O impacto de esforços de aquisição no valor do cliente: um estudo de serviços online de assinatura recorrente
| dc.contributor.advisor | DANNY PIMENTEL CLARO | |
| dc.contributor.author | Ferreira, Luís Fernando Do Vale | |
| dc.coverage.spatial | São Paulo | pt_BR |
| dc.creator | Ferreira, Luís Fernando Do Vale | |
| dc.date.accessioned | 2021-09-13T03:11:00Z | |
| dc.date.accessioned | 2018-04-02T12:33:28Z | |
| dc.date.available | 2021-09-13T03:11:00Z | |
| dc.date.available | 2016 | |
| dc.date.available | 2018-04-02T12:33:28Z | |
| dc.date.issued | 2016 | |
| dc.date.submitted | 2016 | |
| dc.description.abstract | Este trabalho tem como objetivo investigar o efeito que os esforços de aquisição do cliente têm no valor que ele gera para a companhia ao longo do tempo. As hipóteses formuladas visam avaliar o efeito gerado pelo canal de aquisição, pela promoção de vendas utilizada na atração do cliente e o investimento em mídia para divulgação do serviço, no valor do cliente ao longo do tempo. Para testar estas hipóteses, foi utilizada uma base de dados de um serviço de assinatura de antivírus online de um provedor de internet brasileiro. A base contém os dados dos clientes que aderiram ao serviço durante um período de quatro anos de análise, o canal de aquisição utilizado, o investimento em mídia e a promoção de vendas utilizada para atrair cada cliente. A escolha por um modelo de assinatura recorrente, também chamado de modelo contratual, se justifica por ser este um modelo no qual a empresa tem a informações mais precisas a respeito da duração do relacionamento com seus clientes, uma vez que o encerramento da relação pode ser observado pelo cancelamento da assinatura. Para chegar ao valor que cada cliente gera para a companhia, foi utilizado o conceito de valor do cliente: customer lifetime value. Para projetar os valores futuros que os clientes trarão à companhia, foi utilizado o método de riscos proporcionais de Cox. Os resultados obtidos demonstram que o canal de aquisição, o uso de promoção de vendas e o investimento em mídia influenciam diretamente o valor que cada cliente gera para a companhia. No geral as descobertas deste estudo ajudam a ampliar a nossa compreensão acerca da importância que os esforços de aquisição têm para o valor do cliente, trazendo também contribuições importantes para a literatura acadêmica sobre customer lifetime value e para os gestores de marketing. | pt_BR |
| dc.description.other | The main purpose of this paper is to investigate the effects of the acquisition efforts in the value that each customer generates to the company. The hypothesis formulated aim to analyze the effect that the acquisition channel, the sales promotion and the media investment have on the value of each customer for the company. To test this hypothesis, a database of an online antivirus subscription service of a Brazilian internet company was used. The database contains information about each customer that subscribed this service during the period of analysis, the acquisition channel, the media investment and the sales promotion used to attract the customer. The choice for a subscription model, also known as contractual model, justifies itself because this is a model where the company have more information about the duration of the relationship with the customer, since the end of the relationship can be seen by the cancelation of the subscription. To calculate the value of the customer for the company, we used the definition of customer lifetime value. To estimate future values that current customers will bring to the company, we used the proportional hazards method by Cox. The results show that the acquisition channel, the sales promotion and the investment in media have direct influence on the customer lifetime value. The findings of this paper help expand our comprehension about the importance of the acquisition efforts for the customer lifetime value and make important contributions to the academic literature about this subject and for managerial purposes as well. | pt_BR |
| dc.format.extent | 43 p. | pt_BR |
| dc.identifier.uri | https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/1776 | |
| dc.language.iso | Português | pt_BR |
| dc.rights.uri | TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM. | pt_BR |
| dc.subject | Canais de aquisição | pt_BR |
| dc.subject | Promoção de vendas | pt_BR |
| dc.subject | Investimento em mídia | pt_BR |
| dc.subject | Mídia online | pt_BR |
| dc.subject | Serviços de assinatura | pt_BR |
| dc.subject | Valor do cliente | pt_BR |
| dc.subject | Modelo de riscos proporcionais | pt_BR |
| dc.subject | Acquisition channels | pt_BR |
| dc.subject | Sales promotion | pt_BR |
| dc.subject | Media investment | pt_BR |
| dc.subject | Online media | pt_BR |
| dc.subject | Subscription services | pt_BR |
| dc.subject | Customer lifetime value | pt_BR |
| dc.subject | Proportional hazards method | pt_BR |
| dc.title | O impacto de esforços de aquisição no valor do cliente: um estudo de serviços online de assinatura recorrente | pt_BR |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| local.contributor.boardmember | GUILHERME FOWLER DE AVILA MONTEIRO | |
| local.contributor.boardmember | Spers, Eduardo Eugênio | |
| local.type | Dissertação | pt_BR |
| relation.isAdvisorOfPublication | 4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5 | |
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