A Medida de Confiar é Confiar Sem Medida? Estudo sobre o Efeito da Confiança na Criação e na Captura de Valor na Relação Comprador-Fornecedor

Abstract

Este trabalho analisou o efeito da confiança tanto na criação quanto na captura de valor nas relações comprador-fornecedor. A confiança tem papel central em relações colaborativas, pois atua como um efetivo mecanismo de governança relacional, que minimiza os custos de transação, e promove o engajamento das firmas em atividades de criação de valor. Com base em 117 díades, os resultados demonstram haver tanto o ‘lado brilhante’ quanto o ‘lado obscuro’ da confiança, que aparecem em momentos diferentes da relação: a confiança é brilhante para a criação de valor e tem um lado obscuro na captura do valor, quando em excesso.