Dissertação de Mestrado
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Dissertação Remuneração de administradores em estatais e em empresas privadas(2013) Leite, Paula Kober NogueiraO trabalho tem como objetivo investigar as diferenças na forma como são remunerados os diretores de estatais e de empresas privadas. De acordo com a teoria da agência, esperamos que os proprietários das empresas usem remuneração variável, atrelada ao lucro da companhia, para alinhar seus interesses aos dos administradores. No entanto, de acordo com teorias sobre as estatais como a teoria política e teoria do double bottom line, entendemos que as estatais têm outros objetivos além da maximização do lucro; por isso esperamos que seus diretores recebam uma parcela menor de sua remuneração atrelada à lucratividade da empresa. Além disso, a cultura de meritocracia é menos forte nas estatais, por isso esperamos que a remuneração dentro da diretoria de cada estatal seja mais igualitária do que nas diretorias de empresas privadas. A partir de dados sobre remuneração dos diretores entregues à CVM pelas empresas de capital aberto usamos uma metodologia de pareamento com escore de propensão para comparar uma amostra de empresas estatais a empresas privadas comparáveis quanto ao percentual de remuneração variável e quanto à amplitude das remunerações das diretorias.Dissertação Como incentivos afetam os canais formais de vendas(2010) Diamantino, João C.O objetivo desta pesquisa é testar se os contratos com pagamento variável em canais de distribuição têm efeito positivo sobre o aumento das vendas no mercado formal. Mais especificamente, com base em um banco de dados de vendedores no setor de telefonia celular, o estudo identifica se existe associação positiva entre pacotes de incentivos e a melhoria das vendas de aparelhos celulares em canais formais (isto é, diferentemente dos casos onde o cliente adquire o celular no canal informal e a operadora ativa o aparelho com chip). A partir de modelo de regressão em painel com efeitos fixos, verifica-se que mecanismos de incentivos têm efeito significativamente positivo sobre as vendas. Tais resultados foram obtidos analisando-se o volume de vendas e a taxa de conversão (isto é, o percentual de clientes compradores apenas do chip ativado que adquirem o aparelho celular através de um canal formal do varejo) no período estudado. Essas duas variáveis são significativamente e positivamente afetadas pela ocorrência dos incentivos; por exemplo, encontra-se que um investimento de 100 dólares da empresa em promoção por indivíduo pode resultar em um aumento de até 2,79 aparelhos nas vendas mensais de cada vendedor. Além disso, verifica-se também variações nas vendas relacionadas com o tipo do incentivo (monetário ou não monetário). Assim, o estudo contribui com a crescente literatura empírica sobre incentivos em canais de vendas e suporta, em geral, previsões da teoria de agência.