Os efeitos dos incentivos monetários e foco do vendedor no desempenho de vendas

Abstract

Este trabalho investiga os efeitos dos incentivos monetários e o foco do vendedor nas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação. Em primeiro momento, buscou-se compreender a relação de causa-efeito do salário, comissão, número de oportunidades e conversão no valor da receita de venda. Adicionalmente, sabendo que o valor da receita não é única maneira de medir o desempenho de vendas, empregou-se a medição da brevidade, afim de analisar os determinantes na velocidade de conversão de oportunidades em vendas efetivas. Por último, buscou-se compreender o peso dos determinantes em ambas medidas e como elas se relacionam com o contexto estudado. O estudo se baseia no método de análise de dados por regressão linear múltipla.