Força de vendas orientada para o cliente e o efeito no desempenho dos vendedores

dc.contributor.advisorDANNY PIMENTEL CLARO
dc.contributor.authorVisentini, Rafael Carelli
dc.coverage.spatialS�o Paulopt_BR
dc.creatorVisentini, Rafael Carelli
dc.date.accessioned2021-09-13T03:12:13Z
dc.date.accessioned2021-04-14T01:13:26Z
dc.date.available2021-09-13T03:12:13Z
dc.date.available2019
dc.date.available2021-04-14T01:13:26Z
dc.date.issued2019
dc.date.submitted2019
dc.description.abstractO objetivo deste trabalho é investigar o real impacto de treinamento no desempenho da força de vendas de uma empresa de serviços corporativos. Primeiramente, buscamos compreender a rotina do vendedor. Esta rotina, na verdade está se transformando, cada vez mais, em gestão de relacionamento. Identificamos que o mercado está ficando cada vez mais exigente quanto as reais soluções de produtos / serviços e o vendedor tem a oportunidade de aumentar o valor agregado de sua proposta baseado em uma oferta mais estratégica, sustentada nas necessidades do cliente. Sendo assim, é fundamental que o mesmo esteja preparado. Por isso, treinamento é a variável chave para solução deste dilema comprador – vendedor. Os achados irão implicar em recomendações para a gestão de forças de vendas que buscam incrementar a proposta de valor em suas negociações e assim melhorarem o desempenho em vendas. Em segundo lugar, de acordo com a literatura, a gestão de relacionamento vem exigindo construções de relacionamento mais solidas e de mais longo prazo, o que exige trabalho focado em satisfação e lealdade dos clientes, pelos vendedores. Por isso, aprofundamos o estudo dos efeitos da lealdade dos clientes em conjunto com a aplicação do treinamento sobre o desempenho da força de vendas. O objetivo é verificarmos se lealdade dos clientes aumenta o efeito do treinamento no desempenho dos vendedores, trazendo contribuições novas para literatura sobre os possíveis impactos da interação treinamento com lealdade dos clientes. Este resultado irá contribuir com recomendações efetivas para a gestão, de como lealdade dos clientes pode capitalizar o efeito do treinamento no desempenho da força de vendas. Em terceiro, identificamos na literatura sobre a dinâmica da gestão do relacionamento, que maior autonomia do vendedor pode trazer contribuições para construções de relações mais duradouras entre comprador - vendedor. Por isso, direcionamos o estudo para entendermos o efeito da autonomia do vendedor sobre o impacto da aplicação do treinamento no desempenho. O estudo se baseia no método de análise de dados por regressão linear múltipla de uma força de vendas composta por 110 vendedores. São 1.860 observações coletadas durante 21 meses, organizadas em painel não balanceado com dados longitudinais de 15 meses antes da intervenção do treinamento, e 6 meses após treinamento.pt_BR
dc.description.otherThe purpose of this paper is to investigate the actual impact of training on the sales force performance of a corporate services company. First, we seek to understand the seller's routine. This routine, in fact, is increasingly turning into relationship management. We have identified that the market is becoming increasingly demanding about actual product / service solutions and the seller has the opportunity to increase the added value of his proposal based on a more strategic offer, sustained by customer needs. Therefore, it is essential that it is prepared. Therefore, training is the key variable to solve this buyer - seller dilemma. The findings will imply recommendations for sales force management that seek to enhance the value proposition in their negotiations and thereby improve sales performance. Second, according to the literature, relationship management has required stronger, longer-term relationship building, which requires work focused on customer satisfaction and loyalty by salespeople. Therefore, we further study the effects of customer loyalty in conjunction with the application of training on sales force performance. The goal is to verify if customer loyalty increases the effect of training on salesperson performance by bringing new contributions to the literature on the possible impacts of training with customer loyalty interaction. This result will contribute to effective management recommendations on how customer loyalty can capitalize on the effect of training on sales force performance. Third, we identified in the literature on relationship management dynamics that greater seller autonomy can contribute to building longer - lasting buyer - seller relationships. Therefore, we directed the study to understand the effect of vendor autonomy on the impact of training on performance. The study is based on a sales force multiple linear regression data analysis method of 110 salespeople. There are 1,860 observations collected during 21 months, organized in an unbalanced panel with longitudinal data of 15 months before training intervention and 6 months after training.pt_BR
dc.format.extent48 p.pt_BR
dc.identifier.urihttps://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2716
dc.language.isoPortuguêspt_BR
dc.rights.uriTODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM.pt_BR
dc.subjectTreinamento; Desempenho; Gestão de Relacionamento; Força de Vendas; Lealdade do cliente; Autonomia do Vendedorpt_BR
dc.subjectTraining; Performance; Relationship Management; Sales force; Customer loyalty; Seller's Autonomy.pt_BR
dc.titleForça de vendas orientada para o cliente e o efeito no desempenho dos vendedorespt_BR
dc.typemaster thesis
dspace.entity.typePublication
local.contributor.boardmemberPRISCILA FERNANDES RIBEIRO
local.contributor.boardmemberBrito, Eliane P. Zamith
local.contributor.boardmemberRamos, Carla Sofia Dias
local.typeDissertaçãopt_BR
relation.isAdvisorOfPublication4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5
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