Equipes mistas de inside e outside sales: o impacto de características das equipes mistas sobre o desempenho de vendas

Abstract

O presente estudo tem como objetivo analisar o efeito de equipes mistas com vendedores de campo/externos (outside sales) e vendedores internos (inside sales) no desempenho de vendas em indústrias de base no Brasil. A interação entre duplas de vendedores tem sido estudada por diversos autores na área de marketing. Características compartilhadas por uma de dupla de vendedores, tal como experiência na categoria de produtos vendidos, e o portfólio de clientes atendidos pela dupla, foram objeto de estudo de pesquisas passadas, tendo sido encontrados impactos nos resultados de vendas. Alguns autores apontam que os ganhos de experiência de uma equipe que trabalha em conjunto também têm relação com a sua performance. No entanto, são poucos os estudos que investigam as duplas considerando as equipes de outside e inside sales. Desta forma, este estudo visa investigar como que as características - quantidade de produtos na carteira da dupla, concentração em clientes de grande porte, e experiência da dupla (tempo de trabalho em conjunto) - de uma dupla de vendedores de outside e inside sales, bem como a estrutura de vendas da empresa estudada, impactam o desempenho de vendas. O estudo tem natureza quantitativa, e foram analisados dados de vendas no período 2018 até 2021 de uma indústria de base brasileira líder em seu segmento de atuação, com operações dentro e fora do Brasil. Foram considerados os dados de 156 vendedores distintos, e o foco da análise residiu sobre a estrutura de vendas mista de outside e inside sales usada para atender um perfil específico de clientes. Foi analisada a interação de 153 duplas de vendedores internos e externos. Os resultados mostram que a quantidade de produtos na carteira de uma dupla de vendedores apresenta resultados positivos sobre as vendas, indicando que um produto adicional pode gerar um crescimento na receita de aproximadamente 20-24%. A concentração da carteira de clientes de grande porte gera impactos na receita, sendo que os resultados deste estudo apontam que o aumento de 1 ponto percentual nesta variável indica um crescimento de cerca de 2-3% na receita. Por fim, a última variável estudada foi a experiência da dupla, indicando que um mês adicional de experiência conjunta da dupla gera um aumento de cerca de 1-3% na receita. O estudo visa contribuir para a teoria fazendo análises quantitativas sobre o desempenho de equipes de vendas, buscando gerar avanços no conhecimento presente na academia sobre como as características de uma dupla de vendedores mista (externos e internos) impactam no resultado de vendas de uma indústria. Para a prática, o estudo visa ao gerar insights para os gestores que podem embasar as suas decisões no momento de definição da carteira de clientes atendida pelas duplas de vendedores, bem como, ao avaliar a composição de equipes mistas considerando critérios que possam maximizar os resultados de vendas.The present study explores the effect of hybrid sales teams with field/outside and inside salespeople on sales performance in basic industries in Brazil. The interaction between inside and outside sales has been studied by several authors in the marketing field. Characteristics shared by a dyad of salespeople, such as experience in the category of products sold and the its customer portfolio were object of previous research, and impacts were found on sales results. Some authors point out that the team tenure is also related to its performance. However, there are few studies that investigate hybrid dyads considering outside and inside salespeople. In this way, this study aims to investigate how the characteristics of a dyad of outside and inside sales, as well as the sales structure of the studied company, impact sales performance. The study has a quantitative approach, sales data from a basic Brazilian industry, leader in its segment with operations inside and outside Brazil, were analyzed from 2018 to 2021. Data from 156 different salespeople were considered, with the focus being on the hybrid sales structure of outside and inside sales used to meet a specific customer profile, having analyzed the interaction of 153 dyads of salespeople (with inside and outside salespeople). The results show that the number of product’s categories in the portfolio of a dyad shows positive results on sales, indicating that an additional category can generate revenue growth of ~20-24%. The concentration of the customer portfolio generates impacts on revenue, the results of this study indicate that the increase of 1 percentage point in this variable indicates a growth of ~2-3% in revenue. Finally, the last variable studied was the dyad tenure, indicating that an additional month of joint experience of the dyad generates an increase of ~1-3% in revenue. The study expects to contribute to the theory by making quantitative analyzes on the performance of sales teams, seeking to generate advances in knowledge about how the characteristics of a dyad of hybrid salespeople (inside and outside) impact the sales result of an industry. For the practice, the study expects to generate insights for managers that can base their decisions when defining a dyad customer portfolio, as well as evaluating the composition of hybrid teams considering criteria that can maximize sales results.