Coleção de Artigos Acadêmicos
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Artigo Científico Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance(2005) DANNY PIMENTEL CLARO; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO; Zylbersztajn, DecioArtigo Científico Gerenciando relacionamentos colaborativos com fornecedores(2004) DANNY PIMENTEL CLARO; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLAROO objetivo deste artigo é discutir a importância da confiança e o efeito dos investimentos em ativos específicos em relacionamentos colaborativos com fornecedores. O artigo ainda discute o efeito moderador da rede de informações sobre as ações colaborativas. Tomaram-se como base teórica as abordagens da economia de custos de transação e os estudos sobre canais de comercialização e redes organizacionais. Para testar as hipóteses formuladas, foram coletadas informações de atacadistas e outros distribuidores do setor de flores e vasos de plantas da Holanda. Os resultados sugerem que as informações obtidas na rede incentivam as ações conjuntas, como proteção para investimentos realizados pelos compradores. Constata-se também que o grau de confiança, os investimentos específicos e as informações obtidas na rede facilitam a coordenação de relacionamentos entre fornecedores e compradores.Artigo Científico Desenvolvimento de indicadores para monitoramento da sustentabilidade: o caso do café orgânico(2004) PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO; DANNY PIMENTEL CLAROVários atores de diferentes estágios de cadeias agroindustriais têm adotado processos e estratégias de gerenciamento sustentáveis que equilibram fatores ecológicos, econômicos e sociais. Indicadores de sustentabilidade podem ser definidos como uma ferramenta estratégica capaz de monitorar o desempenho de uma organização em termos de sustentabilidade, além de funcionar como ferramenta de comunicação do desempenho alcançado. Assim, neste artigo, tem-se por objetivo desenvolver indicadores ecológicos, econômicos e sociais para auxiliar no monitoramento da sustentabilidade para o estágio crítico da cadeia de café orgânico: a produção. Por meio de um estudo de caso com 13 produtores de café orgânico situados em Minas Gerais, Brasil, foi possível desenvolver os indicadores de sustentabilidade. Os indicadores são classificados de acordo com os elementos utilizados no modelo DSR e baseiam-se na percepção de cada produtor entrevistado sobre o que vem a ser sustentabilidade. Por meio de adaptação, os indicadores também podem ser utilizados por outros atores, como torrefadoras, cooperativas, produtores de café convencional e de outros produtos agropecuários. Além do mais, o grupo de indicadores desenvolvido pode ser usado como base para a construção de um código de conduta relacionado à sustentabilidade da cadeia agroindustrial do café.Artigo Científico A vaidade impulsiona o consumo de cosméticos e de procedimentos estéticos cirúrgicos nas mulheres? Uma investigação exploratória(2015) Strehlau, Vivian Iara; DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Silvio AbrahaoA vaidade influencia a definição de padrões estéticos e de como a beleza corporal é culturalmente construída. Neste trabalho, o objetivo é entender a vaidade feminina e investigar sua relação com a autoestima, envolvimento com a beleza e o consumo de procedimentos estéticos cirúrgicos. Com base em nove hipóteses, busca-se discutir beleza e sua relevância na sociedade. Para testar as hipóteses, 210 mulheres responderam um questionário sobre vaidade e envolvimento, que foi testado em um modelo de equação estrutural para avaliar o efeito sobre tipo e frequência de realização de procedimentos estéticos. Os resultados destacam o impacto significativo do grau de vaidade na propensão para a realização de procedimentos. Além disso, verificou-se que, quanto maior a vaidade, maior a autoestima corporal, havendo impacto negativo da autoestima na realização de procedimentos. Vaidade também influencia positivamente a utilização de cosméticos e a realização de tratamentos. Dessa forma, identificaram-se reflexos no consumo dos produtos