Como incentivos afetam os canais formais de vendas

Diamantino, João C.

Como incentivos afetam os canais formais de vendas

dc.contributor.advisor	Lazzarini, Sérgio Giovanetti
dc.contributor.author	Diamantino, João C.
dc.coverage.spatial	São Paulo	pt_BR
dc.creator	Diamantino, João C.
dc.date.accessioned	2021-09-13T03:11:51Z
dc.date.accessioned	2015-10-05T22:31:21Z
dc.date.available	2021-09-13T03:11:51Z
dc.date.available	2015-10-05T22:31:21Z
dc.date.issued	2010
dc.date.submitted	2010
dc.description.abstract	O objetivo desta pesquisa é testar se os contratos com pagamento variável em canais de distribuição têm efeito positivo sobre o aumento das vendas no mercado formal. Mais especificamente, com base em um banco de dados de vendedores no setor de telefonia celular, o estudo identifica se existe associação positiva entre pacotes de incentivos e a melhoria das vendas de aparelhos celulares em canais formais (isto é, diferentemente dos casos onde o cliente adquire o celular no canal informal e a operadora ativa o aparelho com chip). A partir de modelo de regressão em painel com efeitos fixos, verifica-se que mecanismos de incentivos têm efeito significativamente positivo sobre as vendas. Tais resultados foram obtidos analisando-se o volume de vendas e a taxa de conversão (isto é, o percentual de clientes compradores apenas do chip ativado que adquirem o aparelho celular através de um canal formal do varejo) no período estudado. Essas duas variáveis são significativamente e positivamente afetadas pela ocorrência dos incentivos; por exemplo, encontra-se que um investimento de 100 dólares da empresa em promoção por indivíduo pode resultar em um aumento de até 2,79 aparelhos nas vendas mensais de cada vendedor. Além disso, verifica-se também variações nas vendas relacionadas com o tipo do incentivo (monetário ou não monetário). Assim, o estudo contribui com a crescente literatura empírica sobre incentivos em canais de vendas e suporta, em geral, previsões da teoria de agência.	pt_BR
dc.description.other	The purpose of this study is to test if contracts with variable pay on the distribution channels have positive effect regarding the increase of sales in the formal market. Specifically, based on a data set of sales people from the mobile cellular sector, this study verifies if there is a positive association between incentives and the improvement of handset sales through the formal channels (i.e., differently from the situation where the customer purchases the handset in the informal channel and the carrier activates it with the SIM card). Based on a regression model of panel data with fixed effects, the study concludes that incentive mechanisms have significant positive effect over sales. Such results were obtained through the analysis of the sales volume and the conversion rate (i. e., the percentage of SIM card purchasers that obtain the cellular handset through the retail formal channel) along the evaluated period. These two variables are significantly and positively affected by the occurrence of incentive schemes; e. g., it is found that, in some cases, an investment of 100 dollars per participant can result in an increase of up to 2.79 handsets on the sales of each salesperson. On top of that, it is also found variations on sales related to the type of incentive used (e.g., if the incentive is pecuniary or not). In this sense, this study contributes with the growing empirical literature on incentives for sales channels and supports, in general, predictions emanating from agency theory.	pt_BR
dc.format.extent	50 p.	pt_BR
dc.identifier.uri	https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/853
dc.language.iso	Português	pt_BR
dc.rights.uri	TODOS OS DOCUMENTOS DESSA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEM	pt_BR
dc.subject	Teoria de agência	pt_BR
dc.subject	Incentivos	pt_BR
dc.subject	Compensação	pt_BR
dc.subject	Força de vendas	pt_BR
dc.subject	Campanhas de vendas	pt_BR
dc.subject	Agency theory	pt_BR
dc.subject	Incentives	pt_BR
dc.subject	Compensation	pt_BR
dc.subject	Sales force	pt_BR
dc.subject	Sales contests	pt_BR
dc.title	Como incentivos afetam os canais formais de vendas	pt_BR
dc.type	master thesis
dspace.entity.type	Publication
local.contributor.boardmember	Machado Filho, Claudio Antonio Pinheiro
local.contributor.boardmember	DANNY PIMENTEL CLARO
local.type	Dissertação	pt_BR
relation.isBoardMemberOfPublication	4d0421e0-4cc8-4fb3-846a-581a48c752f5
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