Dissertação de Mestrado

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Habilidades de Vendas em Mercados B2B no Contexto de Transformação Digital
(2023) Araujo, Guilherme Fernandes
As habilidades de vendas tem sido objeto de estudo por muito tempo. O objetivo dessa pesquisa é compreender como determinadas habilidades impactam a performance de um profissional de vendas outbound no modelo business-to-business (B2B), levando em consideração o crescente investimento em estruturas de tecnologia que suportam vendedores nas suas rotinas. Quando comparamos as habilidades necessárias para vendedores estudadas por Marshall et al. (2003) há duas décadas, supõe-se que são diferentes das esperadas atualmente nas mesmas posições comerciais. Para a realização desse estudo, escolhemos uma empresa de bens de consumo do setor de bebidas. Para a pesquisa, testamos dois modelos iguais de variáveis independentes, mas com variáveis respostas distintas. Para o modelo 1 usamos número de SKU’s (Stock Keep Unit) médio na base de atendimento do vendedor, e no modelo 2, Faturamento da carteira do vendedor. Os resultados foram divergentes entre os modelos, com quatro hipóteses positivas e significativas para o modelo 1 e duas hipóteses para o modelo 2.
O papel da inovação no desempenho da indústria de transformação brasileira
(2023) Paiva, Rodrigo Alves De
A indústria de transformação é um dos principais motores da geração de valor na economia brasileira e concentra a maior parte dos investimentos empresariais em pesquisa e desenvolvimento no país. A literatura aponta a inovação como a principal força motriz do desenvolvimento econômico de uma nação e como um dos principais impulsionadores do desempenho das empresas, entretanto, até o presente momento, poucos são os estudos aplicados ao setor da indústria de transformação brasileira que se propõem a analisar se os esforços das atividades inovadoras de fato resultaram em aumento de valor agregado para este segmento. Este estudo tem o objetivo de analisar se existem evidências de que a inovação impacta positivamente no desempenho do segmento, avaliar se a inovação é a principal força motriz do desempenho do setor (quando comparado aos fatores de produção). Utilizamos metadados de séries temporais (de 2008 a 2020) dos 24 setores para construir um modelo econométrico. A regressão com painel dinâmico permite afirmar que existem evidências de que a inovação tem um papel relevante no desempenho dos setores da indústria de transformação. Por outro lado, esta não pode ser considerada a principal força motriz do desempenho neste segmento.
Competição de corretoras de valores mobiliários e a influência das mudanças tecnológicas na redução dos ganhos extraordinários
(2017) Andrade, Diogo Bomilcar
O mercado de corretoras de valores sofreu mudanças significativas na última década, o que culminou na concentração do mercado em poucas instituições. O objetivo deste trabalho é investigar a hipótese de que as evoluções tecnológicas aumentaram o gap de desempenho entre as grandes e pequenas corretoras. O estudo analisa a magnitude dos resultados financeiros das corretoras brasileiras ao longo da fusão das bolsas Bovespa e BM&F. Modelos de differences in differences foram utilizados para medir o impacto conjunto de variáveis frente ao desempenho das instituições. A conclusão indica que a hipótese explica empiricamente o fenômeno da concentração brasileira no período
Os desafios da internacionalização de uma startup brasileira: o caso da Movile
(2016) Plais, Humberto Luiz
De tempos em tempos, o discurso sobre o desejo de haver um maior número de empresas brasileiras com presença internacional surge, seja nos momentos de necessidade em função da retração do mercado interno como nos momentos de oportunidades de promover soluções nacionais que seriam competitivas no exterior. Apesar da recorrência do assunto, o número de empresas brasileiras com operações internacionais ainda é muito limitado e bastante restrito a organizações de grande porte e de setores mais tradicionais como commodities, alimentos e bens de capital. Neste contexto de desejo recorrente e limitação de exemplos, este trabalho apresenta o caso da Movile, uma empresa brasileira de tecnologia, que conseguiu executar uma estratégia de internacionalização bem sucedida, tornando-se a maior na América Latina e com presença em todos os principais países do continente. O objetivo deste trabalho é oferecer uma ferramenta de estudo que possa ser utilizada em cursos de Administração de Empresas, especialmente nas disciplinas de estratégia, marketing e empreendedorismo.

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