Fatores que Levam Clientes a Aceitar Ofertas do Telemarketing de uma Financeira

dc.contributor.authorGelape, Giovanni Léo
dc.contributor.authorADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO
dc.contributor.authorDANNY PIMENTEL CLARO
dc.coverage.paisBrasilpt_BR
dc.creatorGelape, Giovanni Léo
dc.date.accessioned2022-08-13T12:35:03Z
dc.date.available2022-08-13T12:35:03Z
dc.date.issued2015
dc.description.abstractA escolha do cliente propenso a adquirir um determinado produto é chave na venda em telemarketing. Uma carteira de clientes de cartões de crédito permitiu a avaliação do comportamento de uso e, consequentemente, a seleção dos clientes mais propensos a adquirir um produto de crédito. Baseado na literatura de relacionamento com clientes em marketing, foi desenvolvido um modelo contendo seis hipóteses relacionados a hábitos de consumo, atitude sobre a marca e a reação a estímulos promocionais. A amostra foi composta por 213.180 clientes de uma Financeira abordados em setembro de 2013. Os resultados do ajuste de um modelo de regressão logística (LOGIT) apresentam evidências para a importância dos fatores econômicos, marca, canal de venda e status de uso do cartão na decisão de aceite da oferta de crédito. O aumento da taxa de juros e do tempo sem usar o cartão de crédito diminuem a chance de um cliente aceitar a oferta, enquanto o aumento da frequência de uso do cartão aumenta a probabilidade de aceitar a oferta. O canal de oferta ativo, no qual a Financeira efetua o contato telefônico com o cliente, e o canal de oferta receptivo aumentam a chance de o cliente aceitar a oferta em relação ao canal web. Com base neste estudo, a Financeira pode reduzir seus custos de execução, pois o modelo estimado auxilia na seleção precisa de uma base com clientes mais propensos a aceitar a oferta de crédito.pt_BR
dc.description.otherSelecting customers with high purchase-propensities is key for telemarketing. A portfolio of credit card clients allowed evaluation of usage behaviors and consequently the selection of the clients most likely to acquire a credit product. Based on market literature about client relationships, we developed a model of six hypotheses related to consumption habits, attitude about brands and reaction to promotional stimuli. The sample was composed of a financial institution’s 213,180 credit card holders in September of 2013. The results of a logistic regression model (LOGIT) model gave evidence to the importance of economic, brand, sales-channel and card status in the decision to accept credit offers. The increase in interest rate and time without using the credit card diminish the chance that a client will accept an offer, while an increase in the frequency of card use will increase the probability of accepting an offer. An active offer, where the financial institution contacts clients via telephone, increases the chance that a client will accept an offer, as compared to being contacted via the internet. Based upon this study, a financial institution can reduce its telemarketing costs, since the model helps select customers with the highest propensity to purchase a credit offer.pt_BR
dc.format.extentp. 15-29pt_BR
dc.format.mediumDigitalpt_BR
dc.identifier.issn2236-0263pt_BR
dc.identifier.issue1pt_BR
dc.identifier.urihttps://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/3969
dc.identifier.volume5pt_BR
dc.language.isoPortuguêspt_BR
dc.language.otherInglêspt_BR
dc.publisherANPADpt_BR
dc.relation.ispartofTecnologias de Administração e Contabilidadept_BR
dc.relation.urihttp://www.spell.org.br/documentos/ver/36598/fatores-que-levam-clientes-a-aceitar-ofertas-do---pt_BR
dc.rights.licenseO INSPER E ESTE REPOSITÓRIO NÃO DETÊM OS DIREITOS DE USO E REPRODUÇÃO DOS CONTEÚDOS AQUI REGISTRADOS. É RESPONSABILIDADE DOS USUÁRIOS INDIVIDUAIS VERIFICAR OS USOS PERMITIDOS NA FONTE ORIGINAL, RESPEITANDO-SE OS DIREITOS DE AUTOR OU EDITORpt_BR
dc.subjectmercado de créditopt_BR
dc.subjectmodelo LOGITpt_BR
dc.subjectpropensão à comprapt_BR
dc.subjecttelemarketing ativo e receptivopt_BR
dc.subject.keywordscredit marketpt_BR
dc.subject.keywordsLOGIT modelpt_BR
dc.subject.keywordspurchase probabilitypt_BR
dc.subject.keywordstelemarketingpt_BR
dc.titleFatores que Levam Clientes a Aceitar Ofertas do Telemarketing de uma Financeirapt_BR
dc.title.alternativeFactors that Lead Clients to Accept Finance Telemarketing Offerspt_BR
dc.typejournal article
dspace.entity.typePublication
local.subject.cnpqCiências Sociais Aplicadaspt_BR
local.typeArtigo Científicopt_BR
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