Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década
| dc.contributor.advisor | Ramos, Carla Sofia Dias | |
| dc.contributor.author | Yamaguchi, Rodrigo Akira | |
| dc.coverage.spatial | S�o Paulo | pt_BR |
| dc.creator | Yamaguchi, Rodrigo Akira | |
| dc.date.accessioned | 2021-09-13T03:13:28Z | |
| dc.date.accessioned | 2021-02-10T16:05:15Z | |
| dc.date.available | 2021-09-13T03:13:28Z | |
| dc.date.available | 2020 | |
| dc.date.available | 2021-02-10T16:05:15Z | |
| dc.date.issued | 2020 | |
| dc.date.submitted | 2020 | |
| dc.description.abstract | O vendedor é uma peça vital no resultado de qualquer firma. Porém, vontade e motivação não bastam para garantir a sua performance. No caminho de encontrar novas soluções para seus clientes, o vendedor deve alavancar o expertise estocado dentro da sua própria organização, assim como fora dela. A realidade imposta, exige que o vendedor seja o elo de relacionamento entre a firma e o cliente. Ao personalizar o atendimento, identificando e suprindo as necessidades de cada indivíduo, o vendedor contemporâneo aumenta a satisfação e a lealdade dos clientes, melhorando a sua performance de vendas. Este estudo utiliza a metaanálise e os artigos acadêmicos publicados entre 2009 até 2019 para consolidar o conhecimento sobre o tema. A compreensão do fenômeno que identifica os fatores condutores da performance de vendas, busca orientar executivos e acadêmicos no desenvolvimento contínuo e na busca por melhores resultados. Além disso, ao segregar os resultados de diferentes modelos de negócio (B2B, B2C, serviço e produto), acessando a variabilidade entre os estudos, podemos entender as particularidades de cada modelo de negócio de forma mais precisa. Os resultados da pesquisa evidenciam que o relacionamento com o cliente, a habilidade de venda e a aptidão são os fatores mais fortemente relacionados com a performance de venda. Podemos também salientar que a habilidade de venda é ainda mais fortemente relacionada a performance de venda, especialmente para firmas com modelo de negócio de B2B ou serviço. Os resultados gerais providenciam solida evidência que o aumento na complexidade de mercado, também aumenta a importância das capacidades individuais de cada vendedor. | pt_BR |
| dc.description.other | Sales force play a central role within the firm. However, sales performance goes beyond the personal salesperson’s willingness and motivation. To achieve better outcomes, salesperson must optimize their selling solutions, leveraging firm’s expertise, and addressing customer needs. To prevail in the fierce competition of selling goods or services, salesperson must develop and maintain not only customer relationship but also internal bonds and allegiances. Customer knowledge plays a pivotal role to addressing effectively individual customer needs, overcoming misallocation of financial resources, improving customers loyalty and customer satisfaction. In order, to reveal the most significant factors affecting sales performance and to create a comprehensive understanding of the phenomenon, in this research we conduct a metaanalysis of 277 empirical studies, spanning more than 27 countries extracted from original reports published between 2009 and 2019. We aim to engage both academics and practitioners in a journey for management improvement and superior firm performance. Furthermore, we scrutinized the within-study variability by assessing different business model structure (B2B, B2C, service, and product) giving a more precise understanding of their particularities. We found that customer relationship, selling skills, and aptitude are the strongest factors related to sales performance. We also found that selling skills relate even strongly to performance in B2B contexts and service firms. Overall, results provide solid evidence that increase in market complexity also increases the importance of salesperson individual capabilities. | pt_BR |
| dc.format.extent | 92p. | pt_BR |
| dc.identifier.uri | https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2679 | |
| dc.language.iso | Português | pt_BR |
| dc.rights.uri | TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM. | pt_BR |
| dc.subject | Meta-análise | pt_BR |
| dc.subject | Performance de venda | pt_BR |
| dc.subject | Gerenciamento de venda | pt_BR |
| dc.subject | Modelos de negócio | pt_BR |
| dc.subject | Meta-analysis | pt_BR |
| dc.subject | Sales performance | pt_BR |
| dc.subject | Sales management | pt_BR |
| dc.subject | Business models | pt_BR |
| dc.title | Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década | pt_BR |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| local.contributor.boardmember | DANNY PIMENTEL CLARO | |
| local.contributor.boardmember | Vieira, Valter Afonso | |
| local.type | Dissertação | pt_BR |
| relation.isBoardMemberOfPublication | 4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5 | |
| relation.isBoardMemberOfPublication.latestForDiscovery | 4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5 |