Marketing Conversacional B2B: Desvendando a eficiência do chatbot na geração de oportunidades de negócio

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dc.contributor.advisorGIULIANA ISABELLA
dc.contributor.authorDuran, Fabio Melo
dc.coverage.cidadeSão Paulopt_BR
dc.coverage.paisBrasilpt_BR
dc.creatorDuran, Fabio Melo
dc.date.accessioned2024-01-09T15:04:35Z
dc.date.available2024-01-09T15:04:35Z
dc.date.issued2023
dc.description.abstractEm um cenário cada vez mais on-line, no qual telefones celulares funcionam como um pequeno computador (smartphones) e dominam o mercado, as estratégias de marketing digital tornam-se essenciais, porém mais onerosas e complexas. Novas tendências – como o marketing conversacional (utilização de robô de bate-papo nas estratégias de marketing) – despontam com potencial de elevar a taxa de geração de oportunidades de negócio e melhorar o retorno sobre investimento em marketing. Alguns estudos demonstram que o marketing conversacional é uma tendência que, em alguns cenários, já apresenta melhor desempenho na geração de leads em relação à tradicional página de conversão de leads (landing page). Este estudo visa investigar como se comporta a estratégia de marketing conversacional na geração de leads e de leads qualificados (MQLs) em diferentes momentos da jornada de compra do cliente de empresas que comercializam com outras empresas (B2B). Foram realizados dois experimentos, ambos com acesso exclusivamente via telefone celular, gerados por meio de campanhas de anúncio on-line. Adotou-se como ferramenta de conversação (chat), o WhatsApp, principal ferramenta utilizada no Brasil. O primeiro experimento foi realizado no início da etapa pré-compra da jornada de decisão do cliente (reconhecimento de um problema) e os acessos foram gerados por meio de anúncios da plataforma da Meta, com o objetivo de gerar leads em troca de um livro eletrônico (e-book). O segundo experimento atuou ao final da jornada do cliente (pesquisas e decisão do que comprar) tendo sido os acessos gerados por meio de anúncios do Google, buscando gerar MQLs com a oferta de utilização gratuita de uma ferramenta on-line de gestão financeira para empresas, durante sete dias. Em ambos os experimentos o autor aplicou a metodologia de teste A/B e analisou os dados das pesquisas por meio do teste de estatística chi-quadrado de Pearson. Os resultados mostram que no início da jornada de decisão do cliente o chatbot foi mais eficiente gerando leads. Mais próximo da conclusão da jornada do cliente, o chatbot mostrou mais eficiência na geração de MQLs. Essas descobertas ajudam os gestores de marketing a avaliar como e quando o chatbot pode ser adotado em suas estratégias.pt_BR
dc.description.otherIn a digital environment, where mobile phones function as efficiently as computers (smartphones) and dominate the market, digital marketing strategies have become essential yet more costly and intricate. Emerging trends, such as conversational marketing—characterized by the incorporation of chatbot agents into marketing strategies—have shown promise in augmenting the rate of business opportunities generated and enhancing return on marketing investment. Several studies indicate that conversational marketing is a trend which, in specific scenarios, outperforms the conventional lead conversion page (landing page). This study aims to explore the behavior of conversational marketing strategies in generating leads and specifically, marketing qualified leads (MQLs), across distinct stages of the customer journey within the context of business-to-business (B2B) enterprises. Two experiments were conducted, both accessible exclusively via mobile devices, initiated through online advertising campaigns. WhatsApp, a predominant chat tool in Brazil, was employed as the conversational interface. The first experiment was carried out at the early pre-purchase stage of the customer decision journey (part of the problem recognition), with access generated through Meta platform ads, aiming to generate leads in exchange for an e-book. The second experiment was deployed at the latter phases of the customer journey (research and purchase determination), with access originating from Google ads, seeking to generate MQLs through the offer of a seven-day free usage of an online financial management tool for enterprises. In both trials, the author employed the A/B testing methodology and analyzed the data using Pearson's chi-squared statistical test. The findings indicate that in the early stages of the customer decision process, the chatbot demonstrated higher efficiency in lead generation. As the customer journey approached its conclusion, the chatbot displayed greater effectiveness in generating MQLs. These discoveries empower marketing managers to assess how and when chatbots can be integrated into their strategiespt_BR
dc.description.qualificationlevelMestradopt_BR
dc.format.extent79 p.pt_BR
dc.format.mediumDigitalpt_BR
dc.identifier.urihttps://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/6325
dc.language.isoPortuguêspt_BR
dc.rights.licenseTODOS OS DOCUMENTOS DESTA COLEÇÃO PODEM SER ACESSADOS, MANTENDO-SE OS DIREITOS DOS AUTORES PELA CITAÇÃO DA ORIGEMpt_BR
dc.subjectMarketing conversacionalpt_BR
dc.subjectChatbotpt_BR
dc.subjectGeração de leads e de MQLspt_BR
dc.subjectJornada de decisão de compra do clientept_BR
dc.subject.keywordsConversational marketingpt_BR
dc.subject.keywordsChatbotpt_BR
dc.subject.keywordsLead and MQL generationpt_BR
dc.subject.keywordsCustomer decision journey.pt_BR
dc.titleMarketing Conversacional B2B: Desvendando a eficiência do chatbot na geração de oportunidades de negóciopt_BR
dc.typemaster thesis
dspace.entity.typePublication
local.contributor.boardmemberBraga, Farah Diba Abrantespt_BR
local.contributor.boardmemberAlmeida, Marcos Inácio Severo dept_BR
local.subject.cnpqCiências Sociais Aplicadaspt_BR
local.typeDissertaçãopt_BR
relation.isAdvisorOfPublication394598a8-fe04-4eb9-b54d-adbf1979d28b
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