Centralidade, desempenho e a gestão do portfolio de revendedores

Tarsis, Amri

Centralidade, desempenho e a gestão do portfolio de revendedores

dc.contributor.advisor	CHARLES KIRSCHBAUM
dc.contributor.author	Tarsis, Amri
dc.coverage.spatial	S�o Paulo	pt_BR
dc.creator	Tarsis, Amri
dc.date.accessioned	2021-09-13T03:11:58Z
dc.date.accessioned	2015-10-05T22:12:36Z
dc.date.available	2021-09-13T03:11:58Z
dc.date.available	2015-10-05T22:12:36Z
dc.date.issued	2010
dc.date.submitted	2010
dc.description.abstract	Estabelecer uma aliança com um fabricante relevante não é suficiente para o desempenho de negócios conjuntos, conhecer e ter relacionamento com os principais agentes decisores de iniciativas conjuntas pode ter impacto positivo. Para os fabricantes que buscam a gestão de alianças e reconhecem a importância das interdependências entre os parceiros e a eventual necessidade de iniciar e ou terminar determinadas alianças, compreender as implicações das interações de seus aliados com seus agentes é essencial para a gestão do portfólio. Após ter investigado uma rede de revendedores de uma empresa do setor de tecnologia da informação (TI), o autor desta dissertação formula hipóteses e testa o impacto da centralidade de rede de revendedores na obtenção de novos clientes no período subsequente. Os resultados empíricos sugerem que as relações sociais, geradas a partir de negócios passados, das revendas com a elite de vendas do fabricante, estavam correlacionadas com negócios conjuntos em novos clientes no ano seguinte, e que a sinalização de forte comprometimento da revenda contribuiu também positivamente para o numero de novos clientes comuns. O trabalho contribui para as pesquisas em redes interorganizacionais e oferece um constructo que poderia ser incorporado em modelos para análise de desempenho na gestão de portfólio de alianças, nos campos de estratégia de vendas e marketing, estratégia competitiva e estratégia corporativa.	pt_BR
dc.description.other	Establishing an alliance with a relevant manufacturer is not sufficient for the success of joint business; knowing and having relationship with the key decision agents of common initiatives may have positive impact. For the Manufacturers that seek to manage its alliances and recognize the importance of partners interdependence, and the eventual need to initiate and or terminate certain alliances, comprehend the implications of reseller interaction with its agents is essencial for the portfolio management. After having investigated the dealership network of an Information Technology (IT) Company, the author of this dissertation formulates hypotheses and tests the impact of dealer’s network centrality over the number of new customers in the subsequent period. The empirical results evidence that the social relations created by previous business of resellers with the sales elite were correlated with joint business development in new customers in the following year, and that the strong commitment signalized by the reseller also gave positive contribution to the number of new common customers. This work contributes to interorganizational network researches, and offer a contruct that could be integrated on analisys models of alliance performance management, in the fields of sales & marketing, competitive strategy and corporate strategy.	pt_BR
dc.format.extent	74 p.	pt_BR
dc.identifier.uri	https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/850
dc.language.iso	Português	pt_BR
dc.rights.uri	TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM	pt_BR
dc.subject	Redes interorganizacionais	pt_BR
dc.subject	Redes sociais	pt_BR
dc.subject	Canais de distribuição	pt_BR
dc.subject	Alianças estratégicas	pt_BR
dc.subject	Interorganizational networks	pt_BR
dc.subject	Social networks	pt_BR
dc.subject	Distribution channels	pt_BR
dc.subject	Strategic alliances	pt_BR
dc.title	Centralidade, desempenho e a gestão do portfolio de revendedores	pt_BR
dc.type	master thesis
dspace.entity.type	Publication
local.contributor.boardmember	Silveira, Marco Antonio Pinheiro Da
local.contributor.boardmember	SERGIO GIOVANETTI LAZZARINI
local.type	Dissertação	pt_BR
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