Effects of monetary incentive on salesforce performance
| dc.contributor.advisor | DANNY PIMENTEL CLARO | |
| dc.contributor.author | Góes, Marcelo Ambrósio de | |
| dc.coverage.spatial | S�o Paulo | pt_BR |
| dc.creator | Góes, Marcelo Ambrósio de | |
| dc.date.accessioned | 2021-09-13T03:12:14Z | |
| dc.date.accessioned | 2021-04-14T00:30:55Z | |
| dc.date.available | 2021-09-13T03:12:14Z | |
| dc.date.available | 2019 | |
| dc.date.available | 2021-04-14T00:30:55Z | |
| dc.date.issued | 2019 | |
| dc.date.submitted | 2019 | |
| dc.description.abstract | Este trabalho aborda os efeitos de incentivos de vendas ao analisar uma empresa brasileira no setor de Tecnologia da Informação e Serviços Financeiros. A Teoria da Agência é brevemente relembrada como âncora de estudos de produtividade que surgiram nas décadas seguintes. Trabalhos empíricos específicos sobre incentivos de vendas funcionam como ponto de partida para este estudo. Uma análise quantitativa é realizada utilizando regressão linear múltipla. Os resultados confirmam um efeito positivo do plano de bônus no tamanho das vendas. O tamanho das propostas também foi identificado como uma influência positiva no tamanho das vendas, o que se conecta a uma força de vendas mais eficiente que buscou iniciativas de maior valor. Juntos, esses fatores podem ser usados para alavancar resultados da empresa ao guiar políticas de incentivo da empresa. | pt_BR |
| dc.description.other | My work covers the effect of sales incentives by analyzing a Brazilian firm in the sector of Information Technology and Financial Services. Agency Theory is briefly reviewed as the anchor for productivity studies that emerged in the coming decades. Specific empirical works on sales incentives serve as a starting point for my study. A quantitative analysis is run using multiple linear regression. Results confirm a positive effect of the bonus plan on size of sales. Size of proposals was also identified as a positive influence on size of sales, which ties to a more effective salesforce that sough deals of higher value. Together, these findings could be used to boost firm results by guiding firm policies for incentives. | pt_BR |
| dc.format.extent | 69 p. | pt_BR |
| dc.identifier.uri | https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2712 | |
| dc.language.iso | Inglês | pt_BR |
| dc.rights.uri | TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM. | pt_BR |
| dc.subject | vendas; remuneração; performance; incentivos | pt_BR |
| dc.title | Effects of monetary incentive on salesforce performance | pt_BR |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| local.contributor.boardmember | SANDRO CABRAL | |
| local.contributor.boardmember | Vieira, Valter Afonso | |
| local.type | Dissertação | pt_BR |
| relation.isAdvisorOfPublication | 4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5 | |
| relation.isAdvisorOfPublication.latestForDiscovery | 4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5 | |
| relation.isBoardMemberOfPublication | 76c81ecd-5a8e-48de-9d12-b62cebc2e626 | |
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