Dissertação de Mestrado
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Dissertação O Canal Digital e seu Efeito no Desempenho das Vendas para Varejistas(2022) Manduca, Alex Wendell de LimaO gerenciamento dos canais de distribuição vem ganhando relevância como uma área estratégica de tomada de decisão. As principais causas para o aumento da preocupação com os canais de distribuição estão relacionadas ao ganho de competitividade, aumento do poder dos distribuidores nos canais de distribuição - especialmente o varejo -, necessidade de redução de custos de distribuição, mudança do comportamento do consumidor e o crescente papel da tecnologia no contexto atual, que vem influenciando o comportamento do cliente e trazendo diferentes pontos de interação com o mesmo (ROSENBLOOM, 2014; VERHOEF; KANNAN; INMAN, 2015). Na maioria dos casos, os estudos têm se concentrado no mercado business to consumer (B2C). Por tanto a importância do trabalho se apresenta como significativa para futuros projetos de implementação de novos canais de atendimento aos clientes B2B, especificamente WhatsApp. De acordo com Anderson e Narus (2014), nos últimos anos, muita atenção tem sido dada ao valor e sua oferta aos clientes. No entanto, notavelmente poucas empresas têm a capacidade de realmente avaliar o valor na prática e obter um retorno equitativo pelo valor que entregam aos clientes. Os fornecedores devem ter uma compreensão exata do que a empresa do cliente valoriza e qual valor é gerado. A análise descritiva dos dados e o modelo estatístico - Diferença em Diferença (diff-in-diff) adotado para o estudo, sobre uma amostra composta por 6.460 clientes ou pontos de vendas (PDV) apontam que os clientes que utilizam, um canal digital, tem reduções menos intensas em relação aos que mantiveram o atendimento apenas pelo vendedor resultando em 17,99 caixas de cerveja e 3,68 de refrigerantes acima da média de compra. Além disto, a diferença entre os que não adotaram o canal digital e os que adotaram diminuiu de 2019 para 2020 passando de -3,6% para 13,7% em cerveja e -5,3% para 2,6% em refrigerante. Observamos também o crescimento no preço médio no período de 0,32, com melhoria das diferenças entre as médias de 2019 de 0.9% para 3,3% em 2020. Portanto, analisando apenas o canal e sem considerar outras possíveis influências sobre as variáveis, observa-se que a adoção do canal digital melhorou a performance dos clientes quanto à compra dos produtos e a geração de receita. O estudo busca ser uma contribuição inicial para o tema de gestão de canais nos mercados B2B e fazer uma provocação e um convite a novos estudos.Dissertação Modelo de previsão de vendas para bens de capital industriais(2012) Silva, Jorge Aparecido DaO objetivo deste trabalho é o desenvolvimento de um modelo de previsão de vendas para bens de capital industriais. São propostas nove hipóteses para a construção do modelo, sete operacionalizadas a partir de variáveis sobre condições do ambiente econômico e origens de recursos para os investimentos, e duas a partir de variáveis internas da empresa alvo do estudo. Para o desenvolvimento do trabalho, utilizam-se dados mensais de volume de vendas, número de propostas de fornecimento emitidas, e investimentos em comunicação de marketing de uma empresa representativa do segmento, analisados em modelos de séries temporais com regressão (modelos de função de transferência), com variáveis estabilizadas através de transformações log-retorno. Os resultados obtidos comprovam a importância de fatores tais como a taxa de juros, a taxa de câmbio, a existência de linhas especiais de financiamento e o fluxo de entrada de investimentos estrangeiros na criação de um ambiente propício para a realização de vendas de bens de capital, além de dar suporte à importância dos investimentos em propaganda, por vezes contestados quanto à eficácia na geração de vendas no mercado industrial.Dissertação Esforço de mídia offline & online e o impacto nas vendas de smartphone no mercado brasiliero(2017) Venturelli, Diego RavagnaniEsse trabalho investiga o efeito do investimento de mídia nas vendas de smartphones no mercado brasileiro. Em específico, buscou-se compreender a elasticidade mídia-vendas no meio offline, como TV, jornal, revista, rádio e o meio online, nesse caso mídia no Google: Links patrocinados, Display e Vídeo. Adicionalmente, sabendo que a mídia não é a única responsável pelas vendas da empresa, foram utilizadas as buscas no Google como uma proxy de reconhecimento da marca de smartphones e seu respectivo impacto nas vendas das empresas foi calculado. Por último, buscou-se também investigar como o investimento de mídia retroalimenta e impacta as buscas no Google. O estudo se baseia no método de análise de dados em painel.