Determinantes da escolha de canais na ótica do cliente: um estudo do mercado industrial da tecnologia da informação.

Soares, Guilherme

Determinantes da escolha de canais na ótica do cliente: um estudo do mercado industrial da tecnologia da informação.

dc.contributor.advisor	Barros, Henrique Machado
dc.contributor.author	Soares, Guilherme
dc.coverage.spatial	S�o Paulo	pt_BR
dc.creator	Soares, Guilherme
dc.date.accessioned	2021-09-13T03:13:05Z
dc.date.accessioned	2015-10-05T22:24:22Z
dc.date.available	2021-09-13T03:13:05Z
dc.date.available	2015-10-05T22:24:22Z
dc.date.issued	2010
dc.date.submitted	2010
dc.description.abstract	Compreender a natureza dos canais de distribuição é importante, pois escolher entre estes canais é uma das decisões mais complexas a serem tomadas pelos fabricantes. No segmento de tecnologia, tradicionalmente competitivo, estabelecer canais de marketing alinhados às expectativas dos clientes é imprescindível. O que a literatura de marketing tem revelado há bastante tempo é que o atendimento às expectativas dos clientes vai além de uma simples oferta de menores preços. Portanto, esta dissertação analisa de forma empírica os principais determinantes da escolha dos clientes corporativos de serem atendidos pela da força direta do próprio fabricante ou através da intermediação de um canal de vendas. A pesquisa foi feita com base nos dados levantados junto aos clientes corporativos do mercado de tecnologia da informação brasileiro, especificamente no setor de hardware. O trabalho revisa os conceitos de canais de marketing, de valor percebido e de relacionamento corporativo bem como identifica que os fatores lealdade, confiança, importância do cliente, intimidade entre cliente e fornecedor, e custo de troca de fornecedores podem afetar a escolha do canal de marketing pelo cliente. Com base em um modelo estatístico logit binomial, as análises das percepções de 678 firmas revelaram que os fatores ‘importância do cliente’ e ‘intimidade’ levam os clientes a terem preferência pelo atendimento direto do fabricante. Por sua vez, os demais fatores não foram identificados (estatisticamente) como determinantes para a escolha do canal de marketing.	pt_BR
dc.description.other	One of the most complex decisions taken by manufacturing firms regards which distribution channels they should use to make their products available to actual and potential customers. Thus, understanding the nature of marketing channels is pivotal for firms to make better decisions. In the competitive information technology sector establishing marketing channels that fit into customers’ expectations is critical for firms’ competitiveness. The marketing literature has long shown that lower prices may not be enough to fulfill customers’ expectations and that attributes of marketing channels play a role. This dissertation (Mastership) aims to empirically analyze the main drivers of the decision making of corporate clients to be served either directly by the manufacturer or through the intermediation of a sales channel. This investigation was carried out within the context of the information technology sector, more specifically in the hardware segment. This dissertation reviews the concepts of marketing channels, perceived value, and corporate relationship as well as identifies that loyalty, trust, client’s importance, intimacy between customer and manufacturer, and switching costs are potential determinants of the choice of the marketing channel. Based upon the binomial logit model framework, data analyses of 678 corporate clients’ perceptions were undertaken. The results revealed that the importance that the supplier gives to the client and the intimacy between client and supplier are key drivers of customers’ choice of direct channel as opposed to independent sales representatives. In turn, the remaining factors were not found to be (statistically) relevant for customers’ choice of marketing channels.	pt_BR
dc.format.extent	124 p.	pt_BR
dc.identifier.uri	https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/852
dc.language.iso	Português	pt_BR
dc.rights.uri	TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM	pt_BR
dc.subject	Canais de marketing	pt_BR
dc.subject	Estrutura de canais de vendas	pt_BR
dc.subject	Valor percebido pelo cliente	pt_BR
dc.subject	Relacionamento corporativo	pt_BR
dc.subject	Marketing channels	pt_BR
dc.subject	Structure of channel sales	pt_BR
dc.subject	Customer perceived value	pt_BR
dc.subject	Corporate relations	pt_BR
dc.title	Determinantes da escolha de canais na ótica do cliente: um estudo do mercado industrial da tecnologia da informação.	pt_BR
dc.type	master thesis
dspace.entity.type	Publication
local.contributor.boardmember	DANNY PIMENTEL CLARO
local.contributor.boardmember	Neves, Marcos Fava
local.type	Dissertação	pt_BR
relation.isBoardMemberOfPublication	4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5
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