Os efeitos dos incentivos monetários e foco do vendedor no desempenho de vendas

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Tipo de documento
Dissertação
Data
2018
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Resumo
Este trabalho investiga os efeitos dos incentivos monetários e o foco do vendedor nas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação. Em primeiro momento, buscou-se compreender a relação de causa-efeito do salário, comissão, número de oportunidades e conversão no valor da receita de venda. Adicionalmente, sabendo que o valor da receita não é única maneira de medir o desempenho de vendas, empregou-se a medição da brevidade, afim de analisar os determinantes na velocidade de conversão de oportunidades em vendas efetivas. Por último, buscou-se compreender o peso dos determinantes em ambas medidas e como elas se relacionam com o contexto estudado. O estudo se baseia no método de análise de dados por regressão linear múltipla.

Titulo de periódico
Título de Livro
Idioma
Português
Notas
Membros da banca
Laban Neto, Silvio Abrahao
Vieira, Valter Afonso
Nunes Junior, João Batista
Área do Conhecimento CNPQ
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