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Type: Dissertação
Title: Impacto da digitalização nas relacões B2B: o caso de uma empresa de automação
Authors: Pedroni, André Luis
Examination board: Laban Neto, Silvio Abrahao
Vieira, Valter Afonso
Advisor: Ramos, Carla Sofia Dias
Publication Date: 2020
Original Abstract: Como a digitalização no contexto B2B impacta as relações entre empresas? Como o relacionamento B2B é alterado diante da digitalização i) da proposta de valor, ii) da demonstração de valor e da iii) interação entre clientes e empresas? A digitalização de produtos constitui um desafio para as empresas, modificando suas propostas de valor e de alguma forma acelerando o processo de servitização. Adicionalmente, a maneira das empresas comunicarem e demonstrarem valor aos clientes também tem sofrido alterações, diante das mudanças no comportamento do cliente com a crescente preferência pelos canais digitais em várias etapas do processo de compras. Por último, embora o relacionamento face-a-face com o cliente tenha sempre sido importante devido ao contato pessoal, ele cede cada vez mais espaço às interações digitais, que foram acentuadas pela pandemia de COVID-19 em 2020. Desta forma, o objetivo desta pesquisa é aprofundar o conhecimento sobre os impactos da digitalização nas relações B2B, nomeadamente sobre estas três dimensões: proposta de valor (servitização), demonstração de valor (comunicação/branding), e interação (dinâmica de relacionamento). Para tanto, foi adotada uma metodologia qualitativa e conduzido um estudo de caso único integrado de uma empresa de automação em cinco regiões para explorar o impacto da digitalização nas relações entre empresas num contexto B2B. Os resultados mostram que as tecnologias digitais modificam as três dimensões na relação com os clientes: a servitização é habilitada pela digitalização dos produtos e serviços, e a digitalização da demonstração de valor e da interação modificam a gestão da marca e o relacionamento com os clientes. É ainda sugerido um framework ajustado com base na literatura e no campo para entender o impacto da digitalização nas relações B2B. A principal contribuição desta pesquisa consiste em contribuir para o entendimento de como as tecnologias digitais alteram as relações B2B nas dimensões de servitização, gestão da marca e relacionamento.
Keywords in original language : Digitalização, Relacionamento B2B, Marketing Digital
Digitalization, B2B relationship, Digital Marketing
Abstract: How does digitalization impact relationship between companies at B2B context? How are B2B relationship changed as a result of the digitalization of value proposition, value demonstration and customer interaction? The digitalization of products is a challenge for companies, modifying their value proposition and somehow speeding up the servitization process. Also, the way companies communicate and demonstrate value to customers, has been impacted due to changes in customer behavior, as preference for digital channels has increased at some stages of purchasing process. Lastly, albeit face-to-face relationships with customer has always been important through personal contact, it has given even more room for digital interactions due to COVID-19 pandemic in 2020. Therefore, the aim of this research is to deepen the knowledge about the impacts of digitalization in B2B relationships, namely regarding the following three dimensions: value proposition (servitization), value demonstration (communication/branding), and interaction (relationship dynamic). A qualitative method with an embedded unique case study approach at an automation company in five regions, was applied to explore the impact of digitalization on relationships between companies at B2B context. Results show that the digital technologies change the three dimensions at customer relationship: the servitization is enabled by the digitalization of products and services, the digitalization of value demonstration and the interaction change the branding and relationship with customers. A framework to understand the impact of digitalization in B2B relationships, which is derived from the literature and adjusted with the collected data, is also put forward. The main contribution of this research consists on add to the knowledge how digital technology change B2B relations at servitization, communication and relationship dimensions.
Language: Português
Appears in Collections:Mestrado Profissional em Administração

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