oferecidos pela indústria da beleza e procedimentos cirúrgicos estéticos.Artigo Científico Em busca da identificação de valores regionais: subsídios para discussão de estratégias mercadológicas(2010) DANNY PIMENTEL CLARO; Strehlau, Vivian Iara; Laban Neto, Silvio AbrahaoDevido às mudanças nos padrões de desenvolvimento regional no Brasil, a expansão das empresas para outras regiões e outros estados representa, simultaneamente, oportunidades e desafios, em virtude das particularidades regionais do país. Uma maneira de identificar e compreender aspectos regionais consiste no estudo dos valores sociais. Neste trabalho, procura-se identificar diferenças de valores entre quatro cidades brasileiras: Belém, Porto Alegre, Salvador e São Paulo. Na revisão teórica, abordam-se cultura e microcultura enfatizando valores sociais. O modelo de análise baseia-se na lista de valores terminais e instrumentais de Rokeach. Foi realizada análise documental e de conteúdo das transcrições de oito grupos de foco sobre o tema viagem. Os valores identificados apresentam variações interessantes, indicando a predominância de imaginação e lógica em Belém, enquanto Porto Alegre se caracteriza como gentil e útil. Em Salvador há o predomínio da capacidade e da intelectualidade, enquanto a ambição e o amor se destacam em São Paulo. Os resultados mostram que existe um corpo comum de valores em todas as cidades, como independência e responsabilidade, além do trabalho e da família. O estudo oferece evidências de que, apesar de fazerem parte de um mesmo país, brasileiros em diferentes capitais apresentam padrões de valores sociais diferenciados e essas diferenças necessitam ser consideradas pelas empresas na elaboração de suas estratégias mercadológicas.Artigo Científico IMPACTO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO SOBRE A RECOMENDAÇÃO: EVIDÊNCIA DO VAREJO DE MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO BRASILEIRO(2013) DANNY PIMENTEL CLARO; Rocha, Lucas daEste trabalho aborda o impacto de iniciativas do marketing de relacionamento, tais como dependência, expertise e benefícios do relacionamento, sobre a recomendação de uma categoria de produtos. Para testar as hipóteses foram coletadas informações de 1925 lojas de material de construção (LMC). Observou-se que a dependência da LMC com o seu fornecedor tem um impacto positivo sobre a recomendação e que os benefícios oferecidos pelo fabricante aumentam a recomendação. Conclui-se que estar presente no ponto de venda é condição importante, mas não suficiente para garantir a recomendação.Artigo Científico Entendendo o conceito de sustentabilidade nas organizações(2008) PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO; DANNY PIMENTEL CLARO; Amâncio, RobsonAs empresas encontram dificuldades em associar discursos e práticas gerenciais à interpretação completa da definição de sustentabilidade. O objetivo neste estudo é identificar a interpretação que o indivíduo atribui ao termo sustentabilidade e analisar fatores que influenciam tal interpretação. Os fatores selecionados para a pesquisa foram: escolaridade, tipo de tarefa que desempenha na empresa, discurso organizacional e práticas organizacionais. No total, 70 funcionários de duas empresas líderes regionais em seus setores foram entrevistados por meio de um questionário estruturado. De acordo com os resultados das análises do modelo estimado, o termo sustentabilidade é mais bem compreendido devido aos aumentos da escolaridade e de práticas gerenciais sociais. Constatou-se que as práticas gerenciais econômicas impedem a compreensão plena do termo sustentabilidade pelos funcionários entrevistados. Os outros fatores do modelo não apresentaram coeficientes significativos. A pesquisa permitiu concluir que, embora muito discutido teoricamente, o significado do termo sustentabilidade não é claro para a maioria dos funcionários, o que impede a ocorrência de transformações práticas e efetivas em prol da sustentabilidade.Artigo Científico Sustentabilidade estratégica: existe retorno no longo prazo?