Efeito de promoções sobre a demanda: Uma análise com produtos de uma franquia de cosméticos

Abstract

Esta dissertação investigou a relação entre a promoção de vendas e a quantidade de produtos vendidos. A metodologia adotada consistiu em uma análise longitudinal, por meio de um modelo de regressão em painel, utilizando dados agrupados de quinze lojas de uma franquia de cosméticos. O objetivo foi analisar os efeitos das promoções, dos tipos de descontos, da propaganda em outdoor e de outras variáveis relacionadas às promoções sobre as vendas ao longo do tempo. Para isso, foram testadas seis hipóteses: as cinco primeiras referem-se às promoções e aos tipos de desconto utilizados pela franquia — compre 2, leve 3; PROMOBACK; desconto na mesma marca do produto; desconto progressivo; e desconto no próprio produto — e se esses fatores aumentam a quantidade vendida. A sexta hipótese postula que a propaganda em outdoor aumenta as vendas. Além disso, o estudo também analisou diferentes variáveis que podem afetar as vendas, como o lançamento de novos produtos, feriados e o preço. Os resultados evidenciaram que a promoção "compre 2, leve 3" e o desconto na mesma marca foram significativos e tiveram um impacto positivo sobre a quantidade vendida. No entanto, os outros três tipos de desconto não apresentaram significância estatística. Apesar disso, esses achados foram suficientes para afirmar que os tipos de desconto têm um efeito positivo sobre as vendas. Ademais, concluiu-se que a propaganda em outdoor também exerce um efeito positivo sobre a quantidade vendida. Este estudo contribui para o uso mais eficaz de promoções e tipos de desconto, além de proporcionar uma compreensão mais aprofundada sobre o impacto individual de diferentes variáveis nas vendas.

This dissertation investigated the relationship between sales promotions and the quantity of products sold. The adopted methodology consisted of a longitudinal analysis using a panel regression model, employing aggregated data from fifteen stores of a cosmetics franchise. The objective was to analyze the effects of promotions, types of discounts, outdoor advertising, and other promotion-related variables on sales over time. To this end, six hypotheses were tested: the first five refer to the promotions and types of discounts used by the franchise — buy 2, get 3; PROMOBACK; discount on the same brand of the product; progressive discount; and discount on the product itself — and whether these factors increase the quantity sold. The sixth hypothesis posits that outdoor advertising increases sales. Additionally, the study also analyzed various variables that may affect sales, such as the launch of new products, holidays, and price. The results provided evidence that the "buy 2, get 3" promotion and the discount on the same brand were significant and had a positive impact on the quantity sold. However, the other three types of discounts were not statistically significant. Despite this, these findings were sufficient to assert that the types of discounts have a positive effect on sales. Furthermore, it was concluded that outdoor advertising also exerts a positive effect on the quantity sold. This study contributes to the more effective use of promotions and types of discounts, as well as providing a deeper understanding of the individual impact of different variables on sales.