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Type: Tese
Title: Understanding Impact-Oriented Strategies: Contributions of Strategic Management to Improve the Lives of Vulnerable Populations
Author: Domingos, Fernando Deodato
Co-advisor: Lazzarini, Sérgio Giovanetti
Advisor: Cabral, Sandro
Academic degree: Doutorado
Publication Date: 2021
Original Abstract: Esta dissertação investiga determinantes de estratégias orientadas para impacto social, com foco nos mecanismos para criação e apropriação de valor em segmentos populacionais vulneráveis. Analisando dados aos níveis das organizações e suas colaborações, os três capítulos propostos perpassam diferentes arranjos organizacionais. O primeiro capítulo estuda o papel da experiência de negociação para empresas que visam clientes vulneráveis, com restrições orçamentárias. Neste estudo inicial, observo a experiência de negociação como um recurso chave que permite aos vendedores garantir receitas no longo prazo, enquanto permitem que clientes vulneráveis aumentem sua apropriação nas interações iniciais (por meio de preços mais baixos). Contribuo para o debate sobre como as organizações com fins lucrativos podem abranger estratégias orientadas ao bem-estar social ao minimizar as tensões entre a apropriação de curto e longo prazo. Essas descobertas são particularmente úteis para empresas inclusivas, que possuem restrições inerentes devido às vulnerabilidades de seu público-alvo. Em meu segundo estudo, investigo uma colaboração intersetorial no setor educacional por meio da qual uma organização sem fins lucrativos transfere práticas de gestão para governos que administram escolas públicas, visando majoritariamente grupos vulneráveis de alunos. Eu argumento que os gestores na fronteira interorganizacional são atores essenciais que permitem a difusão de práticas. No entanto, a presença desses gerentes capazes serve como uma faca de dois gumes nessas colaborações. Como os gerentes difundem práticas além do escopo do contrato inicial, isso coloca as partes contratantes com dilemas relacionados a direitos intelectuais e medição de impacto. Mostro que o impacto avaliado da intervenção proposta pelos parceiros externos está subestimado. Os dilemas apresentados surgem sempre que as colaborações interorganizacionais não podem restringir a difusão de práticas, que são replicáveis por natureza. Quando o público alvo é vulnerável, os dilemas são até aumentados, já que a difusão seria socialmente desejável. A presença de gestores como difusores gera ganhos sociais mais amplos, colaborando para as pesquisas sobre apropriação de valor em ambientes vulneráveis. Por fim, o terceiro ensaio foca no uso de contratos baseados em resultados em iniciativas socioambientais. Nesta pesquisa, sigo uma abordagem exploratória para examinar o papel da orientação dos investidores - em termos de suas preferências financeiras ou sociais - em influenciar a escala dos contratos (montante do investimento). Embora esses contratos inicialmente visassem atrair o mercado de capitais para áreas vulneráveis e carentes de assistência, observo que os investidores com uma forte orientação social (como organizações sem fins lucrativos ou multilaterais) investem valores mais elevados do que os investidores tradicionais orientados para objetivos financeiros (principalmente maximização de lucros) e propósito duplo - investidores com objetivos sociais e financeiros (como fundos de investimento de impacto em busca de lucros e desempenho socioambiental). Concluo que, à medida que as incertezas com relação aos retornos financeiros dessas iniciativas diminuem, os orientados financeiramente devem se envolver ainda mais com esses contratos. Os investidores com dupla orientação, com um volume limitado de capital, seriam os últimos a aumentar os investimentos. Juntos, os três capítulos que compõem esta dissertação contribuem para diversas correntes de pesquisa em gestão estratégica e administração pública. Os mecanismos estudados são de particular interesse para acadêmicos e profissionais interessados no impacto social e, mais especificamente, nas oportunidades de incluir grupos vulneráveis e aumentar sua apropriação por meio de diferentes arranjos organizacionais.
Keywords in original language : Impacto social
Cenários vulneráveis
Apropriação de valor
Arranjos interorganizacionais
Contratos baseados em resultado
Abstract: This dissertation investigates enablers of impact-oriented strategies and the conduits of value creation and appropriation by vulnerable population segments. Relying on unique datasets at the organization and collaboration levels, the three proposed essays trespass different organizational arrangements. The first essay narrows to the role of bargaining experience for companies targeting vulnerable customers who are economically constrained. In this initial study, I observe bargaining experience as a key resource enabling sellers to secure long-term revenues while allowing vulnerable customers to increase their appropriation in initial interactions (via lower prices). I contribute to the debate on how profit-oriented organizations might encompass impact-oriented strategies by managing tensions between short-term and long-term appropriation. These findings are then particularly insightful for inclusive businesses with inherent constraints due to the vulnerabilities of their targeted audience. In my second study, I investigate a cross-sector collaboration in the educational sector whereby a nonprofit organization transfers practices to governments managing public schools, targeting vulnerable groups of students. I argue that managers at the interorganizational boundary are pivotal actors enabling the diffusion of valuable practices. Yet, the presence ofthese capable managers serves as a double-edged sword in such collaborations. Because managers diffuse practices beyond the scope of the initial contract, this poses contracting parties with dilemmas related to intellectual rights and performance measurement. I show that the assessed performance of the external partner transferring practices is underestimated. The presented dilemmas arise whenever interorganizational collaborations cannot safeguard the diffusion of practices that are replicable by nature. When the targeted audience is vulnerable, the dilemmas are even emphasized since diffusion would be socially desirable. The presence of managers as diffusers generating broader social gains provides insightful guidance for the research on value appropriation in vulnerable settings. Lastly, the third essay narrows to the usage of outcomes-based contracts in socio-environmental initiatives. In this research, I follow an exploratory approach to examine the role of the orientation of investors – in terms of their financial or socially-oriented preferences – in influencing the scale of contracts (amount of investment). Although these contracts initially aimed to attract the capital market to vulnerable areas lacking assistance, I find that investors with a strong social intent (such as nonprofits or multilateral organizations) invest higher amounts than the traditional financially-oriented investors (mainly maximizing profits) and dual-purpose investors (such as impact investment funds pursuing profits and socio-environmental performance). I articulate that as uncertainties regarding the financial returns of these initiatives are diminished, the financially-oriented should further engage in these contracts. Dual-purpose investors with a limited volume of capital would be the last to scale up investments. Together, the three pieces that form this dissertation contribute to several streams of research in strategic management and public administration. The mechanisms studied are of particular interest for scholars and practitioners interested in social impact and, more specifically, opportunities for including vulnerable groups and increasing their appropriation through different organizational arrangements.
Keywords (english terms): Impact-oriented strategies
Vulnerable settings
Value appropriation
Interorganizational arrangements
Outcomes-based contracts
Language: Inglês
CNPq Area: Ciências Sociais Aplicadas
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Appears in Collections:Doutorado em Economia dos Negócios

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