Dissertação de Mestrado
URI permanente desta comunidadehttps://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/3237
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Resultados da Pesquisa
- Novos modelos de negócios de planos de saúde e incentivos na cadeia de saúde suplementar(2022) Takahashi, Gabriel SilvaO trabalha analisa o impacto dos novos modelos de negócios de operadoras de saúde, mais especificamente, o grupo das operadoras verticalizadas com controle e as healthtechs, com foco em como eles endereçam os problemas de incentivos na cadeia de saúde suplementar. O setor é composto por complexas relações contratuais que resultam em incentivos perversos nas relações entre os agentes que implicam, em geral, na sobreutilização dos serviços e consequentemente, nos custos para as operadoras. Assim, o trabalho analisou como os novos modelos buscam endereçar tais questões e com dados da ANS, buscou-se estimar quantitativamente por meio de um modelo de matching e painel o impacto sobre a sinistralidade por conta da adoção de determinado modelo de negócio controlada variáveis relacionadas a carteira de beneficiários. Os resultados encontrados apontam para uma sinistralidade mais baixa para as healthtechs, porém tais resultados devem ser analisados com cautela dado o ineditismo do modelo e o período em que ele foi implementado impactado pela pandemia na sua maior parte.
Dissertação Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década(2020) Yamaguchi, Rodrigo AkiraO vendedor é uma peça vital no resultado de qualquer firma. Porém, vontade e motivação não bastam para garantir a sua performance. No caminho de encontrar novas soluções para seus clientes, o vendedor deve alavancar o expertise estocado dentro da sua própria organização, assim como fora dela. A realidade imposta, exige que o vendedor seja o elo de relacionamento entre a firma e o cliente. Ao personalizar o atendimento, identificando e suprindo as necessidades de cada indivíduo, o vendedor contemporâneo aumenta a satisfação e a lealdade dos clientes, melhorando a sua performance de vendas. Este estudo utiliza a metaanálise e os artigos acadêmicos publicados entre 2009 até 2019 para consolidar o conhecimento sobre o tema. A compreensão do fenômeno que identifica os fatores condutores da performance de vendas, busca orientar executivos e acadêmicos no desenvolvimento contínuo e na busca por melhores resultados. Além disso, ao segregar os resultados de diferentes modelos de negócio (B2B, B2C, serviço e produto), acessando a variabilidade entre os estudos, podemos entender as particularidades de cada modelo de negócio de forma mais precisa. Os resultados da pesquisa evidenciam que o relacionamento com o cliente, a habilidade de venda e a aptidão são os fatores mais fortemente relacionados com a performance de venda. Podemos também salientar que a habilidade de venda é ainda mais fortemente relacionada a performance de venda, especialmente para firmas com modelo de negócio de B2B ou serviço. Os resultados gerais providenciam solida evidência que o aumento na complexidade de mercado, também aumenta a importância das capacidades individuais de cada vendedor.