O Impacto de Práticas de Service Infusion sobre as Compras
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Tipo de documento
Trabalho de Evento
Data
2018
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Resumo
A discussão da importância de agregar serviços aos produtos ofertados (Service Infusion -
SI) como forma de diferenciação e combate à comoditização de produtos, não é nova. No
entanto, o impacto dessas ações ainda não foi muito aprofundado na literatura. Este trabalho
visa contribuir com evidência empírica para um entendimento mais aprofundado deste tema.
A partir de dados de 6.635 clientes de uma empresa que pratica SI com parte dos seus
clientes, é feita uma análise estatística com aplicação de modelos teóricos para medir o
impacto sobre o número de unidades de produto compradas por clientes que foram alvo de
alguma ação de SI. Foi também analisado o efeito resultante de diferentes graus de
intensidade de ações de SI, e de ações de natureza distinta. Concluímos que (i) a adoção de
práticas de SI tem um impacto positivo nas unidades demandadas, (ii)que este impacto varia
de acordo com a natureza do SI, e (iii) que existe um ponto ótimo de número de ações de SI
a partir da qual esse impacto se torna negativo. Para além de contribui para o arcabouço
teórico, a pesquisa trás importantes insights para gestores sobre os efeitos esperados da
implementação de atividades de SI
Titulo de periódico
EnANPAD
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Português
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Ciências Sociais Aplicadas