Determinantes da Escolha de Canais pelo Cliente Corporativo: Um Estudo do Mercado Industrial de Tecnologia da Informação
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Autores
Orientador
Co-orientadores
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Tipo de documento
Working Paper
Data
2011
Resumo
A partir de um survey de 505 clientes corporativos do mercado industrial de tecnologia da
informação, este artigo analisa, com base no modelo estatístico logit, se os fatores lealdade,
confiança, importância do cliente, intimidade entre cliente e fornecedor, e custo de troca de
fornecedores podem afetar a escolha do canal de marketing pelo cliente. Os resultados revelaram
que os fatores ‘importância do cliente’ e ‘intimidade’ levam os clientes a terem preferência pelo
atendimento direto do fabricante. Por sua vez, os demais fatores não foram identificados como
(estatisticamente) determinantes para a escolha do canal de marketing. Isso sugere que o
desenvolvimento de atributos do relacionamento pode depender de características específicas do
canal.
Palavras-chave
Canais de marketing; relacionamento; tecnologia da informação; business-tobusiness (B2B); análise multivariada.
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Idioma
Português
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