Os efeitos dos incentivos monetários e foco do vendedor no desempenho de vendas
| dc.contributor.advisor | DANNY PIMENTEL CLARO | |
| dc.contributor.author | Souza, Luciano Condé De | |
| dc.coverage.spatial | São Paulo | pt_BR |
| dc.creator | Souza, Luciano Condé De | |
| dc.date.accessioned | 2021-09-13T03:11:23Z | |
| dc.date.accessioned | 2019-07-06T19:22:28Z | |
| dc.date.available | 2021-09-13T03:11:23Z | |
| dc.date.available | 2018 | |
| dc.date.available | 2019-07-06T19:22:28Z | |
| dc.date.issued | 2018 | |
| dc.date.submitted | 2018 | |
| dc.description.abstract | Este trabalho investiga os efeitos dos incentivos monetários e o foco do vendedor nas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação. Em primeiro momento, buscou-se compreender a relação de causa-efeito do salário, comissão, número de oportunidades e conversão no valor da receita de venda. Adicionalmente, sabendo que o valor da receita não é única maneira de medir o desempenho de vendas, empregou-se a medição da brevidade, afim de analisar os determinantes na velocidade de conversão de oportunidades em vendas efetivas. Por último, buscou-se compreender o peso dos determinantes em ambas medidas e como elas se relacionam com o contexto estudado. O estudo se baseia no método de análise de dados por regressão linear múltipla. | pt_BR |
| dc.description.other | This work investigates the effects of monetary incentives and the focus of salesperson in information technology sales. In the first evaluation, this study sought the cause-effect relation among salary, commission, sales opportunities quantity and selling conversion revenue. In the second stage, knowing that revenue is not the only metric to measure sales efficiency, brevity model was applied, in order to evaluate other determinants that impact in the speed of conversion from an opportunity to sales. Finally, this study focused in understanding of the weight of each determinant in each studied scenario. Cross section analysis method is applied as a method. | pt_BR |
| dc.format.extent | 68 p. | pt_BR |
| dc.identifier.uri | https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2207 | |
| dc.language.iso | Português | pt_BR |
| dc.rights.uri | TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM. | pt_BR |
| dc.subject | Incentivos monetários; Salário; Comissão; Foco; Orientação; Vendas; Tecnologia da informação | pt_BR |
| dc.title | Os efeitos dos incentivos monetários e foco do vendedor no desempenho de vendas | pt_BR |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| local.contributor.boardmember | Laban Neto, Silvio Abrahao | |
| local.contributor.boardmember | Vieira, Valter Afonso | |
| local.contributor.boardmember | Nunes Junior, João Batista | |
| local.type | Dissertação | pt_BR |
| relation.isAdvisorOfPublication | 4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5 | |
| relation.isAdvisorOfPublication.latestForDiscovery | 4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5 |