Inteligência emocional dos vendedores e performance: o papel da experiência dos vendedores e do apoio dos gerentes de vendas

dc.contributor.advisorRamos, Carla Sofia Dias
dc.contributor.authorAndrade, Karine Marqueti De Andrad
dc.coverage.spatialS�o Paulopt_BR
dc.creatorAndrade, Karine Marqueti De Andrad
dc.date.accessioned2021-09-13T03:12:15Z
dc.date.accessioned2021-04-14T00:09:20Z
dc.date.available2021-09-13T03:12:15Z
dc.date.available2019
dc.date.available2021-04-14T00:09:20Z
dc.date.issued2019
dc.date.submitted2019
dc.description.abstractA identificação das variáveis que afetam o desempenho dos profissionais de vendas tem sido um esforço permanente das últimas décadas. O constructo inteligência emocional (IE) é reconhecido na literatura como importante para o desempenho dos profissionais de vendas. No entanto, poucos são os estudos relativos ao papel de variáveis contextuais para a efetividade da IE dos vendedores. O objetivo desta dissertação consiste em entender o papel que a experiência dos vendedores e o apoio dos gestores de vendas desempenham sobre o efeito da IE dos vendedores na performance de vendas. É proposto que quanto maior a experiência do vendedor e o apoio dos gestores de vendas, menor a necessidade que o vendedor tenha IE para a sua performance. O modelo quantitativo foi testado em uma base de dados cross-sectional de vendedores de uma empresa no setor de alimentos. A base inclui 44 vendedores, e os dados foram coletados junto dos vendedores, e da própria empresa que disponibilizou dados objetivos dos vendedores e das respetivas lojas. Os resultados do estudo mostram que, ao contrário do esperado, a IE dos vendedores não está relacionada ao aumento dos resultados da empresa. Para além disso, e como esperado, quanto maior a experiência dos vendedores, menor o impacto da IE no seu desempenho de vendas. Confirma-se assim que a experiência dos vendedores pode colmatar a falta de IE dos vendedores. O efeito moderador do apoio dos gestores foi significativo, porém positivo. Este estudo contribui para literatura existente sobre o papel da IE na performance de vendas dos vendedores. Em termos gerenciais, o estudo possibilita entender melhor até que ponto a IE do vendedor é determinante na sua performance, considerando a sua experiência no mercado e o suporte do gestor de vendas em suas atividades.pt_BR
dc.description.otherThe identification of variables that affect the performance of sales professionals has been an effort that lasts for decades. The emotional intelligence construct (IE) is recognized in the literature as important for the performance of sales professionals. The purpose of this dissertation is to understand the role that salespeople experience and the support of sales managers play in the performance of sellers' IE. It is proposed that the greater the salesperson experience and the support of sales managers, the less the salesperson's need for IE to perform. The quantitative model was tested in a cross-sectional database of salespeople from a food company. The base included 44 salespeople, and data was collected from salespeople, sales managers, and the company itself that provided objective vendor sales revenue data. The results observed in our study found that the sellers' IE is not related to the increase in the company's results. In addition to the IE interaction of salespeople and the seller's experience, they have shown that the higher the sales experience, the lower the impact of IE on their sales performance. In this way, it´s confirmed that the experience of the sellers could bridge the lack of IE of the sellers. Finally, the results of the interaction between sellers' IE and the support of the sales manager (AGV) have shown that the support of the sales manager to its sellers has relevance in the IE relationship and the individual performance of the sellers. The results presented here have contributed to the existing literature on the role of IE in sales performance of salespeople. In managerial terms, the study made it possible to better understand the extent to which salespeople 's IE is decisive in their performance, if they already have considerable experience in the market and if the sales manager has support in their activities.pt_BR
dc.format.extent63 p.pt_BR
dc.identifier.urihttps://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2707
dc.language.isoPortuguêspt_BR
dc.rights.uriTODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM.pt_BR
dc.subjectInteligência Emocional, Performance de Vendas, Experiência de Vendas, Apoio dos Gestores de Vendas.pt_BR
dc.subjectEmotional Intelligence, Sales Performance, Sales Experience, Sales Managers Support.pt_BR
dc.titleInteligência emocional dos vendedores e performance: o papel da experiência dos vendedores e do apoio dos gerentes de vendaspt_BR
dc.typemaster thesis
dspace.entity.typePublication
local.contributor.boardmemberRamos, Carla Sofia Dias
local.contributor.boardmemberADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO
local.contributor.boardmemberDANNY PIMENTEL CLARO
local.contributor.boardmemberPrado, Lucas Sciencia Do
local.typeDissertaçãopt_BR
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relation.isBoardMemberOfPublication4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5
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