Análise de preços e seus impactos nos volumes de vendas e escolha das marcas em categorias de peças de reposição automotivas

Abstract

Em um mercado de distribuição, no qual há um grande número de empresas competidoras, a disputa por vendas se torna bastante acirrada. Para tornar ainda mais complexo este cenário, os produtos vendidos possuem poucos diferenciais competitivos significativos e, por consequência, a busca por menores preços, pelos consumidores, torna-se inevitável, o que promove uma disputa muito acirrada. Nesse cenário, para as empresas melhorarem sua lucratividade um dos fatores de grande importância é a gestão de preços e posicionamento das marcas. Este trabalho visa adaptar os modelos (logit multinomial e mínimos quadrados ordinários) utilizados em outros segmentos para análise de preços, de elasticidade e de escolha da marca para categorias no segmento de peças de reposição automotiva, com o objetivo de trazer contribuição de 2 formas: 1. Contribuição prática ─ por se tratar de mercado com grande movimentação financeira e baixa rentabilidade, este trabalho poderá contribuir com a melhor gestão de preço por parte do distribuidor e, por consequência, auxiliá-lo na previsão de demanda e gestão de participação das marcas. 2. Contribuição teórica ─ por utilizar-se de ferramentas desenvolvidas e validadas em outros mercados, principalmente orientados ao consumidor final (“B2C” - Business to Consumer), demonstramos a aplicação deste modelo no mercado distribuidor de peças de reposição automotiva, ou seja, aplicar num mercado de empresa para empresa (“B2B” - Business to Business). Considerado um forte indicador da economia brasileira, o mercado automotivo brasileiro possui a oitava maior frota do mundo e atual sétima maior produção anual. Este estudo tem como objetivo compreender a variação de preços e seus impactos na escolha das marcas. Na pesquisa, utilizou-se de dados de um grande distribuidor nacional de peças de reposição automotiva para avaliar o comportamento de preços e demanda de categorias deste mercado. Os resultados demonstram que há elasticidade na demanda em razão da variação de preços em cada uma das categorias estudadas, e marcas também têm migração de volume de uma marca para outra de acordo com o preço