenho e a gestão do portfolio de revendedores
    (2010) Tarsis, Amri
    Estabelecer uma aliança com um fabricante relevante não é suficiente para o desempenho de negócios conjuntos, conhecer e ter relacionamento com os principais agentes decisores de iniciativas conjuntas pode ter impacto positivo. Para os fabricantes que buscam a gestão de alianças e reconhecem a importância das interdependências entre os parceiros e a eventual necessidade de iniciar e ou terminar determinadas alianças, compreender as implicações das interações de seus aliados com seus agentes é essencial para a gestão do portfólio. Após ter investigado uma rede de revendedores de uma empresa do setor de tecnologia da informação (TI), o autor desta dissertação formula hipóteses e testa o impacto da centralidade de rede de revendedores na obtenção de novos clientes no período subsequente. Os resultados empíricos sugerem que as relações sociais, geradas a partir de negócios passados, das revendas com a elite de vendas do fabricante, estavam correlacionadas com negócios conjuntos em novos clientes no ano seguinte, e que a sinalização de forte comprometimento da revenda contribuiu também positivamente para o numero de novos clientes comuns. O trabalho contribui para as pesquisas em redes interorganizacionais e oferece um constructo que poderia ser incorporado em modelos para análise de desempenho na gestão de portfólio de alianças, nos campos de estratégia de vendas e marketing, estratégia competitiva e estratégia corporativa.
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    Dissertação
    What goes around, comes around: job referrals through relation between social ties and organizational citizenship behavior
    (2012) White, Sean R
    What types of citizenship behavior and ties are associated with teammates’ disposition to refer someone to a professional project? Assuming that referral hiring is a strategy to overcome information assymetries in the selection process and that referals are made according to the assessment of a professional’s demonstrated contributions to team performance, I study both network configurations in teams and evaluations of Organizational Citizenship Behavior (OCB) to identify which are associated with colleagues’ disposition to provide these professional with a job referral. Ties are evaluated in terms of Contact Frequency and Perceived Closeness, while OCB is studied using Williams & Anderson’s (1991) factors, where OCB is presented in terms of being in-role (IRB) and extra-role, where extra-role is subdivided in behavior directed to the individual (OCBI) and behavior directed toward the group (OCBO). I study the associations between OCB and tie characteristics. I also introduce the concept of Tie Salience, which is a measure of the intensity of the tie relative to the other ties present in the group in which the dyad is embedded, finding that salience plays an importante role in building a tie within a team. I test the model through Structural Equations estimated on data obtained through a survey and find a system that regulates building personal relationships with group interests. I also find significant effects of Extra-Role behavior on Perceived Closeness.