(2014) PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLARO; DANNY PIMENTEL CLAROO objetivo neste artigo é avaliar o impacto de longo prazo que os investimentos em práticas ambientais e sociais têm nas empresas que reportam seus desempenhos em sustentabilidade. Duas hipóteses baseadas na literatura são lançadas: empresas que investem em sustentabilidade de forma estratégica apresentam desempenho melhor após um choque externo; empresas praticam e reportam sustentabilidade com sucesso quando o foco dos investimentos é estratégico. De um painel de 252 empresas, aquelas que investiram em sustentabilidade tiveram resultados melhores no período pós-crise financeira de 2008. Adicionalmente, evidências de uma empresa (Brasil Foods) estudada em um contexto histórico expõem a evolução dos investimentos estratégicos em sustentabilidade e a relação deles com as competências e o negócio central da empresa.Artigo Científico Fatores que Levam Clientes a Aceitar Ofertas do Telemarketing de uma Financeira(2015) Gelape, Giovanni Léo; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZO; DANNY PIMENTEL CLAROA escolha do cliente propenso a adquirir um determinado produto é chave na venda em telemarketing. Uma carteira de clientes de cartões de crédito permitiu a avaliação do comportamento de uso e, consequentemente, a seleção dos clientes mais propensos a adquirir um produto de crédito. Baseado na literatura de relacionamento com clientes em marketing, foi desenvolvido um modelo contendo seis hipóteses relacionados a hábitos de consumo, atitude sobre a marca e a reação a estímulos promocionais. A amostra foi composta por 213.180 clientes de uma Financeira abordados em setembro de 2013. Os resultados do ajuste de um modelo de regressão logística (LOGIT) apresentam evidências para a importância dos fatores econômicos, marca, canal de venda e status de uso do cartão na decisão de aceite da oferta de crédito. O aumento da taxa de juros e do tempo sem usar o cartão de crédito diminuem a chance de um cliente aceitar a oferta, enquanto o aumento da frequência de uso do cartão aumenta a probabilidade de aceitar a oferta. O canal de oferta ativo, no qual a Financeira efetua o contato telefônico com o cliente, e o canal de oferta receptivo aumentam a chance de o cliente aceitar a oferta em relação ao canal web. Com base neste estudo, a Financeira pode reduzir seus custos de execução, pois o modelo estimado auxilia na seleção precisa de uma base com clientes mais propensos a aceitar a oferta de crédito.Artigo Científico A influência do valor do cliente na recomendação: um estudo empírico no mercado brasileiro de previdência privada(2018) Costa, Sandro Bonfim da; DANNY PIMENTEL CLARO; ADRIANA BRUSCATO BORTOLUZZOObjetivo – Este trabalho busca aprofundar o entendimento do impacto da recomendação gerada pelo boca a boca no desempenho do cliente para empresa de serviço, identificando ainda a relação entre a recomendação e o valor do cliente.Metodologia – Foi elaborado e aplicado aleatoriamente um questionário a uma carteira de clientes de uma instituição financeira. Nessa coleta foram capturados os índices gerais de satisfação e de recomendação, além da citação de nomes para quem foi feita a recomendação. Desses dados foram calculados o Índice de Desempenho de Clientes (IDC) e o Índice de Recomendação Efetiva (IRE).Resultados – Os resultados indicam a existência de uma relação não linear em formato U entre o desempenho dos clientes e sua recomendação efetiva, além de uma relação linear negativa das notas de recomendação e satisfação, demonstrando que nem sempre as maiores notas atribuídas a essas duas questões representam maior volume de indicações efetivas. Pode-se inferir, ainda, que clientes com maior volume realizado e potencial, medido pelo IDC, nem sempre são aqueles promotores da marca.Contribuições – Com base neste estudo, algumas recomendações para gestores de relacionamento com os clientes podem ser seguidas se o objetivo do gestor é expandir a venda de produtos por meio do conceito boca a boca e acompanhar o desempenho dos clientes com foco não só no valor agregado individualmente pelo cliente (i.e. IDC) como também o valor oriundo dos clientes por ele indicados (i.e. IRE).