Mestrado Profissional em Administração
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Dissertação A adoção de estratégias de servitização na internacionalização de empresas brasileiras(2021) Gomes, Silvana ScheffelAs empresas industriais têm investido cada vez mais em estratégias com vista a melhorar a sua competitividade. Muitas vezes, estas estratégias implicam uma transformação do modelo de negócio conhecida por servitização, em que as empresas industriais passam a oferecer aos seus clientes serviços em vez dos produtos manufaturados. A estratégia de servitização é altamente complexa e desafiadora quando ocorre no mercado nacional onde a empresa está sediada. Esse nível de complexidade e desafios envolvidos subjacentes à servitização aumentam exponencialmente quando atrelados a um processo de internacionalização. Apesar de despertar o interesse de alguns pesquisadores, ainda pouco se sabe sobre como se dá no caso da servitização ocorrer no processo de internacionalização, onde a maior distância para o cliente pode trazer desafios adicionais. O presente trabalho tem por objetivo compreender como as empresas brasileiras estão adotando a estratégia de servitização em seus processos de internacionalização. Para isso foi conduzida uma pesquisa qualitativa de natureza exploratória e de abordagem indutiva, com a condução de entrevistas em profundidade com 36 empresas em diferentes níveis de servitização e estágios de internacionalização, além de nove associações setoriais. O resultado das análises das entrevistas de empresas servitizadas aponta para processos de cocriação de valor entre as empresas brasileiras e seus parceiros internacionais, uma intensificação do uso de ferramentas de inteligência de mercado, e aumento do comprometimento da empresa com o país-alvo, levando a mudanças de nos modos de atuação no exterior, assim como a uma atuação em diferentes modalidades. O estudo contribui com a literatura de servitização, com uma compreensão sobre quais as razões que levam a empresa a adotar estratégias de servitização na internacionalização, e como se dá a adoção da estratégia no contexto da internacionalização de empresas brasileiras e de diferentes setores industriais, incluindo seus desafios e impulsionadores, além de fazer proposições sobre os aspectos mais relevantes da servitização na internacionalização. O trabalho contribui também para a prática empresarial, indicando elementos chaves a serem observados no processo decisório e no planejamento da transformação de modelos de negócios internacionais com a adoção da estratégia de servitização.Dissertação Bundling: Uma Meta-Análise(2021) Alves, Marco Antonio PereiraBundling, ou a venda de dois ou mais produtos separados em um único pacote, é uma estratégia amplamente utilizada pelas empresas, e que é usada por estas como ferramenta promocional e temporária na busca de vender quantidades maiores de produtos, resultado do desconto em preço, ou como forma de sustentar uma vantagem competitiva duradoura através da oferta de atributos que os clientes valorizam ou da criação e manutenção de barreiras à entrada. Mais que estímulo para a venda de maiores quantidades de produto, o bundling pode oferecer benefícios não só para as empresas que adotam a estratégia, como também para os consumidores com a redução nos custos de procura, instalação e montagem. Apesar de ter crescido significativamente ao longo do tempo e ser vasta em seus aspectos teóricos, a literatura sobre bundling não avançou profundamente na compreensão empírica sobre seus efeitos em performance, ou na consolidação do conhecimento acumulado sobre o tema. Este estudo utiliza a meta-análise de 36 artigos previamente publicados sobre bundling em áreas diversas, para integrar seus efeitos e avaliar seus impactos sobre as vendas das empresas. Os resultados confirmam que, embora o bundling resulte numa diminuição do willingness to pay pelos clientes devido ao seu caráter promocional e à eventual inclusão de produtos de menor utilidade nos pacotes, paralelamente está associado a um aumento do volume de vendas em função de descontos nos preços e de benefícios adicionais que possa proporcionar. Para além disso, demonstram que os efeitos de diminuição do willingness to pay são maiores em pure bundling e em serviços, e que os efeitos de aumento nos volumes são maiores em price bundling, em bens tangíveis e em commodities. O estudo contribui para a teoria, ao proporcionar uma consolidação do tema e estimulando o desenvolvimento de novos estudos a respeito. Contribui também para a prática, ao trazer para os gestores suporte empírico sobre a relevância e efeitos resultantes da estratégia de bundling, afetando a performance de vendas e sendo uma fonte de vantagem competitiva.